Год назад в группе компаний по автоматизации строительного контроля «Техзор» сформировали отдельное партнерское направление и начали искать партнеров, которые помогли бы расширить спектр услуг и удовлетворить большее число потребностей клиентов, рассказывает гендиректор группы Андрей Бородкин. Партнерство позволило активно интегрировать технологии «Техзора» со многими IT-решениями для стройки и принесло компании возможности сотрудничества с клиентами.
«Техзор» лишь одна из российских средних компаний, которая для развития бизнеса решила найти себе партнеров. Тренд на объединение предприятий малого и среднего бизнеса возник в России несколько лет назад и продолжает набирать обороты, а в турбулентные времена кооперация помогает малому и среднему бизнесу выжить, выяснили авторы недавнего исследования (см. врез) бизнес-партнерств в России основатель консалтинговой компании «Сотер» Милана Джиджоева и эксперт по построению бизнес-партнерств и управляющий партнер адвокатского бюро «Гриц и партнеры» Дмитрий Гриц.
Выяснилось, что большинство предпринимателей (75%) ведут сейчас бизнес в партнерстве и почти в четверти случаев (24%) этими партнерами становятся коллеги, которых выбирают, основываясь на уже существующем опыте взаимодействия. Среди наиболее важных критериев партнера предприниматели отмечают экспертизу, схожие ценности и общее видение бизнеса.
Партнерство нужно при расширении спектра услуг или выходе в новые регионы, полагает член московского регионального отделения «Деловая Россия» и управляющий партнер адвокатского бюро K&P Group Игорь Озерский. Но, замечает он, само по себе объединение ради общей цели еще не гарантирует успеха: на стадии сотрудничества предприниматели сталкиваются с целым рядом сложностей – например, выясняется, что у партнеров разные ценности или у объединившихся компаний совершенно разная корпоративная культура. В результате возникают конфликты.
Исследование выявило любопытную картину: лишь 14% российских предпринимателей целенаправленно ищут партнера, большинство российских бизнесменов (57%) объединяются случайно или под влиянием внешних обстоятельств. Например, на вопрос «как образовалось ваше партнерство?» один из предпринимателей ответил: «Так получилось. Мы даже не были знакомы в тот момент, когда заложили квартиры и построили первый бар».
Как следствие, около трети (32%) предпринимателей уже в первый год партнерства сталкиваются с проблемными ситуациями. Причем зачастую в их основе лежит несоблюдение устных договоренностей, которые не были вовремя задокументированы.
В России предприниматели зачастую так же плохо относятся к фиксации соглашений на бумаге, как молодожены – к разделу имущества в брачном договоре, все думают, что договорятся полюбовно, и не хотят выглядеть корыстными, замечает эксперт по финансово-правовой безопасности московского отделения «Опоры России» Сергей Елин. В иных случаях речь идет даже о фатализме. «Ты закрепляй договоренности или не закрепляй. Бумагами, не бумагами, нотариусами. Чем угодно. Если что-то пойдет криво – пойдет криво хоть с бумагами, хоть без бумаг», – сказал авторам исследования один из респондентов.
Результат бывает плачевным. Например, один предприниматель, работавший в сфере управления инвестиционной недвижимостью (он просил не называть его имени), рассказывает, что недавно подал заявление в МВД на своего бывшего партнера. Бизнес партнеров был разделен на разные юрлица, которыми они владели по отдельности, но в реальности это была единая структура с едиными бизнес-процессами и одной командой сотрудников. Никаких юридических документов, свидетельствующих о том, что это единый бизнес, не существовало. В какой-то момент партнер с помощью своей жены, которая, как финансовый директор и бухгалтер, имела доступ ко всем счетам, списал по фиктивным договорам займа более 60 млн со счетов юрлица, которое принадлежало собеседнику «Ведомостей». Теперь пострадавший предприниматель жалуется, что намерен идти в суд, сожалеет, что доверился партнеру, и решил продавать бизнес.
Но такие криминальные ситуации случаются далеко не во всех партнерствах. В большинстве случаев, как показало исследование, яблоком раздора становятся куда более прозаичные вещи: разное видение бизнеса, вклад и распределение ресурсов, а также понимание зон ответственности каждого из участников.
Например, Джиджоева вспоминает такой случай из своей практики: два предпринимателя более 15 лет развивали бизнес в партнерстве. Затем один из них переехал в Казахстан и предложил второму вместе инвестировать в международное направление. Так один партнер начал управлять бизнесом в России, а другой – в соседней республике. Филиал начал приносить хороший доход. «Между партнерами возникло ощущение непаритета – ведь один из них активно развивал бизнес на новом рынке, вложил в него больше сил и времени, а другой тем временем жил на всем готовом. Между совладельцами начались конфликты», – рассказывает она.
Ситуацию усугубляло то, что бизнес-союз изначально строился на устных договоренностях, подразумевающих раздел прибыли 50 на 50. А теперь делить прибыль в такой пропорции стало сложнее. Ситуацию удалось исправить, только когда совладельцы пересмотрели долевое участие в бизнесе и распределили дивиденды так, чтобы все остались в выигрыше.
Согласно исследованию, лишь 11% поссорившихся партнеров приглашают в качестве арбитра юриста или консультанта по бизнес-партнерствам. Большинство (79%) пытаются договориться самостоятельно. Всегда можно найти точки соприкосновения или расстаться друзьями – дело в людях и в их желании договориться, а турбулентные времена лишь лакмусовая бумажка, на которой ярче проявляются скрытые сложности и недоговоренности, полагает гендиректор «Гринатом простые решения» Светлана Борматова.
Тяжелее всего договариваться, когда изначально объединились два неравных партнера – например, компания с неустойчивым финансовым положением на грани банкротства примкнула к более крупному игроку и не смогла выторговать для себя выгодные условия партнерства, замечает руководитель департамента инвестиционного консалтинга и оценки FinExpertiza Виталий Аристархов.
Все эксперты говорят, что лучший способ избежать конфликтов – это договориться обо всем еще «на берегу» и сразу зафиксировать соглашения в письменном виде. Как выразился один из опрошенных авторами исследования предпринимателей, «самая важная ценность подобного партнерского соглашения не в том, что оно есть и что на него можно иногда опираться, а в том, что, если вы составили его и не разругались, вы уже договороспособны, и во многом шансы на будущую деятельность увеличиваются. Это проверка».
По данным исследования, основным предметом обсуждения в таких случаях часто становится распределение прибыли (36%) и роли и зоны ответственности (32%). При этом всего 8% предпринимателей на старте партнерства обсуждают, как будут расходиться с партнером и делить бизнес в будущем.
Если партнерам удается обо всем договориться, их шансы построить успешный бизнес однозначно возрастают. Джиджоева и Гриц обнаружили статистически значимую разницу по уровню выручки между теми, кто состоит в партнерстве, и теми, кто делает бизнес в одиночку. Она, по их подсчетам, составила 3,3% в пользу тех, у кого есть партнер.