Последствия февраля 2022 года изменили рынок электронных банковских гарантий: игроков больше, но конкуренция специфическая, особенно в работе с участниками ВЭД, и налицо регресс в «прозрачности»
«Весной 2022 года гарантийный рынок отреагировал на санкции: наблюдался спад размещаемых заказов. В настоящий момент началось восстановление», — сообщила Татьяна Сатина, руководитель блока корпоративного бизнеса банковской группы ТКБ.
Но многие эксперты уверены: бизнес в 2022 году был точно не хуже, чем в 2021-м. Среди них — Сергей Елин, эксперт по финансово-правовой безопасности бизнеса Московского городского отделения (МГО) «ОПОРЫ РОССИИ», который отметил: «После начала СВО рынок банковских гарантий стал гораздо активнее. Он коррелирует с объемом госзаказов, поэтому сезонность возникает тогда, когда показатель увеличивается — во втором полугодии».
Илья Кузнецов, руководитель продукта «Банковские гарантии» fintex-платформы ROWI, привел статистику, ориентируясь на данные Единой информационной системы закупок: «Если сравнить 2021 год с 2022-м, то общая цена контрактов увеличилась на 15,7%». Эксперт считает, что в 2023 году динамика по количеству и объему в целом такая же, но еще рано подводить итоги, так как пик активности приходится на четвертый квартал.
Бюджетный импульс — двигатель гарантий
Очевидна прямая корреляция между возросшим объемом госзаказов и процветанием в гарантийном сегменте. Тимур Назыров, зампред правления банка «Держава» рассказал: «Как правило, рынок госзаказа стабилен. Это связано с долгосрочным планированием, необходимостью заблаговременного формирования бюджета; с текущими потребностями, которые год за годом повторяют цикл: ремонт дорог, поставка питания в бюджетные учреждения, развитие инфраструктуры, строительство новых социальных объектов и т.д.». Но в 2022-2023 годах основной вектор — импортозамещение и как следствие развитие собственной промышленности и наукоемкого производства, а госзакупки позволяют расширить узкие места в технологических цепочках, нарастить объемы собственного производства, добавил Тимур Назыров.
Директор департамента МСБ Абсолют Банка Сергей Нечушкин тоже оценивает изменение структуры госзакупок как существенное. Помимо импортозамещения кратно вырос спрос на обслуживание действующего оборудования по долгосрочным контрактам: запчасти, ремонт, сервисное обслуживание и т.п. (раньше этим занимались западные вендоры). Кроме того, развиваются секторы экономики, связанные с возросшей потребностью в локализации производства для снижения валютных и страновых рисков. Еще одно приоритетное направление — рост федеральных инфраструктурных проектов для обеспечения всех направлений бизнеса. Представитель банка напомнил и о появлении новых федеральных целевых программ, цели которых — увеличение технологического суверенитета, возможность реализации большинства проектов российскими поставщиками на российском оборудовании. По его мнению, спрос по всем этим направлениям пока еще сильно превышает предложение.
Владислав Волгин, главный менеджер по работе с юридическими лицами РосДорБанка, добавил, что наблюдается рост числа как госзаказов, так и коммерческих контрактов.
Водораздел между «внешним» и «внутренним»
Представители «Б.О» задали экспертам вопрос: «Можно ли сказать, что большинство банков теперь сосредоточены только на “внутренних” контрактах — по № 44-ФЗ, № 223-ФЗ2 и ПП № 6153» и не слишком рвутся рисковать, “связываясь” с участниками экспортно-импортных операций в ситуации серьезной макроэкономической и геополитической неопределенности»?
Единого понимания, насколько велики количество игроков, выпускающих такого рода продукты и (что немаловажно) число предложений в каждом из сегментов выдач, среди в экспертов нет.
По словам Татьяны Сатиной, конкуренция на внутреннем гарантийном рынке большая (сам ТКБ сосредоточен на выпуске экспресс-гарантий в рамках 44-ФЗ, 223-ФЗ и коммерческих гарантий).
Тимур Назыров уверен, что практически все банки из списка Министерства финансов, имеющие право работать на этом рынке, предлагают данный продукт. По его данным, конкуренция возрастает ежегодно, особенно в сегменте гарантий до 5 млн рублей.
«С каждым годом все больше банков выходят на рынок в рамках 44-ФЗ, 223-ФЗ и 615 ФЗ, совершенствуя свои порталы и улучшая продукты, — согласился Илья Кузнецов. — Гарантии для участников госзакупок — один из самых массовых и востребованных продуктов в сегменте МСБ, поэтому банки проявляют интерес к развитию направления».
«Гарантийный бизнес стал заметным, с серьезными объемами. Там жесткая конкуренция, появляются новые яркие игроки, предлагающие актуальные продукты, отчего конкуренция только возрастает, — отметил и Олег Скворцов, председатель правления АРБ. — Но не все банки хотят входить в эту нишу по причине ее непрозрачности, особенно когда дело касается ВЭД».
«Может показаться, что нынешний рынок банковских гарантий в России сузился до внутренних контрактов, но это совсем не так. Невозможно представить развитие внешней торговли без оказания услуг международных гарантий», — дипломатично заметил Лазарь Бадалов, доцент экономического факультета РУДН.
Госгарантии: разгон и торможение
В перечне Минфина на 11 сентября 2023 года числятся 203 кредитные организации, которым позволено выдавать гарантии в рамках № 44-ФЗ. В апреле таких было 215. Но не все допущенные ринулись в бой, при том что в этом бизнесе низкие риски и стабильная доходность. Так, даже по итогам первого полугодия 2022 года, когда сегмент «провалился», «Эксперт РА» оценивал долю раскрытия гарантий в 0,7% (по всем видам гарантийных обязательств), в то время как просрочка по кредитам для юридических лиц доходила до 4,5%. Более «свежих» данных для сравнения нет, но Татьяна Сатина считает, что «дефолтность по рынку существенно не изменилась».
Однако, как отмечено в недавнем исследовании Банка «Зенит», столь низкие показатели раскрытия плюс понимание, что риски зачастую реализуются на горизонте трех или даже пяти лет, как раз и создают проблемы с разработкой скоринговых моделей.
Лазарь Баданов указал на еще один «тормоз» в развитии сегмента: «Если говорить о внутреннем рынке банковских гарантий, то здесь ключевым фактором является регулирование со стороны Банка России. Несколько лет назад многие организации занимались выдачей, но потом из-за ужесточения подходов к оценке рисков количество предложений на рынке сократилось. Сегодня прерогатива относится к крупным банкам. Здесь регулятору стоило бы подумать о смягчении требований, чтобы повысить интерес мелких и средних банков».
Откат назад?
Однако на условиях анонимности некоторые представители сектора признали, что ряд банков предпочитают терять прибыль, но избегать сопутствующих гарантийному бизнесу проблем, связанных с непрозрачностью и коррупциогенностью.
«На рынке все еще велика доля кредитных брокеров, которые приводят множество клиентов даже в крупные кредитные организации. Такие посредники всеми силами пытаются внедриться в банки, а за одобрение заявок обещают сотрудникам соответствующих подразделений делиться комиссиями. Возникают вопросы: почему же у банков такие плохие продавцы и слабые бренды, что им нужны брокеры? Эта активность и мешает бизнесу развиваться», — пояснил источник «Б.О».
Противоположной точки зрения придерживается Павел Вешаев, эксперт по финансам МГО «ОПОРА РОССИИ»: «Ушла в прошлое практика, когда банковскую гарантию можно было получить за полдня в сотнях агентств, помогающих “говорить” с банками. Рынок стал гораздо цивилизованнее после тщательной “очистки” банковской сферы со стороны государства». Сергей Елин тоже считает, что «за последние 5–10 лет рынок эволюционировал, и сегодня неподтвержденных (серых) банковских гарантий почти не осталось».
«Бланковых историй стало меньше: в обеспечение берут и депозиты, и недвижимость, и движимые средства, и поручительства. Залог стал в большинстве случаев неотъемлемой частью сделок по выдаче банковских гарантий», — подтвердила Алина Бажулина, управляющий петербургского филиала ФОРА-БАНКА.
С другой стороны, из ее слов можно сделать вывод, что роль «человеческого фактора» после начала СВО на гарантийном рынке выросла: «Многие банки заняли консервативную позицию и пытаются меньше работать по скорингу, проводя углубленный анализ, снижают лимиты упрощенного анализа и делают акцент на сотрудничество с уже известными им клиентами. А главное: все страхуют свои риски».
Олег Скворцов на вопрос «Б.О» о том, что подразумевается под непрозрачностью с точки зрения АРБ, ответил, что такой накопленной статистики, как по ипотеке или МСБ, по гарантиям нет.
Финтех со встроенной коррупцией
Появление все большего числа электронных площадок — агрегаторов, через которые клиенты и банки могут найти друг друга, проблем рынка, похоже, не решает. Казалось бы, взаимодействие в этом формате — как раз залог прозрачности, тем более что финансовые структуры активно соперничают по таким показателям, как уровень одобрения и выдач по уже одобренным заявкам, одновременно пытаясь «вписаться» в целевые показатели по риску и доходности. «Чем больше площадок, тем выше конкуренция. Каждый новый клиент — победа для продавца, поскольку его звонок с предложением может быть уже тридцатым для клиента», — разъяснил Тимур Назыров.
Но, как уверены другие собеседники «Б.О», финансово «стимулировать» банковских сотрудников это не мешает, поскольку и некоторые агрегаторы принадлежат все тем же кредитным брокерам. И это никак не противоречит принципу «Кто первым встал, того и тапки».
Представитель одной из платформ Илья Кузнецов добавил, что после начала СВО на fintex-площадках «cреди основных тенденций можно отметить рост количества торговых процедур, которые проходят в закрытом формате, и рост количества контрактов, которые заключаются “напрямую”, без конкурентных предложений». Тренд на закрытость информации по работе поставщиков в связи с возросшими санкционными рисками подтвердил и Сергей Нечушкин. Все это не слишком позитивные сигналы, с точки зрения рынка.
Владислав Волгин пояснил, что использование агрегаторов расширяет возможности принципалов, но увеличивает стоимость банковской гарантии, поэтому клиенты стараются и использовать электронные ресурсы, и взаимодействовать с банками напрямую. Татьяна Сатина согласна с ним: большое количество электронных площадок не гарантирует снижения себестоимости привлечения клиентов. Сергей Нечушкин считает, что клиенту гораздо проще теперь перейти в другой банк даже с одним контрактом, так что для повышения лояльности необходимы кастомизация и стабильно высокое качество контрактов.
По мнению Ильи Кузнецова, «агрегаторов не так много — несколько десятков, а клиенты и профессиональные участники рынка «чаще используют только пять — семь из них». Он уверен: «С развитием электронных площадок, а также порталов банков прежде всего улучшается сервис для клиентов. Банки не стремятся предлагать экономически нецелесообразную цену». Роста ставок из-за волатильности рубля в первом и втором кварталах 2023 года эксперт не наблюдал.
Тимур Назыров к проблемам рынка относит и снижение ставок. «Да, новому игроку удобно заявить о себе, разрекламировав тариф ниже среднерыночного, но эта стратегия не принесет желаемого результата (в виде прибыли) в долгосрочной перспективе, так как может появиться следующий новичок с низкой ставкой. К тому же не всегда новый клиент — это качественный подрядчик, и порой дефолтность может полностью перечеркнуть финансовый результат», — пояснил представитель «Державы». В банке уверены, что успех гарантируют клиентоориентированность и долгосрочные партнерские взаимоотношения, ведь самое дешевое предложение — не всегда наиболее выгодное.
СВО: «отражения» в гарантиях
«Если говорить про рынок внутренних банковских гарантий, то российская экономика сейчас, конечно, — не в лучшей форме. Раньше по 44-ФЗ они выдавались обычно на строительство, ремонт, восстановление культурных или возведение социальных объектов, сейчас таких закупок стало меньше. Многие подрядчики опасаются участвовать в них из-за волатильности курса. Рентабельность подобных контрактов под вопросом, она снижается. Заказчики боятся не выполнить контракт в постоянно меняющихся экономических реалиях, банки — за устойчивость подрядчика, которому выдана банковская гарантия», — пояснила Алина Бажулина. В итоге СВО повлияла на стоимость гарантий, резюмировала она.
«Вместо одного многолетнего контракта сейчас требуются три — пять в связи с изменением логистических цепочек, цепочек создания ценностей, — отметил Сергей Нечушкин. — Многие контракты переориентируются с Запада на Восток, часть — замещается локальными производителями и поставщиками. Востребованы гарантии по коммерческим контрактам, платежные и налоговые гарантии. Мы, в «Абсолюте», развиваем и внедряем комплексные продукты, обеспечивающие всю цепочку поставок и потребности поставщика в рамках одного крупного контракта».
О необходимости подстройки под серьезное изменение логистических процессов говорят и в банке «Держава». Тимур Назыров наблюдает в новых контрактах увеличение сроков поставки необходимых товаров и оборудования из зарубежных стран. «Все больше открывается возможностей для работы к Китаем, Индией, укрепляются связи внутри СНГ, — перечислил он. — А в качестве меры поддержки отечественных производителей в рамках закупочной деятельности все чаще делается акцент на так называемый национальный режим, дающий преимущества производителям и импортерам, которые производят товары, работы и услуги на территории РФ или государств — членов Евразийского экономического союза, а также Донецкой и Луганской народных республик».
Что касается новых трендов на рынке, становится популярным продукт «коммерческие гарантии» в рамках контрактов на поставку зарубежного оборудования, наблюдают представители финансовых структур. Тимур Назыров рассказал, что в банке «Держава» ежедневно получают такие заявки: «География широкая, обращаются как текущие клиенты, так и новые компании. Риск выше, оценка соответственно более консервативная. Больше времени требуется для детального изучения контракта, сторон переговоров». Татьяна Сатина наблюдает процессы «перетекания» контрактов из госзаказа в коммерцию. Интерес понятен: комиссия за выдачу коммерческих гарантий всегда была выше, чем в сегменте 44-ФЗ и 223-ФЗ, так как банк оценивает сразу обе стороны: принципал плюс заказчик, величина резерва выше, опять же и логистика сейчас непростая.
Парадоксы санкционного периода
Планируют выходить на рынок коммерческих закупок госзаказчиков и в ПСБ. При этом подсанкционные госбанки, по данным Владислава Волгина, продолжают сопровождать и зарубежные контракты в дружественных юрисдикциях (например, строительство АЭС Росатомом в Турции, Египте, Китае. Бангладеш и т.д.)». Лазарь Бадалов тоже видит, как, несмотря на санкции, многие финансовые организации продолжают оказывать услуги по предоставлению международных банковских гарантий, в том числе — в пользу таможенных и налоговых органов. Полностью заблокировать гарантийный рынок санкции не смогли, но ограничивают работу российских банков дружественными странами, отметил экономист. В ПСБ подтвердили: госструктура «активно устанавливает корреспондентские отношения с банками из дружественных стран». Для минимизации и оценки рисков используются комплексный подход и различные инструменты и механизмы, в том числе страховое покрытие ЭКСАР, пояснили «Б.О». Другой представитель подсанкционной группы РЭЦ — Росэксимбанк» — поддерживает экспортеров, в том числе через страхование.
«Естественно, ввиду санкций сократились возможности для маневров российских компаний, ранее активно работавших на внешних рынках, особенно в недружественных теперь государствах. Крайне затруднено для них получение любых финансовых продуктов, будь то кредитование или банковские гарантии. Несмотря на сохраняющиеся теплые отношения между подразделениями международных компаний в России и их отечественными партнерами, западные головные офисы часто диктуют свои правила в русле общей политики государств, к которым принадлежат, — рассказала Алина Бажулина. — Все время сужаются списки российских банков, гарантии которых там принимают. Причем единого перечня нет, каждый резидент составляет собственный. Работа финорганизаций за рубежом практически сведена к нулю для нашего бизнеса. Ситуация на рынке парадоксальна: банки выбирают, с кем им работать, а не клиенты — их. Банки оценивают в первую очередь репутационные риски, их нежелательные последствия».
Отдельная история — с серым/параллельным экспортом. Тот факт, что правительство закрывает на него глаза, вовсе не означает такой же подход со стороны банков. Тимур Назыров говорит, что дефолтность по рынку ВЭД оценить сложно. «Мы даем гарантии поставщикам зарубежных товаров, только если на 100% понимаем весь путь движения, уверены в их финансовой стабильности. Но c учетом “скороспелости” новоявленных компаний, рынков, схем поставок, существует риск нового правового и экономического регулирования данных направлений, что, в свою очередь, может повлиять и на уровень дефолтности», — поделился опасениями эксперт.
А Павел Вешаев наблюдает проблемы среднего бизнеса (силами которого в период санкций во многом осуществляется экономический маневр), не имеющего кредитной истории и активов в обеспечение гарантий, и призывает банкиров к диалогу. Иначе рынок банковских гарантий «вот-вот станет рынком, обслуживающим только госконтракты».