Агентство BuySocial — посредник между корпорациями, которые хотят заказать подарки своим сотрудникам, и социальными предприятиями, которые эту подарочную продукцию изготавливают. В каталоге BuySocial можно найти все, от фарфорового сервиза до набора новогодних пряников. Проект вошел в шорт-лист премии Forbes Woman Mercury Awards — 2024. Его основательница Любовь Ермолаева рассказала Forbes Woman, как она создала такой бизнес и почему корпорациям стоит сделать закупки у социальных предприятий не фишкой, а традицией
Любовь Ермолаева семь лет работала в НКО: сначала фандрайзером в некоммерческой организации «Настенька» (это фонд помощи детям с онкологическими и другими тяжелыми заболеваниями), а затем специалистом в международной гуманитарной организации, помогающей тем, у кого нет доступа к медицинской помощи. Ее вдохновляло социальное предпринимательство, потому что в нем она видела инновационный способ решения проблем с помощью бизнес-инструментов. «Когда в деревне нет работы, и там появляется молодой активный социальный предприниматель, который создает классное производство, он дает не только работу людям, но и жизнь всей деревне», — приводит пример Любовь.
На одном из московских фестивалей она увидела стенд с керамической посудой, которую сделали подопечные «Творческого объединения «Круг» — благотворительного фонда, который дает работу незрячим и неслышащим людям. «Видно, что это ручная работа с актуальным и оригинальным дизайном, — делится Любовь. — Этим хочется пользоваться самим и покупать в качестве подарка другим». На другой выставке социальных предприятий она обратила внимание на шоколад на меду. Оказалось, что на производстве работают выпускники детских домов, которым бывает сложно адаптироваться к взрослой жизни. Ермолаева и две ее подруги захотели, чтобы такую продукцию покупало больше людей. Они совместно вложили 300 000 рублей из личных средств, оплатили разработку сайта и услуги фотографа для создания каталога, и в июне 2016 года запустили интернет-магазин BuySocial, в котором любой желающий мог заказать изделия социальных предпринимателей. С момента задумки до реализации проекта прошел год.
Название BuySocial пошло от одноименного международного движения. Оно было запущено организацией Social Enterprise UK. В ее стратегии есть в том числе раздел Buy Social Corporate Challenge, где ведущие корпорации из разных стран соревнуются друг с другом в объеме закупок продукции и услуг социальных предприятий.
Неожиданный новый формат
Когда только возникла идея создания BuySocial, Любовь и ее подруги сомневались, есть ли в России достаточно социальных предприятий, продукцией которых можно наполнить интернет-магазин. Они собрали примерный список партнеров: из 40 предприятий выбрали 14, опираясь на свои критерии: им было важно наличие разнообразного ассортимента, а также вклад в развитие общества и заботу об экологии. Затем на встречах с владельцами предприятий Ермолаева показывала им прототип интернет-магазина, и они охотно соглашались сотрудничать: новый максимально лояльный канал сбыта был нужен всем.
Как вспоминает Любовь, новость о запуске первого в России интернет-магазина, действующего по принципу «покупая, помогаю», быстро разлетелась по соцсетям и СМИ. Тогда же на почту BuySocial написала Наталия Малашенко, директор по корпоративным коммуникациям в российском представительстве финской деревообрабатывающей компании UPM. Она хотела заказать корпоративные подарки. «Мы ответили, что, конечно, все сделаем, хотя на тот момент еще не знали, насколько это возможно. Но все удалось», — говорит Любовь.
Вскоре девушки познакомились с директором «СберСтрахования» Ханнесом Чопрой, который тоже был неравнодушен к теме социального предпринимательства и подсказал, что можно сфокусироваться на корпоративных подарках: создавать новый продукт для таких заказчиков — удобный каталог с готовыми идеями подарочных наборов и возможностью адаптации под пожелания клиента и фирменный стиль. Подруги решили опробовать B2B-модель, и уже через пару месяцев с начала работы интернет-магазина BuySocial запустил этот формат, который, по словам Любови, сделал проект более окупаемым. Вдобавок потребовалось меньше ресурсов на продвижение: при такой модели, замечает предпринимательница, эффективнее лично встречаться с людьми, чем вкладывать деньги в рекламу.
Сегодня работа проекта строится следующим образом: корпоративный клиент выбирает в каталоге на сайте, какую продукцию и в каком количестве он хочет заказать, а BuySocial самостоятельно договаривается с социальными предприятиями обо всех деталях, организует упаковку подарков, брендирование и доставку заказчику.
В год запуска у BuySocial появилось шесть крупных корпоративных клиентов. Некоторые узнавали об агентстве из СМИ, кто-то в поисковике набирал «благотворительные» или «социальные подарки» и находил сайт. Пригодились и связи, полученные в центре поддержки социальных инноваций и предпринимательства Impact Hub, где основательницы BuySocial проходили обучение перед запуском проекта. Еще, по словам Любови, она сама писала своим знакомым сотрудникам крупных фирм с предложениями о сотрудничестве. Сегодня с корпоративными клиентами сотрудники BuySocial знакомятся на форумах, конференциях и прочих деловых мероприятиях. Кроме того, хорошо работает сарафанное радио. Услугами BuySocial пользуются более 250 компаний, в числе которых «СберСтрахование», «Ростелеком», ZEISS, Т-Банк, Rambler, VK, «Северсталь», «Росбанк».
Доход проект получает, реализуя продукцию по цене выше закупочной и оказывая дополнительные услуги заказчикам: например, составляя подборки подарков под конкретный запрос, делая дизайнерское оформление. Чтобы конечная стоимость подарка оставалась в рынке, с предприятиями-изготовителями команда договаривается о партнерских ценах. В 2023 году оборот BuySocial составил 26,2 млн рублей. Часть стоимости продукции (в 2023 году — более 700 000 рублей) сразу перечисляется на благотворительность: при заказе клиент видит, кому он поможет, если купит конкретный подарочный набор.
Основные статьи расходов проекта — это зарплаты сотрудников, аренда офиса и поддержание каталога. Сейчас в штате работают шесть человек, а также фотографы и дизайнеры на фрилансе. По словам Любови, сама она занимается всем понемногу: налаживает коммуникации с производителями, ведет финансовый учет, в активный период (обычно это Новый год) курирует несколько объемных заказов от крупных клиентов.
Помочь социальному бизнесу
По словам Любови, в последние годы произошел огромный рост социального предпринимательства. Ее мнение подтверждает исследование фонда «Наше будущее»: в 2023 году число таких предпринимателей выросло на 37% в сравнении с 2022-м.
Сначала BuySocial было сложно найти предприятия, которые бы изготавливали разнообразную продукцию, но постепенно их становилось все больше: если в 2016 году — 14, то в 2024-м — уже 68. Для сотрудничества проект выбирает фирмы и благотворительные фонды, которые соответствуют нескольким условиям (чтобы это проверить, в начале работы Любовь сама ездила на предприятия). Во-первых, помогают людям из уязвимых групп, занимаются сохранением окружающей среды или культурных ценностей. Во-вторых, создают изделия с оригинальным и интересным дизайном, которые могут стать подарками. В-третьих, поддерживают высокое качество продукции и могут производить ее в больших количествах, от 100 штук в месяц. Последний фактор — надежность поставщика: BuySocial должны быть уверены, что все будет изготовлено в срок.
Сейчас проект работает с производителями в 17 регионах России. Например, выпускники детских домов — подопечные петербургского фонда «Анна помогает» делают елочные игрушки. Бабушки из Екатеринбурга и Суздаля вяжут шапки и шарфы. А медовый мусс производят жители далекой уральской деревни Малый Турыш.
Главная поддержка, которую социальным предприятиям оказывает BuySocial, — это непосредственно заказы. «В Оренбурге есть некоммерческая организация «Прикосновение» — там в мастерской работают люди с ментальными особенностями. Когда я спрашивала их, сколько изделий они могут произвести, они отвечали, что штук 30, но в итоге сделали 2000 подставок для смартфонов для нашего заказа. И получили больше прибыли, впервые поверили в свои силы и возможности, вдохновились развиваться дальше», — вспоминает Любовь. Кроме того, BuySocial советует предприятиям, какую именно продукцию им производить, чтобы ее чаще заказывали. Также команда проекта проводит бесплатные мастер-классы для предпринимателей по работе с крупными заказами, рассказывает о трендах в продуктовом дизайне и приглашает своего дизайнера помочь улучшить внешний вид изделий, чтобы их охотнее покупали.
Сами BuySocial предоставляют подработку в качестве упаковщиков подопечным московского центра «Вверх» — выпускникам детских домов и коррекционных интернатов. «У нас работает один парень, который пришел как упаковщик в 2020 году, а сейчас — помощник менеджера. Мы ему дали возможность проявить свои способности, и он хорошо держит в голове большой список задач и организовывает работу других упаковщиков. Мы очень рады с ним работать, и он с нами, кажется, тоже счастлив», — делится Любовь.
Однако взаимодействовать с социальными предприятиями бывает непросто, потому что многие менеджеры из этой среды часто недостаточно клиентоориентированы, не строги со сроками и не всегда понимают, какие требования и ожидания у корпоративного заказчика, говорит Ермолаева. В том, чтобы нивелировать эти недопонимания между корпорациями и маленькими социальными мастерскими и получить желаемый результат для всех, во многом и состоит роль BuySocial, считает предпринимательница.
«Сравнивать социальное предпринимательство по рентабельности с обычным бизнесом нельзя. Бизнес ставит конечной целью максимизацию прибыли и минимизацию затрат, а социальное предпринимательство радо бы получить большую прибыль, но его ключевая задача — не минимизировать, а максимизировать затраты на помощь уязвимым группам. Поэтому ему нужно помогать, — объясняет Forbes Woman директор Центра социального предпринимательства и социальных инноваций НИУ ВШЭ Александра Московская. — Одна из форм поддержки — как раз встреча крупного бизнеса и социальных предпринимателей для налаживания партнерских отношений. В 2022 году мы проводили исследование социального предпринимательства и спрашивали, какая помощь им необходима. Они подчеркивали, что им важна возможность осуществлять продажи для устойчивого среднего и крупного бизнеса, нужна площадка для заключения экономических партнерских отношений».
За 2023 год BuySocial реализовали 30 389 единиц продукции и познакомили 13 732 человека с изделиями социальных предприятий. «Сотрудники не просто получили еще одну яркую коробку, а почувствовали себя участниками важной социальной миссии», — такой отзыв оставила на сайте BuySocial представительница одной из компаний-клиентов.
Добиться изменений
За восемь лет BuySocial пережили два больших кризиса: коронавирус и уход с рынка международных компаний, с которыми они работали (например, DHL, ABBYY). «Конечно, кризисы сдерживали рост, вдобавок компании ужимали свои расходы — всем было не до «плюшек», — говорит Любовь. Еще в 2020 году проект поставил перед собой задачу увеличить продажи продукции в течение всего года: в основном заказы были к Новому году, и Любовь с командой придумали каталог «На все случаи жизни» с блокнотами, шоперами, снеками, многоразовыми стаканчиками для кофе, которые корпорации могут заказывать не к празднику, а просто так. В 2022 году оборот BuySocial упал до уровня 2020-го, но в 2023-м удалось выйти на «доковидные» показатели.
Второго такого агентства, как BuySocial, по словам Ермолаевой, на российском рынке, который насыщен фирмами, занимающимися корпоративным мерчем и подарками, нет. «Мы как бизнес в этом плане сами ограничили свой ассортимент, потому что сотрудничаем только с местными социальными предприятиями, а не покупаем массово китайские товары, — говорит Любовь. — И в этом наш смысл, уникальность и стимул развиваться. У нас большой ассортимент актуальных и качественных подарков, из которого всегда можно выбрать то, что нужно компании, и при этом еще и внести свой социальный вклад. Кроме того, я надеюсь, что BuySocial вдохновит кого-то на создание новых социальных производств, ведь мы готовы помочь со сбытом товаров».
Идея BuySocial на ближайшее будущее — показать, что закупки у социальных предприятий должны стать нормальной частью жизни. «Это должно быть не фишкой, а традицией, — замечает Ермолаева. — Если масштабировать идею «покупаю-помогаю», то можно добиться значительных изменений и дать работу людям из уязвимых групп. Сила в регулярности. Когда-то люди стали говорить, что надо помогать постоянно: условно, жертвовать рубль в день. Мне хочется в контексте закупок у социальных предприятий тоже донести эту мысль», — делится Любовь.
BuySocial также видит свою роль в том, чтобы способствовать развитию социального предпринимательства: проводить образовательные мероприятия для руководителей мастерских, строить мосты между ними и крупным бизнесом и продолжать привлекать еще больше крупных заказов. В августе 2023 года команда запустила фотопроект «Магия ремесла», чтобы показать мастеров, которые работают на социальных предприятиях. Например, в нем поучаствовал незрячий керамист Михаил, пожилая мастерица Виолетта Алексеевна, столяр Петр из центра «Вверх» и другие. «Мы показываем реально крутых профессионалов в своем деле и даем понять, что участвовать в «социалочке» — это здорово, — заключает Любовь. — Эта работа имеет для меня огромный смысл и дает большую мотивацию преодолевать трудности, которые иногда накрывают. Кроме того, это окружение классных, неравнодушных людей, которые стараются что-то изменить вокруг: моя команда, социальные предприниматели и наши клиенты, которые разделяют наши ценности».