Фото: РААС
В Lotte Hotel Moscow 21 ноября 2024 года состоялся II Съезд Российской ассоциации аптечных сетей (РААС). На дискуссионной площадке для открытого диалога собрались представители профильных регуляторов, топ-менеджеры аптечных сетей, руководители фармацевтических вузов и ссузов, дистрибьюторских, производственных, сервисных и IT-компаний, общественных организаций. Спикеры обсудили пути выхода из кадрового кризиса, консолидацию розницы и дистрибуции, онлайн-ритейл, применение IT в аптеках. Фрагменты выступлений участников съезда – в материале Vademecum.
Пленарная сессия: «Персональное оглашение. Пути выхода из кадрового кризиса»
Дмитрий Кряжев, издатель Vademecum и директор по развитию РААС: «Сегодня мы говорим об образовании, этике взаимоотношений, культуре взаимоотношений на рынке. Мы говорим о регуляторных изменениях, которые назрели в нашей отрасли и в том числе сдерживают ее развитие, дальнейший цивилизованный маршрут. Будем говорить о том, насколько фарминдустрия и отдельная аптечная розница соответствуют современному общему фону, который существует у нас в электронной коммерции, в плане автоматизации и так далее. Первая сессия съезда посвящена, как мне кажется, наиболее острому вопросу, который мы как раз нащупали в прошлом году, – теме кадров, фармацевтического образования. <…> Мы показали, что эта тема наиболее болезненная. У нас в стране 80 тысяч лицензий, чуть поменьше – реально действующих аптек. Очень важно, чтобы было кому в них работать, чтобы качество наших сотрудников, фармработников, которые стоят за «первым столом», их подготовка были на высоком уровне».
Александр Филиппов, председатель Координационного совета РААС и генеральный директор ТД «Протек»: «Мы с вами должны выработать позицию по отношению ко многим вопросам, которые происходят на нашем рынке, – к обучению, подготовке специалистов, маркетплейсам и прочее. И я очень рад, что объединение усилий, в том числе фармацевтических ассоциаций, сейчас очень чувствуется. Появилась наконец-то такая сила, с которой считаются, с которой разговаривают. Хочу отметить, что за последнее время уровень отношения к вам в отрасли начал меняться, контакты и уровень общения – всё поднялось на новую высоту. Поэтому я вас всех поздравляю, но считаю, что эту работу надо продолжать, включаться всем в такие процессы».
Председатель Координационного совета РААС, генеральный директор Торгового дома «Протек» Александр Филиппов и генеральный директор аптечной сети «Ригла» Борис Попов
Александр Апазов, президент Союза «Национальная фармацевтическая палата»: «Аптечная система – это социальная служба. И прежде всего ее задача – обеспечить лечебный процесс лекарственными средствами, но ни в коем случае – получение большей прибыли. Основа аптечной службы, чтобы она смогла дать людям то, что они ждут, – это грамотный, профессиональный фармспециалист, который прежде всего любит, ценит свою профессию и самое главное – сострадает пациентам. Если эти качества мы сможем привить нашему молодому поколению, я убежден, что аптечная служба будет достойно представлять наши интересы в обществе».
Елена Неволина, исполнительный директор Союза «Национальная фармацевтическая палата»: «У нас на законодательном уровне установлены определенные квалификационные требования, то есть это человек, который должен иметь специальное образование, полученное в соответствии с федеральным государственным образовательным стандартом, и который осуществляет фармацевтическую деятельность. <…> Чтобы прийти в аптеку или дистрибьюторскую компанию, мы должны выполнить ряд условий, в частности, пройти аккредитацию. И на сегодня у нас есть три вида аккредитации – это первичная, первичная специализированная и периодическая. Первичная аккредитация касается выпускников в целом, первичная специализированная – тех людей, которые прошли либо профпереподготовку, либо окончили ординатуру. Собственно периодическая аккредитация касается каждого сотрудника, который работает в аптеке или на складе, потому что каждые пять лет он должен ее проходить. До конца 2025 года мы наконец-то узнаем, сколько фармацевтических работников у нас задействованы в отрасли, потому что каждый работник, занятый в этой деятельности, появится в протоколе о прохождении периодической аккредитации».
Татьяна Блинова, начальник отдела персонала ГУПАО «Фармация»/РААС: «Мы как государственное предприятие не затачиваем наших сотрудников на продажу, мы их учим фармконсультированию. Наши сотрудники умеют выстраивать коммуникацию, оказывать грамотное, эффективное фармконсультирование. Как следствие, у нас растут продажи, в том числе и высокомаржинальных товаров, у нас выстраивается активный диалог с врачами, увеличивается средний чек и, конечно же, у нас увеличивается товарооборот. Опыт, который мы собрали за последние годы, наш главный специалист по персоналу, бизнес-тренер совместно с профессором Северного государственного медицинского университета оформили в учебные пособия по коммуникативным навыкам фармацевтической практики. Поэтому мы за то, чтобы именно в учебных заведениях делали упор в том числе на фармконсультирование, на те навыки, которые важны в бизнесе, предприятиях, компаниях».
Начальник отдела персонала ГУПАО «Фармация» Татьяна Блинова
Юлия Проценко, руководитель направления по организации и контролю фармацевтической деятельности «Магнит Аптека»/РААС: «Когда приходит молодой специалист, <…> он не обладает определенными навыками и знаниями. <…> Мы пытаемся внести какие-то изменения. Есть приказ Минздрава № 66 [от 3 августа 2012 года «Об утверждении Порядка и сроков совершенствования медицинскими работниками и фармацевтическими работниками профессиональных знаний и навыков путем обучения по дополнительным профессиональным образовательным программам в образовательных и научных организациях». – Vademecum], где описывается, что работодатель вправе выбрать программу обучения, сроки и так далее. Но когда мы начинаем с этим сталкиваться, мы видим, что программы согласованы с госорганами. <…> Бизнес растет стремительными темпами, меняется окружение. И мы в нашей компании в этом году создали школу аптечного бизнеса, где обучаем в том числе фармацевтическому консультированию, потому что средний чек будет расти за счет того, что правильно проконсультируют и покупатель должен уйти довольный. Мы должны вызывать доверие покупателя. Поэтому хотелось бы видоизменить именно аккредитацию, подход к аккредитации, надо включить дополнительно программы, которые нужны бизнесу. У нас сегодня с этим проблема».
Олеся Халитова, руководитель Кадрового департамента ООО «Hео-Фарм»/РААС: «Происходит старение кадров. Люди уходят на пенсию, уходят по состоянию здоровья, все-таки это работа сложная – это 12 часов на ногах и более. Также нехватка кадров появляется за счет масштабирования всех аптечных сетей. Всем хочется расти, развиваться и прирастать в объеме, поэтому, конечно, на всех персонала не хватает. Ну и молодежь, которая сегодня почему-то не выбирает данную профессию, более заточена на выполнение каких-то интересных задач, на карьерных треках. А это то, что мы не можем дать, к сожалению, в аптеке. <…> Мы тоже работаем с культурой наставничества, активной культурой обучения, развития персонала, но этого, конечно, недостаточно, чтобы покрыть наши потребности».
Ирина Косова, заведующая кафедрой менеджмента и маркетинга в фармации факультета повышения квалификации медработников РУДН: «Целевой набор – вот это было бы замечательно, это бы проблему решило. Пришел целевой студент, за которого учебу оплачивает работодатель. И он должен вернуться к этому работодателю и два-три года у него отработать. Если это будет в фармации введено, мы все – за. И вузы – за, и отрасль – за. Но опять вопрос за бизнесом».
Светлана Шахина, директор Пензенского медицинского колледжа: «Главная проблема была связана с тем, что к нам пришли студенты после девятого и одиннадцатого классов, абитуриенты, которые недавно закончили школу, и у них были настолько низко сформированы социально значимые принципы, идеи… Они живут по принципу «хочу – не хочу». Нам пришлось это перестраивать. Здесь большие проблемы с тем, что школа не формирует их до конца, чтобы мы могли за эти два года, до которых сократили стандарт, сделать из них специалистов. За два года сформировать из тех, кто к нам пришел, тех, кого вы хотите видеть... Наших одних усилий не хватает. Поэтому мы искренне надеемся на помощь именно работодателей, которые смогут найти вариант решения проблемы, например, во время прохождения практики, во время обучения, возможно, при помощи наставничества».
Глеб Захаренко, начальник Отдела обеспечения отрасли квалифицированными специалистами Минздрава России: «По поводу диалога между органами власти, Федеральным аккредитационным центром (ФАЦ) и вами. Есть прямые диалоги в части аккредитации специалистов, и здесь всем нам помогает ФАЦ. У него есть свой сайт, своя горячая линия, и здесь специалисты или ваши эйчары могут коммуницировать в части периодической аккредитации. В части коммуникации с Минздравом России у нас есть замечательная палата – Национальная фармацевтическая – и ее руководство. Если сейчас есть какие-то критические проблемы, то мы готовы создать рабочую группу или ее прообраз. Или второй вариант: вы формулируете свою консолидированную позицию, отраслевую, и направляете, а мы над ней работаем».
Наталья Ветшева, директор Федерального аккредитационного центра ФГБОУ ДПО РМАНПО Минздрава России: «Мы видим, когда сведения о трудовой деятельности каким-то образом «слеплены». <...> Это когда приходит неофициальный документ, который скачан с «Госуслуг». Не всегда мы можем отказать в этот момент. <...> Если у нас не будет четких критериев, по которым мы оцениваем, – квалификационные требования, в частности, фармацевтического технолога, – то в следующий пересмотр специалист все равно не пройдет аккредитацию. Поэтому если у него есть документы, есть аккаунт в ФРМР и он четко подходит под все приказы, то ему в принципе нет никакой надобности беспокоиться о своем фармацевтическом треке».
Сессия: «Портретное исходство. Как изменит рынок консолидация розницы и дистрибуции»
Рамал Гадиров, вице-президент по продажам и маркетингу Velpharm Group: «Консолидация – процесс естественный и эволюционный. Он есть, и мы от него никуда не денемся. Вопрос основной – как консолидация будет конкретно происходить и как игроки будут себя вести. На сегодняшний день процесс уже дает определенные векторы для производителей с точки зрения рисков и возможностей. <...> Производители являются «донорами» фармацевтической отрасли, так как занимаются развитием, то есть создают оригинальные продукты или дженерики, которые позволяют потребителю получить более доступные препараты. Так вот в этой консолидационной борьбе розницы и дистрибуции производитель является генеральным спонсором. <...> Сейчас на плечах производителей лежит большой груз ответственности с точки зрения того, смогут ли они заменить ту технологию, те действия, которые производились со многими направлениями в фармацевтической отрасли».
Олег Жеребцов, генеральный директор ООО «Гротекс»: «Посмотрите на аудируемые компании на мировом рынке <...> или те же сети, которые публикуют отчетность в силу того, что они обязаны публиковать это в открытом доступе, и на мультипликатор чистой прибыли. Иначе говоря, любой инвестор, который вкладывает, <…> он должен просто понять, какой доход принесут его вложенные деньги. <...> Фармритейл лишен возможности абсорбировать любые инвестиционные деньги на этом рынке, поэтому сделки проходят между одними собственниками и другими – это кулуарная история, которая не привлекает финансы со стороны. Она не дает возможности ставить IT-системы, инвестировать в сложные системы логистики и так далее».
Генеральный директор ООО «Гротекс» Олег Жеребцов
Ольга Ларина, коммерческий директор компании «Озон Фармацевтика»: «Мы все должны идти в сторону эффективности, работать не только в направлении дженериков, но и в сторону разработки новых технологий. Что касается контрактования на 2025 год, у нас все те же условия и проблемы, что есть из года в год, но наблюдается, что консолидация есть, доля консолидированных аптечных сетей растет. В связи с тем, что увеличивается объем сетей, естественно, что и инвестиции в рынок не будут снижаться. Они будут более управляемыми, исходя из возможностей того или иного партнера. Если говорить о производителях, наверное, выиграет тот, у кого более эффективно налажены производственные процессы, кто более эффективно работает со своими издержками, со своей себестоимостью, но очень важный момент – не в ущерб качеству».
Александр Кузин, генеральный директор «36,6»/РААС: «У нас инфляция по товару, который покупаем, как коллеги из DSM считают, чуть больше 5%. То есть там совершенная конкуренция – лекарства дорожают гораздо медленнее, чем идет потребительская инфляция. <...> Я согласен, что у каждого есть своя специализация. Не могу себе представить, чтобы я снова пришел в дистрибуцию. Я не готов заниматься какими-то другими бизнесами – это вообще другие компетенции, другое совершенно строение».
Павел Сагитов, директор коммерческого департамента «Пауль Хартманн»: «Каждый должен заниматься своим делом: производитель будет производить, дистрибьютор будет довозить, аптечная сеть – торговать. То, что касается консолидации, прямых контрактов, – это всё определенные реалии. Они есть, они никуда не денутся. <...> Возвращаясь к коллегам, которые говорили про качество, давайте все-таки помнить, что мы работаем для людей».
Сергей Буйлов, директор формата «Магнит Аптека»/РААС: «Для того чтобы мы говорили на одном языке, нам нужен более глубокий диалог с производителем. Как мы вместе можем удовлетворить потребности клиента? Как мы можем вместе сделать так, чтобы субстанция или препарат, которые вы разработали, были интересны? Для этого можем донести какие-то знания, которые компания не донесла до своих представителей, но с этой задачей может справиться наш фармацевт. Если мы в диалоге будем находиться, я думаю, что это решит вопрос доходности производителей.
Президент «Велфарм групп» Людмила Щербакова
Людмила Щербакова, президент «Велфарм групп»: «Для того чтобы произвести препарат, мы обязаны инспектировать производителей субстанции, производителей упаковки, иначе мы не имеем права производить. Это удивительно, когда покупается продукция, а на этом предприятии, где она изготавливается, никто ни разу не был. Мне кажется, это совсем неправильно. Должно все быть более профессионально. Ведь мы все – россияне, и это обидно, когда говорят с пренебрежением об отечественном препарате. И еще обиднее, когда это поддерживается аптечными сетями. <...> Я хочу пригласить вас к такому сотрудничеству. Мы будем рады видеть вас на предприятии. Мы готовы вам показывать, готовы рассказывать. И я вас уверяю: в нашей стране достаточно заводов, которые производят препараты не хуже, а лучше, качественнее, чем иногда мы видим продукцию из других стран».
Сессия: «Хороший плохой злой онлайн-ретейл»
Артем Соколов, президент Ассоциации компаний интернет-торговли: «Как только нас заставляют работать в какой-то иной среде, не в той, в которой планируется логистика и выстраиваются оптимальные маршруты, бизнес теряет эффективность. Поэтому никто из крупных интернет-доставщиков, интернет-сервисов сейчас не пошел в «рецептурку». Мы надеемся на то, что Москва пересмотрит параметры эксперимента, потому что сегодня около тысячи лекарств всего продано за весь год. <...> Мы понимаем, что эта ниша абсолютно никак не обслужена. Более того, когда люди набирают в корзину препараты, в 80% случаев от всей этой корзины отказываются, как только сталкиваются с рецептурным препаратом. По нашей статистике, все эти 80% – полный отказ от корзины, как только они понимают, что за этим конкретно препаратом ему придется дойти до аптеки и приобрести его там. Это говорит о том, что объективно потенциал этого рынка ну как минимум раз в пять больше».
Мария Литвинова, исполнительный директор «Союзфармы»: «Ситуация на маркетплейсах и все, что происходит в интернете, явилось лакмусовой бумажкой недорегулирования. То есть то, что мы условно скрывали в каменных джунглях магазинов и аптек, вот эти площадки вывели наружу. <...> Внутри себя препятствуем развитию всего, но сами являемся активными пользователями. И пользуемся все больше и больше».
Иван Дындиков, директор по развитию Союза производителей БАД: «На наш взгляд, очень было бы важно введение на маркетплейсах системы входного контроля. Здесь представители уважаемых аптек, и все прекрасно знают, какой в аптечном учреждении строгий входной контроль. Я однажды от одного из представителей некого условного маркетплейса, когда мы дискутировали на тему этих псевдоБАДов, <...> услышал такой аргумент, что они «вот на носки не успели декларацию на товар свежую принести, но ничего же не случилось». Но извините, мы говорим о тех категориях продукции, тех продуктах для здоровья, которые люди в первую очередь потребляют внутрь. Эти вещи могут реально навредить. И на самом деле есть реальные случаи, которые нужно фиксировать, и об этом в СМИ говорится, когда потребитель получает действительно тяжелый урон, вред здоровью. Вот я, честно говоря, пока какой-то примененной к маркетплейсам ответственности не видел».
Эмиль Хубалиев, заместитель генерального директора аптечной сети «Вита»/РААС: «Дорогостоящие и сложные технические изделия, такие как медаппараты, обязаны маркироваться. <...> Это все настолько чувствительно к недобросовестному трактованию. Мы маркируем медикаменты или БАДы, которые совокупно составляют 90% от всего товарооборота. Все, что происходит с БАДами, будет происходить с медизделиями еще дольше, потому что там действительно крайне сложная ситуация. Получение регудостоверения – очень дорогая история. Если свидетельство о регистрации БАД стоит, условно, 200 тысяч рублей, то свидетельство на медизделие стоит 2 или 3 млн. <...> У нас каждый второй тонометр на маркетплейсах не зарегистрирован».
Сергей Зеленец, президент Ассоциации организаций экспертизы качества: «Сейчас формируется база, которая с проекта «Не рискуй. Проверь!» [социальный проект международной ассоциации «Антиконтрафакт» и Ассоциации организаций экспертизы качества. – Vademecum] будет автоматически передаваться в Роспотребнадзор. Так же мы общаемся с маркетплейсами. После проверок информация о проверенных продуктах будет автоматически поступать в Роспотребнадзор, а также на маркетплейсы. Это, естественно, продукция, которая не прошла проверку. База эта сейчас формируется. <...> В рамках взаимодействия с маркетплейсами мы отзываем сотни карточек. А если взять другую сторону, то эти карточки автоматически появляются от тех же самых производителей, продавцов. Мы видим, что ответственность не наступает. Но есть алгоритмы, которые начинают работать, которые мы начинаем формировать. Я уверен, что они приведут к результату, потому что, по сути, изъятие продукции с маркетплейсов – это вопрос уже больше технический. И наша задача сейчас его автоматизировать».
Семен Жаворонков, исполнительный директор Ассоциации ветеринарных фармпроизводителей: «У нас есть вопросы к маркетплейсам, но у нас есть большие проблемы в лице GMP-инспекций и их результативности. Для нас это такой наглядный показатель. Что мы пытаемся донести до нашего регулятора: вы запретили, практически закрыли возможность поступать нормальным препаратам, но тем самым допустили ситуацию, что недобросовестные продавцы все равно находят лазейки. Несмотря на то что не соблюдаются условия холодовой цепи, что может грозить уголовная и прочая ответственность, люди продолжают ввозить и покупать некачественную продукцию. Россельхознадзор отчитывается, что около 5 тысяч страниц на маркетплейсах и отдельные сайты заблокировал. В этом году опять феноменальные числа: тысячи блокируются, тысячи открываются снова. Даже у меня в домовом чате ежемесячно люди собирают заявки на разные препараты, едут за границу и привозят. Вопрос только регуляторными методами не решается».
Сессия: «IT и не сдаваться»
Александр Опарин, исполнительный директор Российской ассоциации аптечных сетей: «Давайте будем честными сами с собой. Что такое маркетплейс и онлайн-ритейл, которого все так побаиваются? Собственники сетей говорят, что это угроза, так или иначе. В нашей с вами жизни тот самый маркетплейс присутствует гораздо чаще, чем аптека. Каждый из нас пользуется маркетплейсом раз в неделю, наверное. В аптеку мы заходим реже. Вопрос, как структурировать этот рынок, – то, о чем мы с вами хотели бы поговорить».
Анна Астахова, директор по развитию компании «Белый код»: «Есть компании, которые выжимают максимум: анализируют продажи, анализируют в разных разрезах остатки, используют финансы, лояльность, парсинг, сравнение цен. А есть компании, которые потратили миллионы на внедрение бизнес-аналитики, и при смене руководителей этот инструмент становится непопулярным и его перестают использовать. <...> Яркий кейс, которым я хотела с вами поделиться: мы сдавали проект по анализу товаров, остатков, и на этой встрече присутствовал владелец бизнеса. Безусловно, владелец понимал, какой объем товара у него находится по категориям, какая оборачиваемость, но он никогда не смотрел, не анализировал свои остатки через призму того, какое количество товаров по всем категориям имеет оборачиваемость больше шести месяцев. И эта сумма составила 7 млн рублей. Конечно, на этой презентации владелец очень сильно удивился и после этого продолжил встречу уже непосредственно с командой».
Алена Гусева, коммерческий директор HEADO: «Каждая из аптек сейчас работает с высокомаржинальной группой товаров, с маркетинговыми товарами. Когда приходит обычная аптека, мы наблюдаем такую картину: если товары высокомаржинальной группы попадают в товары дня, то их продажи увеличиваются с 3% в чеке до 4,5%. У лидеров рынка в момент фокусировки на продажах, когда на этой группе сориентирован «первый стол», увеличение происходит в четыре раза – до 12%. Мы говорим о тех сетях, где заведующие управляют именно по смарт-технологии своими подчиненными, первостольниками. Они реагируют на те цифры продаж, которые они видят в течение смены, не дожидаясь завтрашнего утра».
Дмитрий Воропаев, технический директор ЭТП «Торги 223»: «Можно задачу по сопоставлению справочников аптечной сети и дистрибьютора решить с помощью искусственного интеллекта, который сопоставит все позиции за нас, а нам останется только небольшим ресурсом контролировать качество его работы. Это дает преимущество в том, что нет необходимости каждому дистрибьютору и аптечной сети держать привязки на своей стороне, и данный процесс можно регулировать внутри единого отраслевого решения. Также есть так называемый сайд-эффект решения данной задачи. Можно сформировать качественный справочник аптечных сетей, который лишен дублей и различий в формате написания данных».
Лариса Романовская, директор по омниканальным продажам «36,6»: «Рынок e-commerce развивается и растет. Как он развивается? Непросто, спасибо основному конкуренту рынка. К сожалению, а может быть, к счастью, мы не можем устранить ценовые войны, поэтому нам приходится думать, что с этим делать. Фармрынок на самом деле уникальный, я не знаю другого рынка, где была бы такая разница в стоимости между онлайн и офлайн. Если бы большее количество людей знало об этой разнице, то рынок рос бы намного больше, и это привело бы к его трансформации. <...> Пересмотр рынка точно случится, вопрос – когда, в какой момент. Текущая ситуация не совсем нормальна, адекватна и понятна со стороны бизнеса. Не факт, что изменения произойдут в этом году, возможно, нас это ждет в следующем или в ближайшей пятилетке, но рынок, скорее всего, будет выравниваться. Все идут в онлайн. Приятна очевидность, когда ты понимаешь, что, сделав заказ, ты точно соберешь необходимый список. Это комфортнее, чем приходить в аптеку и узнавать, есть то, что тебе нужно, или нет».
Дмитрий Кряжев, издатель Vademecum и директор по развитию РААС: «По итогу прошлогоднего съезда, по больной теме образования и кадров, мы сделали HR-комитет. У нас есть комитет государственных аптечных сетей, который мы тоже включили в наш состав, активно с ними работали. Идея этого съезда тоже найти темы, которые мы включим в работу комитетов. Просится создание комитета автоматизации, а по итогам прошлой и позапрошлой сессий просится появление комитета, который бы объединил добросовестных производителей. Приходите с предложениями, давайте вместе прорабатывать решения, работать. Мы открыты, наши участники хотят и готовы интегрироваться, общаться. Мне кажется, мы – сила!»
Благодарим за внимание!