Аналитическая компания Frank RG представила результаты исследования «Private Banking в России 2024» и наградила лучших игроков этого рынка
«В 2022 году у многих все перевернулось — и в жизни, и в бизнесе, — рассказал генеральный директор Frank RG Юрий Грибанов перед началом церемонии. — Но, тем не менее, жизнь и бизнес продолжаются, и очень важно фиксировать то, что происходит с рынком, с клиентами и их потребностями, с бизнес-моделями. Это важно для принятия решений и для истории, потому что мы, без преувеличения, переживаем исторический момент».
«Богатые богатеют быстрее»
Исторически сложилось, что к клиентам Private Banking относят людей с капиталом от 1 млн долларов. Проектный директор Premium & Private Banking Frank RG Любовь Прокопова, представляя исследование, напомнила участникам мероприятия, что были времена, когда доллар был по 30 рублей, по 60 рублей. «Эпоха 60-ти закончилась, — отметила она. — В 2022 году были «большие американские горки», а в 2023 году стало ясно, что коридор 90-100 рублей за доллар уже с нами. Сейчас, наверное, нужно привыкать к «новой нормальности» с долларом по 100 рублей».
Поэтому, объяснила Любовь Прокопова, компания Frank RG приняла решение пересмотреть сегментацию рынка: целевой сегмент хайнетов (долларовых миллионеров) — это клиенты с финансовым капиталом от 100 млн рублей. Более состоятельный сегмент — Very High Net Worth Individuals — это люди с капиталом от 500 млн рублей. «И это те границы, которые должны стать для нас привычными», — подчеркнула она. Как показало исследование, в 2023 году количество Private-клиентов увеличилось. Россиян с капиталом от 100 млн рублей стало больше на 50%, их количество составило около 22 тысяч человек. В сегменте Very High Net Worth Individuals с капиталом от 500 млн рублей теперь насчитывается около 4 тысяч клиентов, за 2023 год их стало больше на 60%.
«Ничего нового, богатые богатеют быстрее», — заключила Любовь Прокопова.
Общий объем финансового капитала, после падения в 2022 году на 26%, в 2023 году вырос на 62% (в целевом сегменте от 100 млн рублей), что составляет 23% от общего финансового капитала России. Это невероятно высокие цифры, но, как объяснила проектный директор Frank RG, факторы роста складываются из понятных вещей: рост капитала на депозитах за счет высокой процентной ставки, увеличение капитала в инвестиционных инструментах, переоценки валютного портфеля.
Основная часть прироста — это приток нового капитала,
— указала Любовь Прокопова.
Она обратила внимание на то, что одним из главных факторов, оказавших влияние на этот тренд, является сокращение оттока капитала. Согласно статистике Банка России, в 2023 году количество денег, выводимых за рубеж, сократилось почти на 35%, а совершаемые переводы и платежи были связаны с понятной необходимостью обслуживать деятельность клиентов за рубежом.
По словам проектного директора Frank RG, в российском Private Banking дела идут уже «совсем неплохо». После 2022 года, когда на рынке царили паника, неопределенность, а клиенты принимали необдуманные и невзвешенные решения, в 2023 году пришла некая стабильность. У Private-клиентов появился интерес не только к надежности банка и его сервису, но и к инвестиционным и финансовым продуктам, а также к нефинансовым услугам и цифровым каналам взаимодействия.
«Золото — главный защитный актив в 2024 году»
Максим Мольдерф, сооснователь и генеральный директор компании Moneymatika, ставшей партнером мероприятия, в рамках своего выступления обозначил устоявшийся тренд: с 2022 года в России стремительно развивается рынок золота как более надежной альтернативы привычным инвестициям в валюту.
«Харды», хоккей и ДНК
После этого началась первая часть дискуссионного блока, она называлась «Люди — основной фактор успеха Private Banking: зачем, чему и как учить private банкиров?» В ней приняли участие руководитель по работе с состоятельными клиентами и развитию частных капиталов Tinkoff Private Сергей Мальцев, директор по развитию бизнеса БКС Ультима Private Banking Амалия Манукянц, старший вице-президент — директор департамента частного капитала ПСБ Private Banking Евгений Сафонов и управляющий директор, глава Sovcombank Wealth Management Екатерина Серединская. Модерировал эту часть дискуссии профессор, директор РЭШ Антон Суворов.
«Какова сейчас роль человека, банковского менеджера? И какая роль технологий?» — задал участникам дискуссии первый вопрос Антон Суворов.
По мнению Екатерины Серединской, сегодня от private банкиров требуется глубокое знание рыночной инфраструктуры, цепочек владения, расчетов и всего с этим связанного. Ключевой навык — это умение анализировать и оценивать риски. К этому добавляется запрос на структурирование активов, которые включают в себя консалтинг в области Legal Tax Compliance. «У private банкира много ролей, он первый коммуницирует с клиентом и идентифицирует его потребности. Для комплексного подхода к работе сотрудник private должен обладать глубоким знанием инструментария, продукта, управления портфелем и аналитики», — отметила Екатерина.
Антон Суворов согласился с тем, что столь серьезная подготовка, «хард скиллы», важны. Однако при этом, по его мнению, важно доверие клиента к банковскому менеджеру, важна эмпатия. Он попросил поделиться опытом Сергея Мальцева из Тинькофф, где коммуникация происходит дистанционно.
«Кроме вышеперечисленных «хардов» мы вкладываемся в знания. Очень важен апдейт повестки — экономической или политической», — ответил представитель Тинькофф и указал, что общение с клиентами происходит не только онлайн, потому что «любви по телефону не бывает». Для общения с Private-клиентами есть несколько локаций в Москве. Помимо этого, со стороны клиентов, средний возраст которых 42-45 лет, есть запрос на LifeStyle-мероприятия. «Поэтому мы вместе ходим на хоккей, занимаемся яхтингом, посещаем театральные постановки», — рассказал Сергей Мальцев.
Продолжая дискуссию, Антон Суворов попросил участников поделиться мнением о кадровом вопросе на рынке Private Banking — есть ли конкуренция за самых успешных и талантливых менеджеров?
Евгений Сафонов отметил, что на рынке Private Banking конкуренция особо острая — «она была всегда, а в сегменте Private Banking очень важен опыт, так как выпускников финансовых вузов необходимо в процессе работы обучать тонкостям общения с клиентами на практике, развивать навыки эмпатии и не забывать о финансовом планировании, знании большого количества процессов, продуктов и процедур, а на текущий момент система образования не готовит профильных специалистов — private-банкиров». «Помимо богатого опыта и отличной инвестиционной экспертизы менеджер, работающий с состоятельными клиентами, должен обладать хорошими навыками коммуникации. Зачастую финансовые советники выступают в роли психолога, который уберегает клиента от поспешных и эмоциональных решений. Безусловно, конкуренция за таких профессионалов высокая, но и мотивация приходить и оставаться в БКС у них сильная. Большинство специалистов работают у нас много лет и добиваются великолепного профессионального роста», — указала Амалия Манукянц.
Сергей Мальцев добавил, что «сотрудник, пришедший извне, может, как ветка, не прирасти», поэтому очень важно, чтобы менеджеры имели ДНК банка. «Порядка 30-40% наших Private-банкиров — это люди, выросшие внутри Тинькофф и получившие внутренний многолетний опыт», — заявил он.
«Все меняется очень быстро»
После этого начался второй дискуссионный блок под названием «Укрупнение или децентрализация рынка — кому больше доверяет владелец крупного капитала?» В нем приняли участие руководитель дирекции по работе с состоятельными клиентами МКБ Private Banking Юрий Бабин; представитель Sber Private Banking; руководитель А-Клуба Альфа-Банка Алина Назарова; исполнительный вице-президент — начальник департамента частно-банковского бизнеса Газпромбанк Private Banking Сергей Потапейко и начальник управления по работе с клиентами ВТБ Private Banking Дмитрий Титов.
Модерировала дискуссию финансист и частный инвестор Евгения Тюрикова. «С какими основными запросами обращались к вам клиенты в 2023 году?» — спросила она Private-банкиров.
Юрий Бабин назвал инструменты денежного рынка и недвижимость. Представитель Sber Private Banking отметил комплексный подход к управлению капиталом в периметре Российской Федерации и вне его, а также нефинансовые сервисы: оптимизация налогооблагаемой базы и различное структурирование владения капиталом.
По словам Алины Назаровой, в прошлом году со стороны клиентов был суперспрос на ситуативные идеи и повышенный спрос на digital, Дмитрий Титов назвал трансграничные возможности и нефинансовые сервисы.
«Видите ли вы возврат капитала или ограничение его оттока?» — задала следующий вопрос Евгения Тюрикова.
По словам Юрия Бабина, определенный возврат капитала наблюдается. И это связано не с ограничениями на вывод средств, а с определенными законодательными изменениями. «Все меняется очень быстро», — подчеркнул он.
«А вот тот колоссальный рост, который мы видим, на мой взгляд, связан с ограничением вывода средств за рубеж, и клиенты, компании ищут возможность по размещению капитала внутри России», — заявил представитель Sber Private Banking.
С ним согласился и Сергей Потапейко, отметив, что сейчас состоятельные клиенты ищут для своих капиталов новые ниши, рассматривая по совокупности факторов и ограничений, в первую очередь, именно Россию. А Дмитрий Титов добавил, что определенную роль в выборе России для размещения капитала сыграли и высокие ставки по депозитам, и новые инвестиционные продукты, и стратегии. «В конце прошлого года мы выпустили на рынок облигации флоатер, предложили решения в замещающих облигациях, в физическом золоте, на рынке акций, а также сделали хорошее предложение по вкладам и значительно подросли», — заявил он.
«Эпоха высоких ставок закончится — что вы предложите клиентам?» — задала очередной вопрос Евгения Тюрикова.
Алина Назарова заявила, что, по ее мнению, окончание периода высоких ставок наступит не раньше, чем в следующем году. С ней согласился и Юрий Бабин, добавив, что рассчитывает на продолжение интереса клиентов к недвижимости. «В прошлом году был активный спрос не только на жилую, но и на коммерческую недвижимость — логистика, склады. Возвращается тема офисной недвижимости, растут цены на аренду».
По словам Сергея Потапейко, высокие ставки экономике долго не нужны. «Да, сейчас многие клиенты отдают предпочтение депозитам. Но всегда остается поле для диалога на тему: «Что будет лучше в среднесрочной перспективе — разместить все в депозит по высокой ставке сейчас на сроке до года с вероятностью последующего снижения ставок вслед за ключевой или разбавить портфель теми же среднесрочными облигациями надежных эмитентов, что может усредненно обеспечить лучший результат через 2-3 года?» Помимо этого, эксперт также отметил альтернативные решения, в том числе, инвестиции в недвижимость.
Отвечая на вопрос модератора о том, что именно выбирают сейчас клиенты среди сложных продуктов, Дмитрий Титов обратил внимание на то, что внутри каждого сложного продукта клиент начинает выбирать более простой таргет.
«В золоте, например, возрастает интерес именно к физическому золоту. В принципе, во всех продуктах происходит упрощение. Чем проще и понятнее продукт — тем больше шансов, что клиент его выберет»,
— подчеркнул он.
Лучшие из лучших
Достойным финалом мероприятия стало вручение наград лучшим игрокам.
- Лучший Private Banking — Sber Private Banking
- Лучший сервис — Альфа-Банк А-Клуб
- Самый крупный Private Banking — ВТБ Private Banking
- Самый устойчивый банк — Газпромбанк Private Banking
- Лучшие возможности для инвестирования капитала — БКС Ультима Private Banking
- Лучший ежедневный банкинг — Tinkoff Private
- Лучшая работа с нефинансовыми запросами — МКБ Private banking
- Лучший продукт для инвестирования в золото — ВТБ Private Banking
- Лучшая программа для наследников капитала — Sber Private Banking
- Самый яркий маркетинг — Альфа-Банк А-Клуб
- Самые креативные мероприятия — ПСБ Private Banking
- Лучшее предложение по вкладам — ДОМ.РФ Private Banking
- Лучшие решения по финансовому администрированию — Локо-Банк Private Banking
- Лучшая динамика развития — Sovcombank Wealth Management
Текст — Татьяна Терновская
Фото — Кикинов Алексей