Преимущества франшизы
Франшиза — это как купить билет на экскурсионный тур: маршрут продуман, гид расскажет интересные факты, но вы ограничены расписанием и не можете свернуть с дороги. Франшиза позволяет ее владельцу быстро масштабироваться, а покупатель платит за чужой опыт и строит бизнес уже не с нуля. Основные плюсы такого формата — готовая бизнес-модель, известный бренд, экономия на маркетинге и рекламе, работающая система контроля качества, поддержка и обучение.
Готовая бизнес-модель
При покупке франшизы нет необходимости изобретать, как именно зарабатывать в бизнесе.
Представьте, что вы открываете пекарню. До старта надо решить:
- что будете продавать — хлеб, печенье, пирожки, кексы или все сразу;
- кому продавать — жителям спального района, офисным сотрудникам или школьникам;
- как продавать — в самой пекарне, поставлять в магазины или доставлять по домам;
- сколько это стоит — как установить цены, какие будут расходы, как получить прибыль.
Эти вопросы предприниматель, открывающий свой бизнес, решает самостоятельно. На любом этапе есть вероятность ошибиться: ориентироваться на школьников, но продавать слишком дорогую выпечку или поставлять пирожки в магазины, где их неправильно хранят и они быстро портятся.
В случае с бизнесом по франшизе есть бизнес-модель, на которой уже зарабатывают франчайзер и франчайзи, а все бизнес-процессы продуманы.
«У “Додо Пиццы” есть готовая финансовая и производственная модель. Сам продукт не преимущество, ведь “Додо Пицца” не изобрела пиццу или ее доставку. Плюс франшизы в том, что не нужно изобретать модель с нуля. С франшизой построить розничную сеть быстрее, чем если делать это самостоятельно».
Известный бренд
Вместе с франшизой предприниматель приобретает право на использование товарного знака и фирменных цветов. Если бренд действительно известный, франчайзи не тратит годы, чтобы создать репутацию и завоевать клиентов: у компании уже есть поклонники, готовые покупать, а значит, и хорошие выручки. Это позволяет быстрее окупить стартовые вложения и выйти на прибыль.
«Даже если мы нигде не рассказываем об открытии, в новую пиццерию сразу хлынут люди. Сейчас стараемся запускаться без рекламы, потому что основная сложность не в продвижении, а в высокой нагрузке, с которой сложно справляться.
Узнаваемость бренда — долгосрочное преимущество. Средняя выручка новой пиццерии “Додо Пицца” на старте — 8−10 млн руб. Сейчас мы строим пиццерию в Мурманске, по самым скромным прикидкам она обойдется в 53 млн руб., но рост выручки и хорошая рентабельность бизнеса компенсируют большие капитальные вложения».
Экономия на маркетинге и рекламе
Это преимущество следует из предыдущего: если есть развитый бренд, то в его продвижение вкладывать придется меньше (или вовсе не понадобится вложений).
Некоторые франчайзеры берут на себя ведение рекламных кампаний для всей сети или по крайней мере консультируют по этому вопросу.
«В 2015 году я открыла по франшизе модельное агентство Ru.Model. Компания уже была на слуху и помогла мне с рекламой. Франчайзер давал шаблоны для листовок, баннеров и соцсетей. Если бы я открывалась одна, затраты получились бы больше».
Система контроля качества
Франчайзер не дает партнерам расслабляться. Он заинтересован в том, чтобы новые точки соблюдали стандарты качества, — от этого зависит репутация бренда.
В любой стране мира покупатель Starbucks знает, чего ожидать. Но если бы не стандарты и контроль, каждый франчайзи работал по своему усмотрению: один заменил бы ингредиенты на более дешевые, другой сэкономил бы на интерьере, третий нанял бы некомпетентных сотрудников. Starbucks потерял бы доверие клиентов.
Головная компания мониторит отзывы о франчайзи в интернете, отправляет к нему тайных покупателей или отсматривает записи с камер видеонаблюдения. Если кто-то нарушает требования, последуют санкции — вплоть до расторжения договора.
«В “Додо Пицце” регулярно проверяют франчайзи. Это мотивирует, потому что если работаешь один, есть соблазн дать слабину и не так сильно следить за качеством. Если бы пришлось выбирать между качеством и прибылью, кто-то выбрал бы прибыль. Контроль со стороны франчайзера исключает такую вероятность».
Поддержка и обучение
Хороший франчайзер обеспечивает поддержку своим партнерам на всех этапах развития проекта.
Обычно есть база знаний для франчайзи, где собраны ответы на самые важные вопросы: как выбрать помещение, как работать с персоналом, как найти оборудование, как продвигаться и т. д. Если какие-то вопросы остались без ответа, их можно задать франчайзеру или другим партнерам.
«Франчайзер дал мне программу обучения для моделей: предметы, темы и требования к проведению занятия. Были и инструкции для разных ситуаций, например как обрабатывать сложные ситуации с клиентами. Это помогло. В первый же месяц после открытия я уже вышла в небольшой плюс, а второй месяц закончила с прибылью около 80−100 тыс. руб., потом вышла на 300 тыс. руб.».
Опыт предпринимателя
«Первую “Додо Пиццу” вместе с партнером Октавианом Низамовым я открыл в 2018 году. Паушальный взнос тогда был около 350 тыс. руб. Мы выкупили действующую пиццерию у другого партнера в Петергофе за 15 млн руб., еще 5 млн руб. вложили в покупку оборудования, инвентаря и покрытие операционного убытка. Так как бизнес был действующий, на окупаемость вышли всего за три месяца.
Потом купили вторую и третью пиццерии — тоже у других франчайзи, в течение шести лет активно покупали и строили сами. Сейчас у нас 18 пиццерий “Додо Пицца”, открытых по франшизе: 13 в России и пять в Казахстане. Суммарный оборот — 21,5 млрд руб. в год.
Та первая пиццерия в Петергофе до сих пор чувствует себя замечательно. На момент покупки выручка в ней была 3 млн руб. в месяц, сейчас — 165 млн».
Недостатки франшизы
Несмотря на все преимущества, открыть бизнес по франшизе — это не легкие деньги и не беззаботная жизнь. Недостатки тоже есть: приходится платить паушальный взнос и роялти, невозможно самостоятельно принимать решения, а если проблемы возникнут у головной компании, это отразится на ее партнерах.
Паушальный взнос и роялти
При открытии бизнеса надо арендовать помещение, купить оборудование, закупить товар. А если открывать по франшизе, помимо этих расходов придется платить и франчайзеру:
- паушальный взнос, то есть разовый платеж за использование бренда и технологий;
- роялти — регулярный платеж в виде фиксированной суммы или доли от выручки.
Чужой опыт стоит дорого. Вот паушальные взносы некоторых известных компаний:
- супермаркет «Пятерочка» — от 500 тыс. руб.;
- кафе «Крошка Картошка» — от 600 тыс. руб.;
- фитнес-клуб World Class — от 1 млн руб.;
- кофейня «Шоколадница» — от 2,5 млн руб.
«Первый взнос в моем случае составил 30 тыс. руб., но это 2015 год, роялти — 5 тыс. руб. в месяц с каждой группы в восемь человек. Условия привлекательные, но головная компания зарабатывала на мне и помимо роялти. Например, я привлекала клиентов на показы и съемки, а франчайзер брал с них организационный взнос. А потом стоимость роялти повысили и вместе с этим перестали рекламировать филиалы, открытые по франшизе».
Стандарты и правила
Партнер обязан работать по стандартам головной компании. Это значит, что у франчайзи нет свободы действий. Стандарты могут быть настолько высокими, что у предпринимателя не хватит денег на их соблюдение и он разорится. Даже если партнер изобретет новый перспективный продукт или захочет изменить подход к обслуживанию клиентов, головная компания не даст реализовать амбиции.
«В моем случае не все шаги и рекомендации франчайзера подходили для моего города. Например, у нас были одинаковые требования по рекламе, роялти, развитию школ в Санкт-Петербурге и маленьком Благовещенске. Франчайзер ставил “московскую” стоимость для всех филиалов: 15 тыс. руб. за шесть занятий. В то же время в Санкт-Петербурге у конкурентов стоимость была около 7 тыс. руб. за большее количество занятий».
Другая проблема — потолок в доходах, так как территории для новых открытий уже поделили другие франчайзи.
«Когда мы заходили в “Додо Пиццу”, уже почти не осталось свободных регионов для развития, все они были поделены между другими франчайзи. Нельзя было просто построить пиццерию в большом городе или даже в среднем, только в маленьком. А в этом случае нельзя быть уверенным, что будет достаточный спрос. Мы хорошо выросли, могли бы открыть еще больше пиццерий в России, а свободных регионов банально нет. Поэтому франчайзи “Додо Пиццы” идут в новые страны, мы — в Казахстан, Молдавию и Болгарию».
Установленные цены и выбранные поставщики
Как правило, работать можно только с поставщиками, которых выбрал франчайзер. Сначала это кажется удобным: не придется искать и проверять надежность новых производителей. Но, погрузившись в бизнес, можно обнаружить, что поставщики, одобренные франчайзером, — не самые лучшие на рынке: есть те, у кого цены ниже, а условия поставки выгоднее. Часто есть еще и дополнительное условие — закупать определенный объем продукции.
«В нашем бизнесе аналоги поставщиков — скауты: они ищут для моделей контракты. С агентством работали определенные скауты, и наши ученики были у них в базе. Но моделей из филиалов рассматривали редко или давали им неудобные контракты. Например, как-то мы ездили на съемку в Москву за свой счет. Сама съемка заняла пять минут, модель была в ролике две секунды, и это была съемка не для рекламной кампании, а просто для рилс. Скаут обо всем этом не сказал».
Партнер также должен удерживать установленные франчайзером цены и участвовать в маркетинговых акциях, которые проводятся по всей сети.
Зависимость от сети
Если у франчайзера начнутся сложности, это отразится на всех его партнерах. Так произошло с франчайзи иностранных компаний, которые ушли из России. У «Бургер Кинг» не было в России собственных ресторанов, только франшизные, в 2022 году головная компания сообщила об остановке корпоративной поддержки бизнеса в России, в том числе поставок. Впрочем, рестораны сети продолжают работать под тем же названием.
Другая сеть фастфуда — «Макдоналдс» — продала свои рестораны в России одному из франчайзи. Теперь они работают под брендом «Вкусно — и точка».
Недобросовестный франчайзер
Главный подводный камень при открытии бизнеса по франшизе — недобросовестный франчайзер, который запустил франшизу, чтобы зарабатывать на взносах партнеров.
Опыт предпринимателя
«В 2019 году во Владивостоке, где я живу, было много туристов из Китая, Южной Кореи и Японии. Я хотел на этом заработать и, так как опыта в турбизнесе не было, купил франшизу хостелов. Паушальный взнос составил 300 тыс. руб.
Я нашел помещение, согласовал его с франчайзером и заплатил за два месяца аренды еще около 300 тыс. руб. На время ремонта мы договорились об арендных каникулах.
Я отправил план помещения в головную компанию, и мне прислали дизайн-проект. Предлагалось демонтировать часть оконных и дверных проемов, то есть наружных несущих стен в здании 1918 года в центре города.
В то же время мне предложили поставить в номере площадью 15 кв. м четыре кровати, хотя по ГОСТ должно быть не меньше 4 кв. м на одну кровать. Я сообщил об этом представителю франчайзера, на что мне посоветовали просто прятать одну кровать, если придут проверяющие.
Я понял, что нет никакого смысла продолжать этот бизнес. Судился с франчайзером, но проиграл. Потерял около 600 тыс. руб.».