Если для роста бизнеса требуются сбор, структурирование и обработка большого массива данных от множества участников партнерской сети, то лучшего решения, чем Open API, не найти
IT-конференция о цифровом бизнесе GP Days помимо прочего запомнилась уникальным для отечественного Private Banking докладом о том, как после четырехлетнего проекта Росбанк ворвался в высшую лигу этого сегмента и сам стал интегратором множества бизнес-процессов в сегменте WealthTech.
Речь идет о презентации «Готовое лекарство для ваших WealthTech-бизнес-процессов: как внутренняя разработка эволюционировала в BaaS» от Андрея Алексеева, управляющего директора Центра управления инвестиционным частным капиталом Росбанк L’Hermitage Private Banking, и Марии Сидоровой, IT-лидера команды Advisors’ Axiom, Росбанк L’Hermitage Private Banking.
Андрей Алексеев, Мария Сидорова (Росбанк). Фото: Globus IT
Культурный код
Андрей Алексеев начал издалека и напомнил простую истину о том, что «в каждой стране свой культурный код». B то, как вы продаете что-то здесь, совсем не похоже на то, что может происходить в других местах. О россиянах есть расхожее мнение, что, поскольку полгода длится зима, они на это время прячутся от холода и разрабатывают нечто грандиозное, необходимое для глобальной автоматизации, выполнения сложных функций и т.д.
Но вот в небольших странах, где все друг друга знают, постоянно общаются, могут «впарить что-то по дружбе» прямо на улице и совершают относительно небольшое количество транзакций, невозможно объяснить, зачем нужна автоматизация, поскольку клиентский путь очень простой. Многим продавцам требуется лишь лид, получив который, они идут обслуживать потенциального клиента.
Россияне в таких странах подметили еще одну удивительную особенность. Если у продавца становится слишком много клиентов, он чаще всего говорит: «А зачем мне их так много?» И получается, как в том анекдоте: «Давай теперь я буду собирать для тебя все больше и больше бананов, а ты будешь их продавать и становиться все более и более счастливым». На что продавец отвечает: «А зачем? Я и так счастлив. Я просто сокращу количество клиентов, и мне будет снова хорошо».
«Иными словами, в разных местах распространены совершенно разные паттерны поведения. Но зачем все это нужно знать? Тот, кто развивает такой продукт, как WealthTech — управление крупными портфелями состоятельных и сверхсостоятельных клиентов, должен быть готов к попаданию в свой портфель самых разнообразных продуктов и активов, начиная с акций и облигаций и заканчивая яхтами, трастами, фондами, фондами фондов, венчурными компаниями и т.д., расположенными в самых неожиданных юрисдикциях, и ему необходимо учитывать местные особенности», — поделился опытом Андрей Алексеев, намекая на то, что в малых и теплых странах это точно «не взлетит».
Андрей Алексеев (Росбанк). Фото: Globus IT
Программный код
При этом всем главным, по мнению эксперта, является наличие у всех инвестиционных продуктов и соответствующих структур, работающих с ними, своего уникального и непростого жизненного цикла. Без управленческих методологий и технологий, а также без внешнего консалтинга вести бизнес крайне сложно. Платформа Advisors’ Axiom от Росбанк L’Hermitage объединяет сказанное: на базе технологий SaaS и BaaS осуществляется централизованная технологическая поддержка партнеров банка, поверх чего продается инвестиционный и продуктовый консалтинг.
О том, что эта связка работает, говорит признание Advisors’ Axiom в номинации «Онлайн-советник года» на премии Investment Leaders в 2023 году. А вот тем, за счет чего был достигнут такой результат, в Росбанке делились не очень охотно. Но в Нижнем Новгороде заинтересованным лицам удалось кое-что для себя прояснить.
На первый взгляд, все просто: по данным Росбанка, успех платформы объясняется использованием передовых технологий и искусственного интеллекта, надежной аналитикой и дизайном, ориентированным на потребности клиентов. Партнеры банка подтверждают: если кто-то решил запустить собственную инвестиционную компанию, то оптимальный на сегодня вариант — обратиться к коллегам и с их помощью настроить с нуля все инвестиционные процессы разом.
Мария Сидорова поделилась вспоминанием: «Что было нашей целью четыре года назад? Она заключалась в том, чтобы в единой точке собрать весь инвестиционный портфель клиентов банка (управляющих и страховых компаний, брокеров и т.д.) в красивом и для менеджеров, и для клиентов виде. Обеспечить всех удобным интерфейсом, продвинутой аналитикой, ежедневным обновлением данных и регулярными отчетами. Далее необходимо запустить сервисы профилирования клиентов, предложить клиенту и сам портфель, и его ребалансировку. И как вишенка на торте — digital execution, чтобы можно было совершить сделку по приобретению того или иного инвестиционного продукта сразу же, как в нем появляется необходимость. Для этого понадобилось написать очень много программного кода и научиться работать по модели BaaS».
Операционный ад
Минимально жизнеспособный продукт (MVP) был запущен примерно три года назад при участии IT-компании Globus, что позволило сделать быстрый и эффектный старт. А дальше был долгий и сложный путь, поскольку в этом бизнесе практически нет готовых рецептов.
«Какой вывод мы сделали из полученного опыта? Если участник финансового рынка запускает WealthTech-проект, то 30% совокупных инвестиций у него уйдет на построение IT-ядра своего бизнеса, а остальные 70% придется потратить на самые различные интеграции», — поделилась наблюдением Мария Сидорова.
Мария Сидорова (Росбанк). Фото: Globus IT
Private Banking характеризуется тем, что его клиента трудно удивить каким-то рядовым продуктом, он должен быть интересным и уникальным, чего можно достичь исключительно путем коллабораций и взаимодействия с множеством партнеров.
Сказать легко. Основная проблема заключается в разнородности и неструктурированном характере внутренней информации участников сети, она усугубляется хаотичным расположением данных в IT-системах и не совпадающими друг с другом итогами. Например, когда сравнивается количество акций на балансе у клиента и их движение за период времени, то можно впасть в замешательство и недоумение даже опытным клиентским менеджерам.
Росбанк — не первый, кто попал в подобную ситуацию, называемую экспертами «операционным адом». Ее суть состоит в том, что чем больше загружается в систему данных, тем большие путаница и неразбериха получаются на выходе. На этом этапе большинство стартапов и финтехов предпочитают закрыть проект, поскольку решение проблемы требует колоссальных интеллектуальных и IT-ресурсов. А также еще чего-то…
Хоть Росбанк имеет французские корни, решение вопроса нашлось именно в России по причине наличия того самого культурного кода, о котором в самом начале презентации рассказывал Андрей Алексеев. Что было сделано? Стартовал масштабный аналитический проект, целью которого стало подробное изучение того, какие именно данные нужны для развития проекта. Одна их часть нужна, чтобы клиент и его менеджер могли видеть данные и пользоваться данными, касающимся конкретно их. Другие данные нужны время от времени. Третьи можно и руками разобрать.
Решением проблемы стала разработка стандартных API для всех партнеров банка. На первом этапе их внедрение было настоящей головной болью. Со временем спецификацию API удалось отшлифовать до такой степени, что новые партнеры уже сами приходят в банк с четким пониманием того, что нужно банку, а что нужно им. Интеграция в итоге сегодня проводится за две-три недели, что намного меньше того, с чего все начиналось.
В итоге вывод, который пришли послушать эксперты, звучал так: «Не все те API, которые внедряют финансисты, становятся Open API. Однако, если этого удалось добиться, то это и есть “готовое лекарство” для взрывного роста любого бизнеса, включая WealthTech».
СПРАВКА Б.О
GP Days 2024 «Digital Future: управление, разработка, дизайн, HR» — IТ-конференция о цифровом бизнесе, разработке, HR и дизайне с открытой площадкой для диалога между заказчиками IТ-услуг, руководителями digital-агентств и продакшнов. Организатор: Globus IT. В числе спикеров — представители ВТБ, МТС, Сбера, ВК, hh.ru, IvI, НЛМК, Росбанка, Мосбиржи, «Агима» и др.