Как решить задачи бизнеса через маркетинг

О важности присутствия маркетинга в коммерческой деятельности, а также выборе эффективных способов продвижения продуктов рассказывает эксперт Наталья Позяева

Маркетинг стал ключевым ресурсом для решения самых разных бизнес-вопросов. В рамках маркетинга компании могут разрабатывать новые продукты, изучать конкурентов и своих потребителей, а также оптимизировать существующие подходы к продвижению и распределению товаров и услуг.

Место маркетинга в бизнесе

Маркетинг занимается исследованием рынка и продвижением товаров или услуг среди потребителей. Его конечная цель — получить прибыль с продаж. Слово «маркетинг» берет начало от английского термина marketing, обозначающего рыночную деятельность. Он включает в себя анализ рынка, конкурентов и потребностей целевой аудитории, а также разработку маркетинговых стратегий.

Маркетинг — это неизбежная часть бизнеса для любой организации, вне зависимости от того, есть ли в компании специалисты этого направления. Филип Котлер, влиятельный американский ученый в области маркетинга, описывал его как искусство привлечения и поддержания внимания клиентов.

С чего все началось

Понятие маркетинг стало широко использоваться в 20 веке, но его корни уходят глубже в историю. Огромный вклад в развитие маркетинга внесли такие выдающиеся личности, как Филип Котлер, Джером Маккарти и Питер Друкер, установившие основные маркетинговые принципы, концепции и стратегии создания ценности для клиентов и укрепления положения бренда на рынке.

В древности и в средневековье

Уже тогда люди собирались на рынках, чтобы обменивать товары. Но в эпоху античности еще не существовало маркетинга как специального направления.

Промышленная революция (18-19 века)

После появления фабрик товары стали производить в больших количествах. В тот момент и возникла потребность в их массовом распространении. Компании столкнулись с острой конкуренцией и осознали, что нужны особые способы привлечения покупателей.

Индустриальный маркетинг (20 век)

С развитием новых технологий компании начали массово рекламировать свои продукты, чтобы привлекать внимание покупателей и формировать лояльность к своему бренду.

С 1950 по 1980 год

Маркетологи пересмотрели свой подход и стали больше сосредотачиваться на том, что хочет покупатель. Они начали применять новые методы, такие как «4P» (продукт, цена, место продаж, продвижение) для более точного взаимодействия с клиентами. Это и стало базой для формирования маркетинговых стратегий.

Появление интернета (1990-2000 гг)

Маркетинг перешел на новый уровень благодаря цифровым технологиями, к которым относились сайты, электронная почта и социальные сети. Новые возможности позволили реализовать более персональное общение с потребителями.

С 2000 года по настоящее время

Маркетинг неразрывен с онлайн-технологиями, поэтому он становится все более быстрым и гибким, постоянно меняется и развивается. Использование больших данных, искусственного интеллекта и автоматизации помогает компаниям лучше понимать своих клиентов и разрабатывать более эффективные маркетинговые стратегии. Основной упор делается на персонализации, формировании ценностей для потребителей и поддержании длительных отношений.

Задачи маркетинга

предоставить клиентам такой продукт или услугу, которая будет иметь для них реальную ценность,
построить с клиентами доверительные отношения на долгую перспективу,
увеличить прибыль компании и закрепить ее статус на рынке.

Филип Котлер, выдающийся эксперт в области маркетинга, определил четыре главных цели:

максимизировать объем потребления своих товаров;
добиться наивысшей удовлетворенности потребителей;
предложить покупателям широкий ассортимент товаров и услуг;
совершенствовать качество жизни клиентов, делая ее более комфортной и удобной.

На практике маркетинг служит комплексным инструментом. Он помогает решить проблемы клиентов, создать для них ценность, повысить степень лояльности к бренду, улучшить его узнаваемость и обеспечить рост продаж. В итоге это приводит к успешному развитию бизнеса.

Маркетинговая деятельность направлена на решение ряда важных задач

Анализ рынка. Включает исследование ниши, выявление сильных и слабых сторон конкурентов, понимание желаний и потребностей людей, на которых ориентирован бизнес, а также определение возможностей для роста прибыли.
Разработка продуктов. Используя результаты маркетинговых исследований, компании адаптируют существующие продукты или создают новые, чтобы соответствовать ожиданиям рынка.
Сегментация потребителей. Специалисты по маркетингу классифицируют покупателей на различные сегменты по определенным характеристикам, таким как возраст, место проживания, доход или личные убеждения. Это позволяет определить, какая категория покупателей будет наиболее важной для бизнеса.
Ценообразование. Специалисты подбирают наиболее подходящую цену, учитывая производственные издержки, поведение конкурентов и платежеспособность потенциальных покупателей.
Позиционирование. Создание уникального имиджа товара или услуги, который бы выделял его среди остальных предложений конкурентов.
Дистрибуция. Определение подходящих каналов доставки товаров до конечного потребителя, чтобы обеспечить их доступность.
Управление клиентскими отношениями (CRM). Удержание существующих клиентов путем улучшения качества обслуживания, что приводит к повторным покупкам.
Продвижение. PR, развитие и внедрение рекламных кампаний, а также применение различных каналов для увеличения информированности и интереса к продукту или услуге.
Формирование бренда. Создание и поддержание положительного имиджа бизнеса или продукта, что способствует повышению его узнаваемости и доверия со стороны покупателей.
Контроль и оценка эффективности. Анализ результатов маркетинговых кампаний, изменение стратегий на основе собранных данных.

Виды маркетинга

Каждая разновидность маркетинга направлена на определенные сферы бизнеса и рыночные процессы.

Аналитический маркетинг. Подразумевает глубокий анализ рыночной обстановки, предпочтений и привычек потребителей, а также исследование действий конкурентов.
Стратегический маркетинг. Определение общей стратегии развития, выявление ЦА и создание имиджа торговой марки.
Продуктовый маркетинг. Охватывает процессы разработки новых товаров, их место на рынке, определение основных особенностей и конкурентных преимуществ.
Коммуникационный маркетинг. Сюда входит разработка рекламной стратегии, использование разнообразных каналов передачи информации для повышения интереса к бренду.
Ценовой маркетинг. Включает в себя выработку стратегии формирования стоимости продукции, выбор ценового диапазона для товаров и услуг.
Сетевой маркетинг. Построение отношений с дистрибьюторами и деловыми партнерами для эффективного продвижения.

Также маркетинг классифицируется в зависимости от типа потребителя.

B2B (бизнес для бизнеса): когда одна компания предоставляет продукты или услуги другому бизнесу.
B2C (бизнес для потребителя): когда фирма предлагает продукцию напрямую конечному покупателю.
B2G (бизнес для государства): когда продажа осуществляется организациям государственного сектора.

Спрос на продукцию может быть разным. И здесь также есть своя классификация.

Маркетинг сформированного спроса. Означает работу с товаром в сегменте со стабильным спросом. Здесь идет борьба за удержание и привлечение клиентов.
Маркетинг независимого спроса. Продукт или услуга востребованы по умолчанию, как это бывает в случае с медуслугами или страховками.
Маркетинг скрытого спроса. Представление новых товаров для закрытия таких потребностей покупателей, о существовании которых они могли не подозревать.
Маркетинг отсутствующего спроса. Здесь цель — создать интерес к новым товарам или услугам, которых раньше на рынке не было.
Маркетинг латентного спроса. Направлен на выявление и удовлетворение потребностей, которые уже существуют, но не удовлетворяются текущими решениями.
Маркетинг избыточного спроса. Применяется, чтобы сбалансировать излишне высокий спрос на товар и его ограниченное предложение.
Маркетинг отрицательного спроса. Нацелен на изменение негативного отношения потребителей к товару, создание более привлекательных вариантов.
Маркетинг социального спроса. Используется для позитивного воздействия на общественные установки и поведение, например, в области здравоохранения или экологии.

По охвату рынка маркетинг делится на:

Массовый маркетинг. Направлен на захват внимания как можно более широкого круга людей.
Сегментный маркетинг. Адаптирован под нужды уникальных групп покупателей, с учетом их проблем и ожиданий.
Маркетинг конкретной ниши или микромаркетинг. Стратегия сосредоточена на весьма мелком сегменте или даже отдельных покупателях.

Основные функции маркетинга

Аналитическая функция. К ней относится сбор и обработка информации о рыночной ситуации, покупателях и конкуренции, что помогает принимать обоснованные решения.
Производственная функция. Определяет, насколько товары или услуги отвечают запросам рынка, их характеристикам и требуемым объемам выпуска.
Управленческая и контрольная функция. Контролирует ресурсы и финансы, распределение бюджета, осуществление планов и следит за достижением маркетинговых целей.
Сбытовая функция. Включает в себя создание связей с клиентами и продвижение товаров, а также управление продажами и качеством обслуживания.
Инновационная функция. Подразумевает разработку новых продуктов, которые более эффективно удовлетворяют потребности аудитории, поиск новых сегментов и возможностей рынка для продвижения товаров и услуг.

Маркетинговые инструменты

Классическая модель 4P считается фундаментальной в маркетинге и включает четыре ключевых компонента: товар, стоимость, место и продвижение. Вместе эти элементы определяют успешность бизнеса.

Товар или продукт. Предмет сделки между покупателем и продавцом. Он включает в себя все, что связано с товаром: его свойства, качество, дизайн, марку и ассортимент.

Цена. Сумма, которую покупатель платит за товар. Здесь речь идет о стратегии ценообразования, которая зависит от издержек, рыночных условий и восприятия ценности товара покупателями. Также учитывается система скидок, акции и условия платежей.

Место. Путь, по которому продукция доходит до пользователя. Товар может присутствовать в интернете, физических магазинах или других точках, где находится ваша целевая аудитория.

Продвижение. Охватывает все методы и инструменты, используемые для привлечения внимания к продукту. В это входит:

Реклама (через телевидение, радио, интернет, социальные сети).
Общественные связи (PR), направленные на создание положительного образа среди публики.
SEO (поисковая оптимизация), чтобы улучшить видимость сайта в поисковых системах.
SMM (социальные медиа), продвижение в соцсетях.
Электронный маркетинг (Email), рассылки и информационные кампании.

Чтобы усилить эффекта от продвижения, можно воспользоваться услугами специализированных компаний, которые занимаются интернет-маркетингом.

Книги, которые стоит прочесть новичкам

«Основы маркетинга» (Филип Котлер, Гари Армстронг). Классика маркетинга. Здесь подробно изложены базовые маркетинговые концепции.
«Все маркетологи — лжецы» (Сет Годин). Из этой книги вы узнаете, почему важно рассказывать истории, которые привлекают внимание аудитории, и как выделить ваш продукт на рынке.
«Влияние: психология убеждения» (Роберт Чалдини). Здесь подробно разбираются техники и стратегии убеждения, важные для понимания потребительского поведения.
«Стратегия голубого океана» (Чан Ким и Рене Моборн). Авторы показывают, как расширение рынка и уникальность предложения приводят к созданию нового спроса и устойчивому росту.
«Новые правила маркетинга и PR» (Дэвид Мирман Скотт). Этот труд раскрывает, как современные средства коммуникации меняют подходы к маркетингу, акцентируя на важности создания контента и прямого диалога с потребителями.
«Обнимите своих клиентов» (Джек Митчелл). О том, как важно строить бизнес вокруг клиентов. Вы узнаете, как использовать эмоциональный интеллект и персонализацию для поддержания лояльности клиентов, чтобы увеличить свои продажи.
«Взлом маркетинга: наука о том, почему мы покупаем» (Фил Барден). Книга представляет собой погружение в психологию покупателя и факторы, влияющие на процесс принятия решений о покупке.