В 2023 году рынок металлургии столкнулся с большими изменениями: нарушения в цепочках поставок, проблемы с логистикой, платежными системами, высокая инфляция. В связи с этим рынок B2B в России был вынужден строить прогнозы в условиях неопределенности и адаптироваться к новым реалиям. В беседе с редакцией «Сделано в России» (входит в проект РЭЦ) генеральный директор Деденевского завода металлоизделий Алексей Галимов и директор по продажам в секторе строительства Деденевского завода металлоизделий Алексей Чуриков рассказали, как изменилась механика продаж в области металлургии и какие инструменты использовали предприятия для продвижения своих изделий в 2023 году.
Предприятия взяли курс на замещение импортной продукции товарами отечественного производства. Это положительно повлияло на рынок металлургии. Потребители обратили внимание на российские предприятия, которые могут изготавливать изделия не менее качественно и быстро, чем зарубежные компании. Поменялось отношение целевой аудитории к отечественному производителю — и в связи с этим вырос спрос на товары. Начала развиваться конкуренция, на рынке появилось движение: компании увеличивают производственные мощности, расширяют продуктовую линейку, уделяют большое внимание маркетинговой стратегии, чтобы отстроиться от других предприятий. Можно с уверенностью сказать, что в 2023 году рынок металлургии и, в частности, металлоизделий вышел на новый уровень.
«В перспективе сфера будет и дальше стремительно расти, поскольку есть ниши, которые еще не заняты. Более того, в Россию пришла красота — людям стало важно видеть вокруг себя эстетичные и долговечные изделия, постройки, фасады, поэтому спрос на металлоизделия продолжит увеличиваться», — отмечает директор по продажам в секторе строительства Деденевского завода металлоизделий Алексей Чуриков. Посмотрим, какие стратегии сегодня применяют компании, оказавшись на стыке между возросшим интересом потребителя и вызовами рынка.
Как продают предприятия малого и среднего бизнеса на рынке B2B в 2023 году?
С высокими темпами развития рынка меняются и технологии продаж. Сбор лидов на профильных выставках и конференциях, холодные звонки по телефону, коммуникация по почте — в прошлом. Базовые технологии B2B-продаж, которые еще в 2022 году показывали высокие результаты, не всегда срабатывали в 2023. На их место пришли новые каналы и инструменты, которые будут оставаться актуальными и в наступающем году.
Сейчас предприятия стараются внедрять актуальные тренды для увеличения количества продаж. Они включают:
Тренд на комплексное обслуживание
Исследования показывают, что 84% покупателей в B2B-сегменте при принятии решения учитывают, насколько поставщик понимает цели и специфику их бизнеса. Потребителю важно получить не просто продукт, а решение своей проблемы «под ключ» — это и стоит продавать в первую очередь.
«В настоящее время успешна та компания, которая быстро реагирует даже на сложные запросы заказчика, требующие больше усилий для их выполнения и участия дополнительных подрядчиков. Люди сейчас не хотят ждать, они готовы платить за быстрое, качественное и красивое выполнение задачи, — подчеркивает генеральный директор Деденевского завода металлоизделий Алексей Галимов.
Искусственный интеллект
Нейросети — один из важных инструментов для увеличения продаж. ИИ помогает лучше понимать своих клиентов и создавать для них персонализированные предложения. Кроме того, он применяется для отслеживания и таргетинга, анализа процессов продаж и обслуживания клиентов. Искусственный интеллект выявит узкие места в воронке продаж, поможет настроить автоматическую работу email-рассылок и чат-ботов и даже адаптирует контент под конкретного клиента.
Импортозамещение в диджитал
Прошлый год стал переломным для диджитал-маркетинга в России: основные площадки, где продвигались B2B-организации — в первую очередь, это контекстная реклама в Google — либо недоступны из-за ограничений по платежам/размещению, либо вовсе заблокированы. Поэтому в 2023 году компании стали стремительно адаптироваться под новые реалии — и осваивать продажи через разрешенные платформы, например, Яндекс.Директ.
Также производителям пришлось проявлять креативность. Сейчас самое время экспериментировать — например, завести и начать продвигать аккаунт завода металлоизделий в X (бывший Twitter).
Развитие бизнеса через инновационные решения
Этот тренд играет большую роль в продажах, так как это один из нестандартных подходов, который может заменить собой стандартные маркетинговые ходы. Он будет оставаться актуальным и в 2024 году.
В рамках этого подхода компании внедряют новые стратегии продвижения, основываясь на аналитических данных. Неэффективным инструментам тут не место: даже такие «тяжеловесные» компании, как металлургические заводы, сегодня должны постоянно тестировать новые гипотезы и отказываться от неработающих вариантов маркетинга.
Максимальная персонализация предложений
Сейчас нужно смещать ориентир с «лучшее предложение для всех» до «полезное предложение для конкретного клиента». Поэтому заводу стоит выделять отдельного менеджера для каждого клиента, чтобы тот учитывал его специфику и приходил уже с персонализированным решением. Это то, чего ждет заказчик — продукта, который решит его проблему.
«Главное — правильно проконсультировать клиента, исходя из его запроса, объяснить все нюансы, и тогда он доверится вам, как профессионалу, и совершит покупку. Сложность в том, что необходимо знать свой товар, разбираться в деталях и уметь преподносить его с разных сторон», — говорит Алексей Чуриков.
Многие предприятия по производству металлоизделий в связи с этим посвящают много времени и ресурсов обучению менеджеров по продажам. Руководители стараются сделать все, чтобы они разбирались в том, как выглядит товар, как он себя ведет при монтаже, чем он лучше других, — и могли донести это до клиентов.
Построение бренда
С уходом иностранных компаний на рынке освободилось много места. И сегодня российские предприятия имеют уникальную возможность отстроиться от конкурентов и создать сильный бренд, который поможет им продавать в течение долгих лет.
При построении бренда компании, конечно, стоит делать ставку на свои сильные стороны. В случае Деденевского завода металлоизделий это наличие собственного производства. Это большое преимущество: можно пригласить клиентов в гости, чтобы они посмотрели собственными глазами, как изготавливается их товар. Заказчики ценят такую прозрачность, а также готовность брать ответственность за их изделие, за сроки и качество. Это повышает доверие и лояльность клиентов, они делятся опытом взаимодействия с компанией с другими — так работает сарафанное радио, и бренд становится инструментом продвижения.
Нетворкинг
Сейчас, когда остро ощущается кадровый голод среди «синих воротничков», необходимо заниматься не только своим имиджем как производителя, но и как работодателя — то есть, укреплением HR-бренда. Помимо этого, важно выстраивать отношения с конкурентами, профессионалами, работающими в смежных отраслях. В 2024 году участие в профильных выставках, конференциях, бизнес-клубах все еще будет работать как дополнительная помощь в привлечении клиентов. Особенно это эффективно, если сочетать такой нетворкинг с современными инструментами.
«В настоящее время существует огромное множество каналов для продвижения. Компании, которые жалуются, что у них нет продаж, просто не уделяют этому должного внимания. Например, в 2023 году у нас в ДЗМ спрос на изделия увеличился более чем на 100% в сравнении с 2022», – отмечает Алексей Галимов.
Что делать, если вы хотите продавать в B2B?
Для начала важно выбрать фокус и придерживаться его. Сосредоточьтесь на определенном товаре и максимально хорошо проработайте его упаковку, сайт, коммерческое предложение.
На рынке металлоизделий много сегментов — если начать распыляться, то конверсия будет минимальная. Все и сразу могут себе позволить только компании с огромным бюджетом. Чуриков отмечает, что нужно разбираться в своем товаре, знать о нем все и работать индивидуально с каждым клиентом — никаких массовых историй.
Эксперты также выделяют необходимость проведения custdev, чтобы лучше изучить целевую аудиторию, проанализировать ее ценности, проработать уникальное торговое предложение. Немаловажный навык, о котором должны помнить все предприниматели: уметь считать свои затраты и экономить. На рынке металлоизделий высокая стоимость товара — любые промахи обходятся слишком дорого.
Наконец, финальное правило — не экономить на сотрудниках. «Привлекайте профессионалов, поддерживайте уровень зарплаты и условия труда на высоком уровне, чтобы была мотивация. Так сотрудники будут бороться за общую идею и успех предприятия. В нашем деле, как и в любом другом, люди — решающий фактор», — подчеркивает Алексей Чуриков.
Другие интересные новости читайте в нашем Telegram-канале
Сделано в России // Made in Russia (входит в проект РЭЦ) в партнерстве с Фондом Росконгресс
#сделановроссии