2023 год для финансового сектора выдался более спокойным, чем предыдущий. Тем не менее вызовы были и в этом году. Банк России принял решение об установлении макропруденциальных лимитов в отношении отдельных видов потребительских кредитов, а также повысил ключевую ставку. Эти события повлияли на правила игры для представителей банковской сферы. Спикеры форума «Стратегия розничного бизнеса 2023» 21 сентября поделились стратегиями и планами по ведению розничного банковского бизнеса в новых условиях
Иван Пятков, директор розничного бизнеса Альфа-Банка, отметил, что конкуренция за клиентов происходит не на рынке кредитования, а в повседневном банкинге. Их привлечение обеспечивается в основном через дебетовые карты, а уже затем возможна «монетизация» клиентов через кредиты, инвестиционный бизнес, комиссионные продукты и т.д.
Докладчик рассказал, что в этом году в банке была принята стратегия розничного бизнеса с удвоением клиентской базы через опережающий рост повседневного предложения. Ориентиром является не количество клиентов, а доля тех, которые выбрали «Альфу» в качестве основного банка и совершают через него платежи на сумму от 20 тыс. рублей, становясь таким образом выгодными для банка клиентами.
Иван Пятков (Альфа-Банк). Фото: Auditorium CG
Также Иван Пятков сообщил, что Альфа-Банк планирует удвоить количество отделений, несмотря на то что в последнее время банки сокращают сети физического присутствия. Открытие филиалов особенно актуально в маленьких городах, где конкуренция низка. Это одно из ключевых направлений, которое способствует увеличению клиентской базы и помогает развитию всех каналов банка, в том числе дистанционных. Для этой цели в Альфа-Банке разработали более компактные и бюджетные, но от этого не менее уютные виды отделений.
В это время в Почта Банке работают над тем, чтобы в отделениях Почты России сотрудники могли предоставить клиентам полный спектр финансовых продуктов, включая ипотеку. Об этом рассказал Антон Анищенко, директор розничной дистрибуции Почта Банка.
Согласно проведенному Почта Банком исследованию, клиенты не хотят получать банковские продукты через курьеров — 80% предпочитают пункт выдачи. При этом, по мнению Антона Анищенко, посещать отделение банка комфортно не всем. А в отделения Почты России регулярно приходят миллионы клиентов, и каждый пятый готов выслушать предложения финансовых услуг. По словам Антона Анищенко, конкуренция среди банков в регионах существует, но она отличается от конкуренции в мегаполисах. В небольших городах и населенных пунктах у людей иные потребности, ментальность и мышление, и Почта России вызывает доверие у такого контингента.
Дмитрий Алексеев (БСПБ) и Антон Анищенко (Почта Банк). Фото: Auditorium CG
На тему нетрадиционных методов привлечения клиентов выступил Алексей Попович, первый вице-президент Газпромбанка. Он поделился стратегией банка, которая основана на предложении гибридных продуктов. В августе 2023 года в Газпромбанке стала доступна подписка «Газпром Бонус». Согласно ее условиям, клиенты с корзиной потребления 20 тыс. рублей гарантированно получают выгоду — в среднем 3 тыс. рублей деньгами, скидками или бонусами. В первый месяц к программе присоединились 40 тыс. подписчиков, а к концу года предположительно их будет 300 тыс.
Помимо этого Газпромбанк запустил свой кошелек Gazprom Pay, который позволяет в том числе добавлять карты любых банков и платить ими на сайтах партнеров без ввода данных карты. В июле 2023 года им пользовались уже около миллиона человек, из которых только половина — клиенты Газмпромбанка. Еще один нетривиальный метод привлечения клиентов — сервис GorodPay для оплаты проезда, оформления цифровых проездных. Ежедневно его используют более 8 млн человек. За первые три месяца пользователями сервиса стали 500 тыс. человек, из которых лишь 10% — клиенты Газпромбанка.
Алексей Попович (Газпромбанк). Фото: Auditorium CG
В Банке «Санкт-Петербург» принят подход к клиентской базе, в основе которого — ключевая цифра 2+, что подразумевает обеспечение клиентов как минимум двумя продуктами. Подробно об этом формате работы рассказал Дмитрий Алексеев, заместитель председателя правления БСПБ. Упор в стратегии сделан на продукты, которые могут удержать клиента, например регулярные автоплатежи за различные услуги, накопительный счет с регулярным пополнением, ипотека, депозиты и т.д. Когда потребитель закрывает один из продуктов, остается другой — как основа взаимоотношений между банком и клиентом. Это дает возможность предложить клиенту следующую услугу.
При этом докладчик предположил, что такая модель не будет релевантна для федеральных банков. Поскольку БСПБ — локальный банк, он не может, привлекая новых клиентов, уделять меньше внимания имеющимся. Задача — убедить клиента не оставаться с монопродуктом, а переводить большую часть капитала в банк и производить расчеты именно через него. Помимо этого основные задачи БСПБ — оставаться классическим банком с классическими продуктами по справедливой цене, объяснять клиентам, почему сотрудничество именно с этой финансовой организацией будет для них комфортным.
Андрей Спиваков, главный управляющий директор Хоум Банка, предположил, что нарастание конкуренции приведет к селекции с точки зрения бизнес-моделей. Наибольшую перспективу в Хоум Банке видят в White label, поскольку понимают, как зарабатывать в этой нише, и имеют в ней конкурентные преимущества. В банке предпочитают инвестировать в определенные области, не разбрасываясь на все продукты сразу.
Андрей Спиваков (Хоум Банк). Фото: Auditorium CG
В ходе дискуссии речь также зашла о залоговом кредитовании и его актуальности в текущих условиях. За последний год количество игроков на рынке этого вида кредитования — и банков, и МФО — увеличилось. По мнению Антона Анищенко, стоит ожидать дальнейшего роста доли залогового кредитования. Кредиты под залог есть и в линейке продуктов Почта Банка, но фактически эта услуга долгое время не была востребована. Однако с изменением условий спрос на нее, вероятно, возрастет. Дмитрий Алексеев, напротив, считает, что повышение ключевой ставки не изменит ситуацию на рынке залогового кредитования. Он предполагает, что клиенты просто начнут платить больше за стандартные кредиты, при этом спрос на них в целом не снизится. Кроме того, в следующем году, вероятно, произойдет снижение ставки, а это приведет к росту рынка рефинансирования.
Обсуждению задач и перспектив финансового сектора в новых условиях будет также отведена одна из сессий XX Международного банковского форума, который пройдет в Сочи 27–30 сентября 2023 года. Подробно о ходе форума вскоре можно будет прочитать в материалах «Б.О».