Шо Ван приехала в США подростком и в детстве продавала скутеры на блошиных рынках, помогая матери. Сегодня она — соучредительница и директор по доходам успешного стартапа с состоянием в $850 млн. Пройти этот путь ей помогло невероятное усердие
2022 год, Сан-Франциско, конференция разработчиков ПО для бизнеса. Стоя в центре сцены в платье лаймового цвета и белых кроссовках, соучредительница и директор по доходам Deel Шо Ван оживленно жестикулирует, обращаясь к аудитории. О своей компании она решила рассказать необычным способом — перечислив все неудачи, начиная с первых дней в бизнес-инкубаторе Y Combinator (YC) в 2019 году.
В своем выступлении под названием «Как все ломается в период активного роста» (How Everything Breaks in Hypergrowth) Ван перечислила все совершенные компанией ошибки: развивали не те отделы не в то время, выгорали, задерживали улучшение функционала, упускали возможности продаж. В конце она объяснила, как именно помогла Deel изменить курс, чтобы решить имеющиеся проблемы. И заключила: «Я смотрю вперед, а не глазею по сторонам». Благодаря этому основатели сумели справиться с возникшими трудностями.
«Когда мы находились в Y Combinator, идея нравилась всем, но продукт вызывал недовольство», — рассказывала 35-летняя Ван. Идея заключалась в том, чтобы сделать ПО, которое упростило бы оплату труда иностранных работников. Однако многие беспокоились, что реализовать эту концепцию будет слишком сложно. Так что Ван и Алекс Буазиз, сооснователь и гендиректор Deel, вернулись к этапу планирования. Следующие шесть недель они опрашивали почти 200 компаний, которые тогда также участвовали в YC, чтобы получить обратную связь и понять, как улучшить продукт.
Способность Ван адаптироваться к любой ситуации, готовность к работе и предельная сосредоточенность помогли Deel преодолеть отметку регулярной годовой выручки в $500 млн — о чем компания объявила в марте этого года, менее чем через пять лет после основания. В компании утверждают, что Deel приносит прибыль с сентября 2022 года; последний раунд был завершен в апреле 2022 года при оценке в $12 млрд. Основываясь на последних сделках на вторичном рынке, Forbes USA на сегодняшний день оценивает компанию в $7 млрд.
Благодаря успехам Deel Ван дебютировала в рейтинге богатейших self-made-женщин США по версии Forbes USA с долей, оцениваемой в $850 млн. Сама она отказалась от комментариев, однако Forbes USA пообщался с бизнес-партнерами, инвесторами и наставниками, чтобы рассказать историю предпринимательницы. Характер Ван можно проследить и по ее поступкам: она приняла участие в спортивном соревновании Tough Mudder (кросс на дистанцию 16–19 км с препятствиями военного типа. — Forbes Woman), а в ее профиле в социальных сетях говорится: «Эмоционально стабильная, психически здоровая, физически активная», после чего следует подмигивающий эмодзи.
«Я не боюсь конкуренции и люблю, чтобы все было идеально», — заявила Ван в упомянутом выше выступлении на конференции. Отчасти такое отношение к делу можно объяснить ее техническим образованием. Как инженер-механик, она считает продажи «наукой, а не искусством». «... Мы должны управлять отделом продаж как инженерным проектом», — объяснила она. Обычный рабочий день Ван начинается в 08:30 утра, а заканчивается в 23:00. За это время она делает лишь один перерыв на спортзал перед обедом. В 2023 году Ван рассказала Forbes USA, что ее главная черта — ко всему подходить с оптимизмом: «Я всегда думаю, что все будет хорошо».
Из Китая в США и обратно
В 16 лет Ван переехала из северо-восточного Китая в Балтимор. По выходным она продавала скутеры на блошиных рынках, помогая своей матери (у той был бизнес по импорту-экспорту мотоциклов и скутеров), и даже научилась управлять вилочным погрузчиком для перевозки транспортных средств. «Это и был мой первый опыт продаж, — рассказала Ван в интервью Forbes USA в 2023 году. — Мне нужно было научиться продавать, чтобы помочь маме».
По словам Ван, именно предпринимательский опыт матери вдохновил ее на создание собственной компании. А опыт продаж без хорошего знания английского научил тому, что самое главное — иметь уникальный продукт. «Когда все вокруг продают фрукты, овощи или тому подобное, у продавцов гольф-каров и квадроциклов, естественно, будет преимущество», — делилась она в интервью.
В 2009 году Ван поступила в Массачусетский технологический институт (MIT) на факультет машиностроения, выбрав в качестве специализации робототехнику. В своей дипломной работе, которую профинансировало Управление перспективных исследовательских проектов Министерства обороны США (DARPA), Ван использовала роботизированные устройства для изучения слабости мышц голеностопного сустава. Ее руководитель Хенлэ Ли охарактеризовал Ван как «исключительно трудолюбивого» человека, способного «быстро осваивать новые навыки и знания» и «всегда готового помочь своим коллегам по лаборатории».
После защиты Ван осталась в MIT еще на год, чтобы пройти магистерскую программу. Именно тогда она познакомилась с будущими бизнес-партнерами — Пьером Би и Алексом Буазизом. И тогда же получила работу в Лаборатории компьютерных наук и искусственного интеллекта MIT.
Хотя успех Ван принесло сотрудничество с Буазизом, с Би она «сразу же нашла общий язык, обнаружив сходства в их жизненном пути». Би вспоминает, что они оба были иностранными студентами, у которых родители открыли собственный бизнес в новой стране: «Ее история о маме, которая привезла дочь в США, начала все с чистого листа и самостоятельно построила новую жизнь в незнакомом месте, откликнулись во мне».
В 2015 году Ван бросила аспирантуру. Они с Би основали компанию Aeris, в которой Ван смогла применить свои знания в области робототехники, а Би стал гендиректором. По его словам, в первые дни работы Aeris Ван помогла наладить контакты с инвесторами, в том числе с соучредителем Tencent Виком Ли. «Она очень хорошо умеет объяснять сложные технические процессы простым языком, увлекая слушателей и знакомя их с этим миром, — говорит Би. — У нее есть сеть полезных знакомых, которые могут помочь в нужное время».
В конце концов Ван на три года вернулась в Китай — стала главным техническим директором в пекинском филиале Aeris. Но к 2019 году Би почувствовал, что потенциал компании ограничен, и соучредители начали искать для компании покупателя. По словам Би, во время визита в пекинский филиал он вновь свел Ван с Буазизом, который тогда был одним из инвесторов компании. В 2019 году Ван ушла из Aeris, вернулась в США и вместе с Буазизом основала Deel. Би стал якорным инвестором. Два года спустя Aeris приобрел iRobot — примерно за $100 млн.
На бешеной скорости
Буазиз и Ван часто называют ключом к успеху знакомство с разными культурами. Буазиз вырос в Париже, учился в колледже в Тель-Авиве, а затем поступил в аспирантуру MIT. Deel он создал, когда вернулся в Тель-Авив, — они с Ван хотели создать продукт, который упростил бы наем и оплату труда сотрудников в других странах без необходимости беспокоиться о законах и требованиях каждой юрисдикции.
«Будущее за дистанционной работой», — заявила Ван на финтех-конференции в 2019 году, сразу после запуска Deel. До пандемии, которая сделала «удаленку» популярной, оставался еще год. Ван описывала проблему, которую решал ее продукт, через аналогию: «Вы пытаетесь сделать заказ и смотрите в меню, где все написано на другом языке. Никто не знает, как вам помочь. А потом блюдо приносят слишком поздно и совершенно холодным».
К моменту завершения программы YC в 2019 году Deel создала продукт, который быстро завоевал популярность среди клиентов — благодаря тому, что во главу угла ставил скорость.
Компания вообще часто использует термин «скорость Deel», подразумевая, что разрабатывает и запускает функционал быстрее конкурентов. Среди них — основанная в 2016 году Papaya Global (последняя оценка — $3,7 млрд), которой Deel первоначально пыталась подражать. На сегодняшний день у Deel более 25 000 клиентов — от небольших стартапов, многие из которых ранее сотрудничали с YC, до крупных предприятий, таких как Boston Consulting Group. Все это привело к стремительному росту: в 2020 году регулярная годовая выручка Deel составляла $4 млн, в 2021-м — $54 млн, в 2022-м — $100 млн. К марту 2024-го она достигла $500 млн.
По словам Брианны Киммел, которая инвестировала в Deel через свою фирму Worklife, на протяжении всего существования компании Ван не брезговала браться за «не самые престижные задачи», что помогало поддерживать работу в условиях быстрого роста. Ван для нее стала примером для подражания.
«Я использовала Intercom круглосуточно. Он мне даже ночью снился», — призналась Ван на конференции, вспоминая свои первые дни в Deel. Intercom — программа, с помощью которой в компании обрабатывали запросы в службу поддержки клиентов. Кроме того, также лично провела собеседования с первыми 400 сотрудниками, «чтобы убедиться, что в коллективе сложилась правильная обстановка».
«Многие инвесторы раньше считали, что причиной роста компании стал COVID-19. По их мнению, [Deel] просто повезло оказаться в нужном месте в нужное время, — говорит Киммел. — Однако я видела, что они на самом деле прицельно выполняли свои задачи, проявляя поистине яростную решимость, чтобы достичь такого успеха».
Впрочем, установка на «рост любой ценой» привела к конфликту с регуляторами: в открытом письме конгрессмен Адам Шифф (демократ от Калифорнии) и пять других членов Палаты представителей США утверждали, что Deel «неверно классифицирует сотрудников как независимых подрядчиков, чтобы увеличить прибыльность и рост компании за счет отказа от установленной оплаты труда, льгот и права работников на организацию». Чтобы изменить их мнение, гендиректор Бузазиз прошлой осенью отправился в Вашингтон. «Наша команда провела продуктивные встречи с сотрудниками Deel. Конгрессмен лично встретился с гендиректором компании во время его визита в Вашингтон, который помог прояснить вопросы, поднятые в нашем письме», — сказал представитель Шиффа в электронном письме Forbes USA.
На сегодняшний день Deel стремится занять более широкий сегмент на глобальном рынке ПО для управления персоналом. В 2022 году Deel за $80 млн приобрела компанию PayGroup, которая работает в Азиатско-Тихоокеанском регионе и специализируется на расчетах заработной платы. А в марте объявила о покупке компании PaySpace, чья деятельность распространяется на Африку и Ближний Восток.
Аарон Харрис, бывший партнер YC и соучредитель финансовой консалтинговой фирмы Magid & Company, называет причиной быстрого и стабильного роста Deel доверие между основателями, которые способны работать независимо друг от друга: «Между ними существует мощная энергетическая связь, которая подпитывается их идеями. Настолько высокий уровень доверия редко встречается в бизнес-среде».
Перевод Ксении Лычагиной