Большинство думает, что исход сделки решается за столом переговоров. Но на самом деле самые выгодные условия формируются ещё до начала обсуждений. Почему?
Переговоры — это финал, а не старт. Всё, что происходит до встречи, влияет на её результат: репутация, предварительные договорённости, ожидания сторон. Если вы заходите в переговоры как ценный партнёр, а не как «проситель», ситуация обернется в вашу пользу.
Кто владеет информацией, тот выигрывает. Если вы заранее изучили потребности и слабые места второй стороны, вам не придётся «торговаться» — вы сразу предложите решение, от которого сложно отказаться.
Переговоры — это не поиск компромисса, а утверждение выгод. Когда предложение уже соответствует вашим интересам и интересам партнёра, обсуждать остаётся только детали.