На форуме страховых агентов Страхового Дома ВСК в Краснодаре обсудили перспективы развития агентского канала на фоне цифровизации страхования. Как система мотивации, инновационные технологии и сервисы помогают страховым агентам ВСК оставаться в лидерах на рынке Кубани, узнал корреспондент «Кубань Сегодня» Николай Сухно.
На форуме Председатель совета директоров ВСК Сергей Цикалюк сообщил, что агенты — важный канал продаж компании. Он отметил, что Страховой Дом ВСК будет его развивать и инвестирует в него до 2029 года 5 млрд рублей.
Лидеры на страховом рынке Кубани
Директор Краснодарского филиала Страхового Дома ВСК Лариса Лащенова рассказала, что ВСК в последние пять лет стабильно удерживает лидерские позиции на страховом рынке Кубани. Компания много времени и внимания уделят формированию команды — во многом благодаря этому, филиалу удается удерживать заданную им же высокую планку.
«У нас сильная агентская сеть. Мы достаточно долго ее «раскачивали» и продолжаем работать над ее развитием. Сейчас в Краснодарском филиале ВСК работают более тысячи агентов, агентские сборы составляют 40% от общего портфеля. По количеству активных агентов компании мы занимаем второе место после Москвы», — рассказала Лариса Лащенова.
Специфика рынка — розничный бизнес
Директор Краснодарского филиала отмечает, что рынок края имеет свою специфику. Здесь больше розничного бизнеса. Традиционно большей популярностью пользуются моторные виды страхования — ОСАГО и каско. Стратегическая задача ВСК в Краснодарском крае — нарастить продажи полисов добровольного медицинского страхования (ДМС), а также имущественные виды страхования (страхование домов, квартир, таунхаусов). У юридических лиц популярностью пользуется широкая линейка продуктов: каско, ОСАГО, ДМС и НС, страхование имущества и гражданской ответственности. За 6 месяцев 2024 года выплаты клиентам филиала составили свыше 1,2 млрд рублей.
Цифровизация в помощь страховым агентам
Цифровизация неминуемо ведет к трансформации агентского канала. Поэтому в ВСК работают над тем, чтобы инновационные технологии и сервисы помогали агентам в работе. Например, в компании функционирует Личный кабинет агента – полноценное рабочее место, где можно дистанционно производить весь цикл взаиморасчетов с клиентом и компанией, включая оформление полиса.
«У компании комфортный интерфейс Личный кабинет агента. Мне удобно взаимодействовать с тем же куратором ВСК. Компания быстро реагирует на возникшие вопросы. Человеческий фактор тут имеет решающее значение. Особенность ВСК еще и в том, что компания анализирует, какие продажи ее продуктов у меня идут хорошо — в моем случае это ипотечное страхование — и предоставляет мне индивидуальные предложения, увеличивает мою прибыль, расширяет продуктовую линейку. ВСК может направить меня на дополнительное обучение. Все это сказывается на результате моей работы», — рассказала агент Алла Бальян.
Она в страховании всего год, сотрудничает с 10 (!) страховыми компаниями, но отмечает, что больше всего приводит клиентов в ВСК.
Говоря о цифровизации, руководитель агентского и офисного каналов продаж Анатолий Краснов отмечает, что часть клиентов несомненно перейдёт в интернет. Например, на китайском и европейском рынках около 15%—20% клиентов перешли на оформление страховых продуктов онлайн. Однако большая часть страхователей по-прежнему больше доверяет личным связям. Краснов убежден, что, хотя внедрение цифровых сервисов, искусственного интеллекта в перспективе может изменить ландшафт отрасли, живое человеческое общение и доверие между агентом и клиентом остаются важнейшим фактором выбора не только страхового продукта, но и компании.
«Несмотря на бурное развитие искусственного интеллекта и прочие инновации, на сегодняшний день они не могут заменить личные контакты. Человеческое общение сохраняет свою значимость: большинству наших клиентов важно получить очную консультацию о страховом продукте, посоветоваться перед выбором полиса, получить помощь при наступлении страхового случая. После пандемии у нас был пик интернет-продаж, но сейчас мы видим их снижение: люди привыкли получать консультацию от людей, им нужен профессионал, который расскажет, объяснит нюансы», — отметил Анатолий Краснов.
Поэтому одной из ключевых задач ВСК является рост агентской сети: в этом году в компанию пришли более 4 тысяч новых агентов. И в ближайшие годы фокус на развитие этого канала продаж, несомненно, останется в основе стратегии ВСК.
«По статистике, только 10% кубанцев готовы оплатить полис после самостоятельного изучения информации на сайте страховой компании, а 90% клиентов запрашивают консультацию специалиста, который погружен в вопрос страхования. Плюс страховой агент все время находится на связи с клиентом. Например, вы застраховали свой дом у агента, а через какое-то время ураганный ветер изрядно «потрепал» крышу. Кому будете звонить? Конечно же, своему агенту, и он уже проконсультирует, что делать дальше. Потому что вы лично знаете этого человека и доверяете ему», — рассказала заместитель директора Краснодарского филиала Галина Иванова.
Вместе с тем Страховой Дом ВСК уделяет большое внимание цифровой трансформации, многие страховые услуги можно оформить на сайте. Поэтому если клиенту интересно бесконтактное оформление, то можно оформить страховку онлайн.
Агентский канал в лицах
«Я могу назвать себя моноагентом, — рассказал агент Роман Гладков, — 85% продаж выполняю через ВСК. Практика показала, что это надежная и стабильная компания. Самая сильная сторона ВСК — это топ-менеджмент, который находится на связи со своими сотрудниками и агентами».
Роман Гладков пришел в ВСК 7 лет назад, не имея опыта работы в страховании. «Когда другие страховые компании мне отказали, в ВСК в меня поверили и обучили», — рассказал Роман Гладков. Теперь он один из самых успешных агентов компании. В прошлом году открыл свой офис под брендом ВСК, все расходы по открытию бизнеса компания взяла на себя.
Алла Шпура работает страховым агентом уже 20 лет, 10 из них сотрудничает с ВСК. На сегодня она один из ключевых агентов в Армавире, на ее мнение ориентируются остальные. Алла Шпура отмечает, что у ВСК разветвленная агентская сеть и отзывчивые кураторы, которые всегда на связи.
«Многие мои клиенты просят оформить страховой договор именно в ВСК, несмотря на то, что я работаю с разными компаниями. Один из главных аргументов — лояльность компании и то, что в Центр урегулирования убытков ВСК всегда можно легко дозвониться», — отмечает Алла Шпура.
Страховой брокер Виктория Вишневская из Краснодара более 10 лет в страховом бизнесе. Она сотрудничает почти со всеми страховыми компаниями, представленными на Кубани. По ее мнению, ВСК выделяется среди них большим ассортиментом страховых продуктов.
«Для агента большой выбор страховых продуктов — это инструмент зарабатывания денег. Я могу предложить клиенту много различных вариантов страхования, он обязательно что-то выберет. Кроме того, ВСК одна из немногих компаний, где урегулировать страховой случай по ОСАГО и каско можно онлайн: самостоятельно подать документы, сделать осмотр автомобиля и получить страховую компенсацию. В Краснодарском крае очень много офисов и представителей страховой компании ВСК. Это очень удобно для тех клиентов, которые хотят получить живое общение», — рассказала Виктория Вишневская.
Главный приз — автомобиль
Сегодня на страховом рынке большая конкуренция за агентов, поэтому ВСК старается предоставить им максимально комфортные условия. Большое внимание компания уделяет их мотивации. Одна из мотивационных составляющих — конкурсы. Например, до конца года в компании проходит федеральный конкурс «Звезда удачи», по условиям которого за продажи полисов можно получить автомобиль Haval Julion. Всего ВСК подарит 7 автомобилей — 6 агентам и 1 — агенту-партнеру или агенту-куратору. Подключиться к конкурсу и выиграть может, в том числе агент-новичок, так как условия для всех одинаковые — осуществить продажи полисов страхования имущества физических лиц, ипотеки, каско и ДМС на определенную сумму.
Автомобили компанией уже закуплены и дожидаются своих будущих владельцев. Каждый агент может отслеживать свои результаты по конкурсу в Личном кабинете агента.
Условия участия равны для всех агентов компании, включая новичков — продать полисы по продуктам на определенную сумму.
«Удобно, что компания разделила агентов по территориальному признаку. Это значит, что автомобили получат участники из разных уголков страны. Агенты нашего филиала уже активно включились в конкурсную гонку — на сегодняшний день в конкурсе участвуют около 500 агентов филиала», – отметила заместитель директора филиала, руководитель управления агентских и офисных продаж Галина Иванова.
«Мы специально выбрали универсальные семейные автомобили, чтобы они подходили каждому», — рассказал Анатолий Краснов.
Финал и итоги конкурса будут подведены в феврале 2025 года в рамках празднования дня рождения компании. Страховые агенты, заработавшие от 100 баллов, но не взявшие главный приз, получат звезды на цифровой платформе «СВОИ», в корпоративном магазине ВСК.
Кроме федеральных, агенты филиала участвуют также в региональных конкурсах.
«У нас проводятся локальные состязания в Краснодарском филиале. Страховые агенты любят соревнования, конкурсы, хотят быть лучшими и первым, хотят ощутить дух победителя», — отметила Лариса Лащенова.
Для того чтобы стать страховым агентом ВСК начинайте с заполнения электронной анкеты на сайте компанииwelcome.vsk.ru.
Реклама. САО «ВСК».
ERID: 2SDnjcSaF31