Семь шагов, которые должен соблюдать каждый поставщик, чтобы эффективно конкурировать с крупными игроками рынка и выигрывать тендеры
Участие в тендерах — отличный способ для малого бизнеса получить крупные заказы и стабильно развиваться. Однако конкуренция, особенно с крупными компаниями, может показаться непреодолимой. Но малый бизнес обладает рядом преимуществ, которые можно использовать для победы. Как эффективно конкурировать с крупными игроками рынка и выигрывать тендеры — рассказывает генеральный директор ЭТП «Торги223» Дмитрий Чукин.
1. Фокусируйтесь на нишевых закупках
Крупные компании часто ориентированы на масштабные проекты. Малый бизнес может найти свою нишу в специализированных закупках, где требуется узкая экспертиза или гибкость, которую сложно обеспечить крупным игрокам. Внимательно изучайте техническую документацию и ищите закупки, которые максимально соответствуют вашим возможностям.
2. Используйте преимущества малого бизнеса
Российское законодательство предусматривает ряд мер, направленных на поддержку малого и среднего предпринимательства. В частности, заказчики, работающие по 44-ФЗ, обязаны не менее 25% своих закупок осуществлять у субъектов СМП и СОНКО. Для организаций, работающих по 223-ФЗ, требования схожи: как минимум 25% годового объема закупок должно приходиться на СМСП, причем не менее 20% закупок должны быть проведены только для участников, являющихся субъектами МСП.
Закупки, предназначенные исключительно для СМСП, имеют соответствующее обозначение в документации и извещении — например, «Конкурс, проводимый для участников из числа МСП». Начальная цена таких закупок не должна превышать 20 млн рублей. Крупные поставщики в таких закупках принимать участие не могут, что открывает прекрасные возможности для предприятий малого и среднего бизнеса.
Так же закон устанавливает дополнительные льготы для участников СМСП:
- По 44-ФЗ
В закупках только для СМП и СОНКО размер обеспечения контракта рассчитывается от окончательной цены контракта (цены победителя), а не от НМЦК. Например, если НМЦК аукциона для СМСП составляет 5 680 000 рублей, а обеспечение установлено в 5%, и победитель предложил цену 4 320 000 рублей, то обеспечение составит 216 000 рублей (5% от этой цены), а не 284 000 рублей (5% от НМЦК). Кроме того, субъекты малого и среднего предпринимательства могут вообще не предоставлять денежного обеспечения контракта, если соответствуют определенным условиям — имеют опыт исполнения без штрафов и неустоек как минимум трех госконтрактов на общую сумму не менее НМЦК текущей закупки, а информация о них внесена в реестр контрактов.
- По 223-ФЗ
Если заказчик установил обеспечение заявки и/или договора (а по закону 223-ФЗ это не всегда является обязательным), то для субъектов МСП предусмотрены льготы: обеспечение заявки не может составлять более 2% от НМЦД, а обеспечение договора должно быть не более 5% от НМЦК или равно сумме аванса.
Для договоров, заключенных с СМСП, установлен сокращенный срок оплаты — не более 7 рабочих дней после подписания акта приемки. Это касается всех видов закупок — закупок на общих основаниях, закупок только для СМСП и закупок, где СМСП выступали субподрядчиками.
Не забудьте: для того, чтобы воспользоваться преимуществами для СМСП, ваша организация должна быть внесена в Единый реестр субъектов малого и среднего предпринимательства на сайте ФНС.
3. Тщательно готовьте заявку
Безупречно подготовленная заявка — ваш главный козырь. Уделите особое внимание требованиям закупочной документации. Убедитесь, что ваше предложение полностью соответствует требованиям заказчика. Четко и лаконично описывайте свои преимущества, опыт и предлагаемые решения. Скрупулезно проверьте правильность заполнения заявки и наличие всех необходимых документов — даже небольшая неточность может стать причиной отклонения.
Если вы являетесь плательщиком НДС, обязательно включите его в цену предложения, чтобы избежать уплаты 20% от суммы контракта в качестве налогов.
Заранее оцените свои финансовые возможности для исполнения контракта, включая закупку товаров и обеспечение. При необходимости рассмотрите возможность кредитования или получения банковской гарантии.
Строго соблюдайте сроки подачи заявок — опоздание даже на минуту приведет к отклонению.
Указывайте только достоверную информацию в заявке. Ложные сведения, обнаруженные до подписания контракта, приведут к аннулированию вашей победы и передаче контракта участнику, занявшему второе место. Участника, предоставившего недостоверную информацию — в частности, об исполненных им контрактах, — могут включить в Реестр недобросовестных поставщиков.
4. Предлагайте конкурентную цену
Цена — важный фактор при выборе победителя. Анализируйте рынок и предлагайте конкурентную цену, которая будет выгодна заказчику, но при этом позволит вам получить прибыль.
- Изучите предыдущие торги.
Проанализируйте аналогичные завершенные закупки на торговых площадках. Обратите внимание на цены победителей, количество участников и условия контрактов. Изучите информацию в реестре контрактов (zakupki.gov.ru) — это открытый источник данных о заключенных государственных и муниципальных контрактах. - Оцените конкурентов.
Определите компании, которые регулярно участвуют в подобных торгах. Изучите их ценовую политику, предлагаемый ассортимент и условия работы. Посетите сайты конкурентов, чтобы узнать их цены на аналогичные товары/услуги. - Проведите анализ затрат.
Внимательно просчитайте все свои затраты на производство, закупку, доставку, налоги и прочие расходы, связанные с исполнением договора. Определите себестоимость и приемлемый для вас уровень прибыли. Решите, готовы ли вы снизить цену ради победы в торгах, или будете ориентироваться на разумную прибыль. Учитывайте риски демпинга. Участвуя в аукционе, заранее рассчитайте цену, ниже которой исполнение договора будет для вас уже невыгодным. - Учитывайте рыночные факторы.
Оцените текущий спрос на предлагаемые товары/услуги и уровень конкуренции на рынке. Учитывайте сезонные колебания цен и общую экономическую ситуацию в стране и регионе. - Не забывайте про «неценовые» факторы.
Предлагайте качественные товары/услуги, даже если цена немного выше, чем у конкурентов. Быстрые сроки поставки могут быть решающим фактором для заказчика. Преимуществом может стать также ваш подтвержденный опыт исполнения аналогичных договоров.
5. Стройте долгосрочные отношения
Участие в тендерах — это не только борьба за конкретный контракт, но и возможность построить долгосрочные отношения с заказчиками. Даже если вы не выиграли тендер, поддерживайте связь с заказчиком, проявляйте интерес к его потребностям. Изучайте рынок, участвуйте в мероприятиях для поставщиков, организуемых крупными заказчиками и торговыми площадками. Это может привести к новым возможностям в будущем.
6. Постоянно обучайтесь
Рынок госзакупок постоянно меняется. Важно актуализировать свои знания о законодательстве, процедурах и лучших практиках. Проходите обучение, посещайте вебинары и следите за новостями в сфере закупок. Это поможет вам быть в курсе последних изменений и принимать более взвешенные решения.
7. Не бойтесь участвовать
Даже если вы сомневаетесь в своих силах, не бойтесь участвовать в тендерах. Каждая закупка — это ценный опыт, который поможет вам улучшить свои навыки и повысить шансы на победу в будущем. Анализируйте свои ошибки и учитесь на них.
Выигрыш тендера у крупной компании — достижимая цель для малого бизнеса. Ключ к успеху — тщательная подготовка, использование своих преимуществ и активная работа с заказчиками. Не бойтесь конкуренции и стремитесь к победе!