Давид Арутюнов и Акмаль Зиядуллаев мечтали о собственном деле во время обучения в Московском государственном университете природообустройства. Но, поскольку к моменту окончания вуза гениальный бизнес-план не созрел, оба ушли в наем. Спустя несколько лет на встрече выпускников они вернулись к идее совместного бизнеса — и начали… с семечек.
Сегодня основанная ими компания te Gusto выпускает продукты для здорового питания — сладкую и овощную консервацию, фруктовые снеки, компоты, пастилки. Они продаются как на маркетплейсах, так и в крупных торговых сетях («Ашан», «Лента») и в премиальной «Азбуке вкуса».
Сооснователь компании te Gusto Акмаль Зиядуллаев рассказал DK.RU, как они с бизнес-партнером проделали путь от поставок семечек до собственного производства.
Ваш предпринимательский путь начался с поставок семечек в Россию. Как нашли эту нишу? И как перешли к производству продуктов для здорового питания?
— До начала предпринимательской деятельности я часто бывал в командировках в странах Центральной и Средней Азии. Знание этих рынков пригодилось при поиске собственной ниши в бизнесе. Мы рассматривали несколько вариантов, в итоге остановились на поставках белых и полосатых семечек. В России в то время (а шел 2008 год) продавались только привычные всем черные семечки, и мы подумали, что новинка привлечет внимание и будет пользоваться спросом.
Ожидания оправдались: мы смогли заинтересовать производители снековой продукции. Сначала мы поставляли порядка 10 тонн семечек в месяц, но довольно быстро этот объем вырос до 100–120 тонн. Через пару лет мы поняли, что оставаться поставщиками сырья — не особо перспективное занятие, ведь рано или поздно появятся крупные конкуренты с большей капитализацией и логистическими возможностями. Параллельно с развитием этого направления мы начали искать новое.
Во время очередной командировки по Средней Азии мы подумали: почему бы не запустить производство варенья из необычных ягод и фруктов, которое будет поставляться в Россию?
В то время на полках продуктовых магазинов были представлены только знакомые всем с детства виды варенья: из малины, клубники, смородины, других ягод и фруктов, которые растут на любой даче в средней полосе страны.
Мы нашли в Кыргызстане партнеров и производственную площадку, которую пришлось реанимировать, вложив средства, заработанные на поставках сырья для снеков. Инвестиции в новый проект составили 5 млн руб. (около $170 тыс.). В декабре 2010 г. из Киргизии приехал первый вагон с нашей продукцией — сорока тоннами варенья из зеленого грецкого ореха, белой черешни, кизила, фейхоа, айвы, белого и черного тутовника, мандарина и т. д. Как это часто бывает, когда есть кураж, но не хватает опыта ведения бизнеса, случаются неудачи.
Все разбилось/испортилось?
— Мы спешили с запуском нового направления и не проанализировали рынок должным образом. Маркетинговое исследование было проведено на скорую руку. Мы были уверены, что люди с радостью начнут раскупать «экзотическое» варенье, как за несколько лет до этого — семечки. На сей раз наши ожидания не оправдались: россияне оказались неожиданно осторожными к дегустации незнакомых вкусов. К тому же наша упаковка оказалась довольно неброской, не привлекающей внимания.
В результате первую партию варенья мы реализовывали почти два года, а остатки продавали по цене стеклянной банки. Потери от вложений составили около 80%.
Тем не менее вы не сдались.
— Проработав свои ошибки, мы составили грамотный план развития и вернулись на рынок консервации. Были разработаны фирменный стиль и дизайн упаковок. Продуман ассортимент и главное — концепция. К тому времени тренд на здоровый образ жизни и правильное питание уже был довольно устойчивым, все более-менее понимали, что натуральные продукты станут востребованными. На это и была сделана ставка. В 2012 г. мы зарегистрировали свою торговую марку — «te Gusto».
Сегодня ваша продукция представлена на маркетплейсах, в торговых сетях, в том числе в премиальной «Азбуке вкуса». Как вы туда заходили?
— Первых партнеров мы нашли на ежегодной выставке «Продэкспо» в Москве. Там мы познакомились с дистрибьюторами, представителями торговых сетей, розничных магазинов, а также кафе и ресторанов. Со многими сотрудничаем и дружим по сей день.
Что касается «Азбуки вкуса», наша концепция настолько точно совпала с пониманием потребностей покупателей этой сети магазинов, что договор был подписан сразу. Сегодня мы входим в число ее старейших поставщиков.
Прямые продажи, например, через собственный интернет-магазин вам не были интересны?
— Мы пробовали этот вариант. Несколько лет интернет-магазин приносил прибыль, но в итоге оказался убыточным, потому что начали быстро расти маркетплейсы. Мы предпочли развивать продажи в этом канале.
Ваша продукция по-прежнему производится в Кыргызстане?
— Площадка в Джалал-Абадской области Кыргызстана по-прежнему работает. Однако когда направление консервации начало приносить прибыль и стремительно расти в объемах, встал вопрос о поиске новых мощностей. В поездке по Германии на выставке «Green Week» мы познакомились с крупным производителем соковой продукции Армении. Они экспериментально выставили на своем стенде разные виды варенья, мы обсудили перспективы сотрудничества, обменялись контактами и на следующий сезон договорились об изготовлении продукции по нашей технологии и под нашей торговой маркой на их мощностях. Со временем мы приобрели собственную производственную площадку в Араратской области.
Замечу, что все сырье растет в непосредственной близости от наших производственных площадок, только фейхоа и мандарины закупаем у фермеров в Грузии. Мы следим, чтобы наша продукция производилась исключительно из сырья, собранного в момент созревания фруктов, ягод и овощей.
В продуктовых магазинах, куда ни посмотри — торты без муки и калорий и сладкое без сахара. Честно говоря, это сложно воспринимать без скепсиса. У вас вот тоже есть варенье без сахара…
— В подавляющее большинство конфитюров, варенья и джемов, на этикетках которых стоит пометка «без сахара», вместо сахара добавляют фруктозу и не всегда безопасные сахарозаменители. Для людей с лишним весом и диабетиков это небезопасная продукция.
И ее стало настолько много, что на фоне сотен разновидностей сладостей «без сахара» наше варенье, в котором действительно нет ни сахара, ни подсластителей, а только концентрированные фруктовые соки, начало теряться. Поэтому мы получили государственный патент на рецепт варенья без добавления сахара.
Говорят, в нестабильные времена люди начинают потреблять больше сладкого. Ваши цифры продаж сегодня это подтверждают?
— В нестабильные времена, как правило, повышается и стоимость продуктов. И нет, мы не наблюдаем в последние годы взрывного роста спроса на нашу продукцию.
С какими вызовами сегодня сталкивается ваш бизнес?
— Главные вызовы сегодня — это высокая инфляция, удешевление российского рубля, подорожание сырья. В такой ситуации закономерно повышается себестоимость производимой продукции. Однако торговые сети категорически не любят принимать вынужденное повышение цен с нашей стороны.
teGustoпринадлежит вам и Давиду Арутюнову. Кто за что отвечает в бизнесе?
— Глобальные решения мы обсуждаем и принимаем вместе. Давид в большей степени сосредоточен на производстве, текущих продажах, аналитике, прогнозировании и привлечении новых партнеров, а я — на маркетинге, продвижении бренда и текущих вопросах, связанных с работой основного офиса в Москве.
Какие у вас цели на ближайшее время? К чему стремитесь?
— Мы рассчитываем, что в 2024 г. объем произведенной нами консервации превысит 6 млн единиц. Глобальная цель — рост узнаваемости нашей торговой марки и расширение географии представленности продукции в других странах.