Как строительной компании выиграть тендер по 44-ФЗ

Инструкцией поделился генеральный директор ООО «Сириус» Владислав Алтунин

Прежде всего, для участия в тендере на выполнение строительно-монтажных работ свыше 10 млн. рублей необходимо состоять в СРО. В зависимости от субъекта РФ и выбранных категорий объектов (особо опасных, технически сложных и уникальных объектов капитального строительства, объектов использования атомной энергии) выбирается и саморегулируемая организация. 

У «Сириус», например, есть членство в СРО «ПОС». Оно позволяет проводить строительные работы на сумму до 10.000.000.000 руб. В тендерах такой «размах» по бюджету позволяет иметь отличное преимущество перед конкурентами: мы получили госзаказы на ремонт помещений в Департаменте Здравоохранения г. Москвы, ремонт образовательных учреждений и жилых домов в ДНР, капитальный ремонт школы Никулина, разработку концепции благоустройства территории Детской Инфекционной Больницы №6 и многие другие.

Какие документы понадобятся для вступления в СРО 

Чтобы стать членом СРО, понадобятся следующие документы:

Оформить заявку на вступление в СРО можно электронно, но перечисленные документы все равно подаются на бумажном носителе.

Как начать

Для участия в тендере компании для начала нужно получить электронную цифровую подпись (ЭЦП) на генерального директора в Федеральной налоговой службе или в удостоверяющих центрах, которые имеют аккредитацию от налоговых служб. Список центров, получивших аккредитацию, можно найти на сайте Министерства цифрового развития РФ.

Также сотрудник-физическое лицо может оформить электронную цифровую подпись в удостоверяющем центре. В таком случае компания в своем личном кабинете сайта Федеральной налоговой службы выдает сотруднику-физическому лицу машиночитаемую доверенность, в которой четко прописаны передаваемые ему полномочия.

После получения ЭЦП необходимо зарегистрироваться на официальном сайте единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС), на котором государственные заказчики публикуют информацию о тендерах: планы-графики закупок, документацию, сведения об участниках и заказчике, протоколы торгов.

Создавая личный кабинет участника закупок в ЕИС, компания автоматически получает аккредитацию в секции государственных закупок по 44-ФЗ на  восьми федеральных электронных торговых площадках (ЭТП), на которых проходят закупочные процедуры государственных заказчиков:

Для участия в электронных конкурсах и аукционах по закупке по 44-ФЗ организации необходимо в банке открыть специальный счет, на котором будут блокироваться денежные средства для обеспечения заявок на участие. Электронные торговые площадки сами блокируют нужное количество денег на счете и снимают блокировку после окончания процедуры торгов. Перечень банков определяется Правительством РФ.

К участникам государственных закупок в сфере строительства по 44-ФЗ с начальной максимальной ценой контракта (НМЦК) более 20 млн рублей имеются дополнительные требования, которые определены Постановлением Правительства РФ от 29 декабря 2021 г. N 2571. 

Для участия в тендерах с предметом закупок, которые определены данным постановлением на ЭТП (каждой из указанных восьми в отдельности), необходимо заранее предоставить документы, свидетельствующие о наличии опыта у компании (перечень документов, подтверждающих опыт, указан в Постановлении, но как правило, в строительстве это договор, справки КС-3, акты КС-2, формы КС-11 или КС-14, если их оформление предусмотрено договором) и пройти аккредитацию. Срок рассмотрения у ЭТП 5 рабочих дней, но при острой необходимости компания может купить у ЭТП услугу по ускоренному рассмотрению документов по аккредитации за несколько часов. 

Принимая решение об участии в тендере по 44-ФЗ, компании нужно изучить документацию и требования заказчика. В закупочной документации четко прописаны критерии и порядок оценки заявок, наличие доп.требований по 2571-ПП. Нужно иметь в виду, что главный критерий — это цена, поэтому необходимо посчитать экономическую целесообразность и уровень снижения от НМЦК, на которую компания готова пойти. Следует иметь в виду, что при снижении 25% и более от НМЦК компании, в случае победы, придется вносить повышенное обеспечение исполнения обязательств по договору (в полуторном размере) или предъявлять документы, подтверждающие добросовестность. В качестве критериев могут применяться расходы на эксплуатацию и ремонт товаров, использование результатов работ (редко); качественные, функциональные и экологические характеристики объекта закупки, а также квалификация участников закупки, в том числе наличие у них финансовых ресурсов, оборудования на праве собственности или другом законном основании, и других материальных ресурсов; опыта работы, связанного с предметом контракта, и деловой репутации специалистов и иных работников определенного уровня квалификации. Как правило, государственные заказчики устанавливают 2 или 3 критерия: цена, качественные характеристики (реже) и квалификация.

По квалификации чаще всего заказчики устанавливают подкритерии по наличию у компании определенного опыта, аналогичного предмету закупки, а также подкритерии по наличию определенных кадровых ресурсов, необходимых для выполнения работ.

Участвуя в тендере, компании нужно быть готовой к предоставлению полного пакета документов, подтверждающих квалификацию, финансовое состояние и опыт работы. 

Также нужно подтвердить право на использование специализированной техники, предоставить портфолио выполненных проектов. Последнее включает договора, акты сдачи-приемки объектов и рекомендательные письма от заказчиков.

Для подтверждения финансовой устойчивости прикладывают бухгалтерские балансы, отчеты о прибылях и убытках, аудиторские заключения, справки о наличии либо отсутствии задолженности перед бюджетом и внебюджетными фондами. 

В случае победы в закупке, нужно до заключения контракта предоставить обеспечение исполнения обязательств по контракту (в виде денежных средств или в виде независимой гарантии банка). И, при наличии аванса, необходимо открыть казначейский счет или предоставить обеспечение возврата аванса (в виде денежных средств или в виде независимой гарантии банка). При завершении работ также требуется обеспечение гарантийных обязательств (в виде денежных средств или в виде независимой гарантии банка).

Для того, чтобы получить такие гарантии от банка, проще всего обратиться к команде профильных специалистов и передать ее на аутсорсинг. Как правило, процесс занимает не более одного рабочего дня. Чем у компании больше опыта, тем проще и быстрее решается этот вопрос.

На что важно обратить внимание при расчете предложения

Учтите сумму на обеспечение заявки, риск увеличения издержек, просчитайте экономическую модель и оцените свои способности. 

Как происходит заключение договора 

Любой, кто сталкивался с закупками, знает, что существуют ресурсы, где собраны все предложения от заказчиков: с подробным описанием, суммами и прочим. Если говорить утрированно, заказчик публикует документацию с параметрами, которые ему необходимы.

Запросы могут быть самыми разными, хоть «Ремонт санузла для детского сада — 100.000 рублей» или «Благоустройство территорий для государственных учреждений — более 1.000.000.000 рублей». Открывая документацию по конкретному заказу, вы увидите перечень нужных документов, даты, бюджет, условия оплаты.

Работа с заказчиками — это кропотливый труд, порой стоящий больших нервов. Ведь лицо, ответственное за формирование заявки, не всегда в полной мере компетентно. С годами это меняется, но раньше бывало сложно взаимодействовать с сотрудником, который не понимал, что такое закупки. Чтобы минимизировать время на поиск тендера, подачу заявок, работу с людьми, я рекомендую запастись либо грамотным тендерным специалистом, либо отдать эту зону ответственности на аутсорсинг. 

Как формируются цены и сроки

Цены и сроки всегда формируются индивидуально. Например, в ТЗ указано: в каждом санузле должно быть 2 умывальника и три зеркала конкретных размеров. Обычно у заказчика есть тендерный специалист, который формирует заявку. Он может попросту прозвонить первые три сайта из поисковика и собрать КП. Как правило, так он понимает предварительное «от и до» по ценам и срокам. 

Хуже, если происходит сговор с конкретной компанией и заведомо формируются крайне узкие допуски к продукции. В этой ситуации бывает сложно подать документы на участие в тендере, так как ваша продукция попросту не пройдет по требованиям в заявке. А были случаи, когда компании-победителю приходилось покупать продукцию у конкурента, который тоже участвовал в тендере, но не собирался «падать» по цене, а ожидал победы. Так люди уходили в минус. 

Стратегии повышения конкурентоспособности строительных компаний в рамках 44-ФЗ

Для усиления конкурентных позиций в рамках 44-ФЗ, строительной компании следует в первую очередь сосредоточиться на повышении качества предоставляемых услуг и формировании подтвержденного опыта. Важно детально изучить тендерную документацию и точно соответствовать всем требованиям заказчика. 

«Отстройкой» от конкурентов может стать использование инновационных технологий в процессе строительства, обилие положительных отзывов от предыдущих заказчиков и безупречный исполнительный опыт. Укрепление партнерских отношений с поставщиками строительных материалов может обеспечить преференции в ценообразовании и, как следствие, более привлекательное коммерческое предложение. 

Сложности в выигрыше тендера 

Как писали выше, самое неприятное — это наткнуться на заказ, сформированный под конкретного участника. Бывает так, что заказчик находится в сговоре с определенным поставщиком услуг и «начиняет» документацию узкими техническими параметрами, которые соответствуют только одному продукту на рынке. Решение таких ситуаций — работа антимонопольной службы.

Некачественное выполнение обязательств по контракту, нарушение норм, сорванные сроки, нарушение условий договора и ТЗ, а также прочие подобные проблемы — это риск оказаться в РНП. Реестр недобросовестных поставщиков может поставить крест на вашем юр. лице и долгое время оно не сможет принять участие в торгах, ведь одним из условий, почти в каждом договоре, является: «отсутствие участника закупки в реестре недобросовестных поставщиков». 

Заказчику, помимо выгодного предложения, всегда важны качество проекта, сроки выполнения работ и опыт команды. На это будут смотреть, так что цена — не последний фактор. Не стремитесь ее снижать в ущемление своей выгоды. 

Да, если нужно выиграть, то придется либо прибегнуть к помощи экспертов в области, либо вникнуть в тонкости правовых требований, определить риски и задействовать свои ресурсы для подготовки конкурентоспособного предложения.

Иными словами, либо отдать задачу на аутсорсинг профессионалам, либо нанять своего специалиста с опытом в тендерных заказах.

Как удается регулярно побеждать в тендерах

Наши специалисты досконально изучают техническое задание и требования. Мы оцениваем стоимость контракта, возможность и себестоимость его выполнения.

Среди преимуществ компании и передовые технологии, в частности — Технология BIM-проектирования, которая позволяет существенно сократить сроки, и высокая репутация в контролирующих органах.

Большое количество выполненных объектов — это медучреждения. Когда тендер связан с медицинскими объектами, заказчикам важен опыт, экспертиза, понимание особенностей и требований к таким помещениям. Мы работали с медицинскими газами, коммуникациями и помещениями для лечения пациентов во время COVID.

Начиная тендерный путь самостоятельно, нужно быть готовым к тому, что в начале будет сложно. Сравнить этот процесс можно с приходящим в движение поездом: сначала тяжелейшая машина с трудом проходит часть рельса в несколько сантиметров, но чем дальше она продвигается, тем быстрее становится скорость. Как вариант для ускорения процесса — прибегнуть к помощи профильных экспертов и агентств. 

Как правило, у экспертов больше опыта и аналитики. Они лучше могут прогнозировать реакцию на предложение, и у них есть время для подготовки отклика в самом выгодном свете.