В сентябре 2023 года EdTech-стартап с российскими корнями Refocus объявил о закрытии в Индонезии. Это стало сюрпризом для предпринимательского сообщества. Однако Refocus не единственная компания, которая свернула операции за границей за последние два года. Forbes разобрался, почему рост перспективного сегмента онлайн-образования сменился падением и кто сможет выжить в текущих условиях
В 2020 году российские EdTech-стартапы, которые росли на фоне пандемии коронавируса, начали выходить на международный рынок. К 2022 году за рубежом работало около трети участников рейтинга крупнейших EdTech-компаний, по версии агентства Smart Ranking. Наиболее популярными направлениями стали страны Латинской Америки, Юго-Восточной Азии, а также Индия. Они привлекали российских предпринимателей высокими темпами развития онлайн-образования.
Среди пионеров оказались основатель Британской высшей школы дизайна в Москве Александр Аврамов, бывший совладелец Skillbox Андрей Анищенко и генеральный директор «Яндекс Вертикалей» Павел Алешин. В июне 2020 года они открыли в Бразилии онлайн-школу цифровых профессий EBAC Online. В марте 2021-го основатели онлайн-школы SkillFactory, россияне Александр Турилин и Александр Ерошкин, запустили новый EdTech-проект в Индии — Coding Invaders. За ними последовали и другие игроки.
Forbes.Идеи для бизнеса
Канал о стартапах, новых идеях и малом бизнесе
Многие проекты вызывали энтузиазм у инвесторов. Так, российская платформа для запуска онлайн-курсов GetCourse привлекла в 2021 году $50 млн для выхода на рынки Латинской Америки и Юго-Восточной Азии от фондов Winter Capital Partners (его ключевой инвестор — «Интеррос» Владимира Потанина) и Baring Vostok, а также от Goldman Sachs. В том же году раунд на $700 000 закрыла компания Coding Invaders. В нее вложились венчурные фонды с российскими основателями S16VC и A.Partners и частный инвестор и основатель оператора электронных платежей Qiwi Сергей Солонин.
Но не все проекты оправдали ожидания бизнес-среды. В сентября 2023-го стало известно о закрытии онлайн-школы Refocus в Индонезии и на Филиппинах. Источники на рынке рассказали Forbes о приостановке развития в Бразилии онлайн-школы Mentorama, которой владеет российский онлайн-университет Skillbox. С бразильского и индийского рынков также ушла платформа GetCourse, рассказали Forbes в компании.
Почему закрываются EdTech-стартапы россиян в развивающихся странах?
Феноменальный рост
«Если верить цифрам, которые они показывают, их прогресс просто ошеломляющий, и динамика развития такого рода сулит огромные перспективы», — так в 2022 году в разговоре с Forbes сооснователь бизнес-клуба Reforma и образовательных проектов «Нетология», «Фоксфорд», Edmarket Максим Спиридонов описывал стартап Refocus, который незадолго до этого запустили российские предприниматели на Филиппинах и в Индонезии.
Основатели компании — Роман Кумар Виас, Игорь Винидиктов и Александр Соловьев — стали снимать первые курсы по диджитал-маркетингу и анализу данных для Индонезии и Филиппин в начале 2022-го. А в конце января запустили первые продажи в этих странах. Компания сразу начала активно расти. Если в феврале месячные продажи составляли около $30 000, то к августу 2022-го они превысили $700 000. В августе глобальный поставщик данных о стартапах Dealroom включил Refocus в рейтинг 100 EdTech-проектов, за которыми нужно следить. Уже в начале следующего года стартап вышел на выручку в $1,5 млн.
«Феноменальный рост» стартапа подтверждает и сооснователь бразильской онлайн-школы EBAC Online Андрея Анищенко, который владел 5% компании и выступал эдвайзером Refocus. По его словам, компании удалось быстро найти «потрясающую нишу», которая приносила деньги. Впрочем, проект оставался убыточным. По словам Виаса, партнеры строили венчурный бизнес, рассчитанный на рост капитализации: «Убытки [при такой модели] в первые два года — это нормально». Поэтому на развитие требовались внешние средства.
Еще в 2022 году Refocus рассчитывала поднять два инвестиционных раунда на общую сумму $13 млн. Но переговоры затянулись из-за «сложной ситуации на венчурном рынке», говорит Виас. По словам источника, знакомого с условиями сделок, переговоры затягивались, так как основатели Refocus хотели поднять деньги по высокой оценке — $100 млн — и привлечь сильного лид-инвестора. В разговоре с Forbes Виас не раскрывал потенциальных партнеров, но уверял, что они уже определены. Среди них он называл два сингапурских фонда, один филиппинский и несколько русскоязычных частных инвесторов.
Пока шли переговоры, активный рост стартапа пошел на убыль: большая часть учеников (90%) оплачивала курсы частями, и в феврале 2023 года появилась первые задержки. Это охладило пыл инвесторов. По словам Анищенко, когда у компании начала падать выручка, инвесторы заняли «выжидательную позицию». Виас вспоминает, что в том же феврале компания должна была получить бридж (небольшой раунд для улучшения показателей стартапа для следующего более крупного раунда. — Forbes) на $2 млн от сингапурского фонда. Его название он раскрывать отказался. Однако из-за сложностей с сингапурским регулятором инвестор не смог повести платеж. Детали он раскрывать отказался.
По результатам переговоров Refocus удалось привлечь только $4,6 млн из $13 млн — имена инвесторов Виас не раскрыл. Средства переводились небольшими траншами с мая 2022 года, уверяет предприниматель. Еще $2 млн партнеры вложили из личных накоплений. Все средства шли на покрытие зарплат и маркетинг. Основатели и топ-менеджеры также отказались от собственных зарплат, чтобы сократить расходы.
Задержки и долги
Однако выручка продолжала падать. Поэтому в апреле 2023 года компания начала задерживать зарплаты и другим сотрудникам. Согласно тексту, опубликованному на vc.ru бывшими сотрудниками Refocus, тогда компания не выплатила российской команде треть оклада. За следующие месяцы выручка проекта сократилась почти в 10 раз — в июне она составила $100 000, рассказывает один из инвесторов Refocus Алексей Марков. Он вкладывался в стартап через венчурный фонд клуба Angelsdeck SmartSpray UNO в декабре 2022-го. Сумму сделки он не раскрыл.
Из-за финансовых проблем основателям пришлось свернуть операции на Филиппинах и уволить 102 сотрудника местного подразделения. Согласно данным на vc.ru, компания тогда сократила 50% штата без выплат зарплат и отпускных. «Оставшуюся часть сотрудников мотивировали тем, что нужно продолжать работать, а все долги будут погашены в будущем», — говорится в публикации.
Летом задержки по зарплатам начались в индонезийской части компании. Об этом Forbes рассказал один из бывших сотрудников Refocus в Индонезии Александр Савельев. В июле 2023-го команда получила 85% зарплаты за июнь, после чего выплаты прекратились. В сентябре стартап свернул операции и в Индонезии. На тот момент в подразделении работало 90 человек.
Согласно данным, опубликованным на vc.ru, Refocus остался должен сотрудникам 245% от зарплат и 130% отпускных. Сотрудники какого подразделения имеется в виду, в тексте не уточняется. Виас подтверждает задержки и задолженность. По подсчетам предпринимателя, на сегодня стартап задолжал сотрудникам зарплату за полтора-два месяца на общую сумму $500 000. Количество сотрудников он не назвал.
Основатели рассказывали команде о переговорах с инвесторами, утверждает Виас. Но не сказали, что произойдет в случае, если компания не привлечет денег, — это он считает своей основной ошибкой. «Не все понимали последствия банкротства компании для себя. Сотрудникам почему-то казалось, что даже если мы не привлечем раунд, у нас все равно найдутся деньги на зарплату», — вспоминает предприниматель.
Открытый диалог с основателями подтверждает Савельев. По его словам, они рассказывали о проблемах с инвестициями и говорили, что ситуация в стартапе сложная. Обещания по срокам выплаты менялись в зависимости от даты поступления инвестиций, добавляет он. Сумму задолженности компании перед ним он не раскрыл.
Сейчас Refocus находится в процессе закрытия. Один из вариантов — банкротство компании, говорит Виас. Основатели надеются продать активы бизнеса (записанные продукты, посадочные страницы и др.). Впрочем, сделать это будет сложно, признавался предприниматель в разговоре с Forbes: «В регионе мало крупных EdTech-проектов, которых может заинтересовать бизнес в Индонезии и на Филиппинах». Потенциальных покупателей он не назвал.
Сейчас он делает ставку на менторство. Вместе со своим партнером Александром Соловьевым он надеется собрать группу из 50 предпринимателей. Стоимость курса составит 700 000 рублей. А вся полученная прибыль пойдет на погашение долга. По словам Савельева и еще одной бывшей сотрудницы компании Анны Лещук, основатели помогают бывшей команде с трудоустройством.
Целая серия кейсов
Refocus не единственный образовательный стартап из России, который потерпел неудачу на развивающихся рынках. Основательница агентства Smart Ranking Дарья Рыжкова в разговоре с Forbes призналась, что наблюдает «целую серию неудачных кейсов» как в Юго-Восточной Азии, так и в Латинской Америке.
Так, еще осенью 2022 года в Индонезии прекратил работу Genius Education (среди инвесторов компании — образовательный холдинг Ultimate Education), 90% его учеников оплачивали курсы в рассрочку. Поэтому она медленно росла и за полгода так и не вышла в прибыль. В июле 2023 года развитие в Бразилии приостановила онлайн-школа Mentorama (с 2021 года входит в состав Skillbox), рассказали Forbes источники на рынке. Компания работала с 2020 года. По предположению сооснователя EBAC Online Александра Аврамова, она приостановила работу, так как была убыточной, не могла расти или выйти в прибыль.
Летом 2023 года, как стало известно Forbes, из Бразилии ушла и платформа для запуска онлайн-курсов GetCourse. Компанию запустили в России в 2014 году дизайнер Марат Нигаметзянов и программисты Дмитрий Останин и Тимур Каримбаев. К 2020-му на GetCourse уже работало 70–80% русскоязычных онлайн-школ. Понимая, что кратного роста в России в ближайшие годы ожидать не стоит, основатели, решили попробовать свои силы за рубежом.
Для развития они выбирали рынки, где растет сфера онлайн-образования, а вместе с ней и потребность в автоматизации связанного с онлайн-образованием микробизнеса, вспоминает в разговоре с Forbes генеральный директор GetCourse Сергей Михайлов. Выбор пал на Бразилию. Рынок был уже конкурентным с «десятками тысяч проектов» и очевидным лидером — бразильской платформой Hotmart. Но это не пугало команду. Основатели были уверены, что смогут участвовать в конкурентной «борьбе» и закрепиться на рынке благодаря сильному технологическому продукту. Однако быстро стало понятно, что развитие в Бразилии будет «слишком долгим и дорогим»: «Для нас это оказалось экономически целесообразным», — уточняет Михайлов. Раскрывать финансовые показатели проекта он отказался.
По словам Анищенко из EBAC Online, уверенность в быстром захвате рынка типична для российских предпринимателей в развивающихся странах, в том числе в Бразилии. Он и сам столкнулся с такой проблемой на старте: «Мне тоже казалось, что будет легко [расти в Бразилии]. Первый курс по дизайну, который мы запустили, стал сразу приносить по $700 000 выручки. Но ниша быстро исчерпала себя, и мы пришли в чувство».
Многие российские предприниматели, выходят в регион, рассчитывают за неделю собрать команду и запустить продукт, отмечает Анищенко. Об этом говорит и бывший генеральный директор программы GoGlobal «Акселератора ФРИИ» Гаджимурад Алиев. По его наблюдениям, зачастую предприниматели переносят в страну модель, которая работала в России, не адаптируя ее под местный рынок. Это чувствуется и на уровне маркетинга, добавляет специалист по локализации бизнеса и бывший сотрудник бразильских подразделений образовательной компании TripleTen (ранее «Яндекс Практикум») EdTech-платформы GetCourse Хорхе Сильва: «Они могут просто переводить русские тексты [на португальский], не меняя подачу, тон, динамику речи», — поясняет он.
У стартапа могут уйти месяцы и даже годы, чтобы погрузиться в рынок, разобраться в специфике местных специалистов, маркетинге, завоевать доверие локальных профессионалов, утверждает Анищенко: «Мы смогли нанять в команду бразильца на позицию операционного директора только спустя три года [после запуска стартапа]». Кроме того, развитие на рынке требует полного внимания от основателей и топ-менеджеров компании. При этом для многих предпринимателей Бразилия или Индонезия становятся одной из многих локаций, куда они выходят, отмечает Анищенко.
The Globals — telegram-канал о релокации
Канал о людях, которые строят бизнес и жизнь по всему миру
Проблемы модели
Как считает сооснователь бизнес-клуба Reforma и образовательных проектов «Нетология», «Фоксфорд», Edmarket Максим Спиридонов, основная проблема EdTech-проектов за рубежом — это неустойчивая бизнес-модель. По его наблюдениям, Refocus и Skillbox предлагали наборы видеоуроков с сопровождающими текстами и автоматическими тестами. Освоить такие материалы самостоятельно «без возможности постоянно взаимодействовать с толковым старшим товарищем, тренером непросто», считает предприниматель. Для успеха подобных проектов требуются высокая степень самодисциплины учащихся, заключает он.
Об этом говорит и управляющий директор образовательного холдинга Ultimate Education Никита Подлипский. По его наблюдениям, у жителей Юго-Восточной Азии и Латинской Америки низкий базовый уровень образования. Поэтому многим пользователям сложно дается обучение. Как итог, они бросают курсы и просят вернуть средства.
Есть и другая слабая сторона проектов: низкая платежеспособность клиентов. Она вынуждает предлагать курсы в рассрочку, обращает внимание Дарья Рыжкова из Smart Ranking. Впрочем, рассрочка — часть бизнес-модели в EdTech, отмечает Анищенко. Но выбор инструмента зачастую продиктован не столько низкой платежеспособностью населения, сколько привычками местных жителей: «Они не любят совершать крупные покупки. Типичный бразилец разбивает платеж на 12 месяцев, даже если курс стоит не $1000, а $500. У них такое сознание: они все привязывает к месячной зарплате». Однако в условиях мирового экономического кризиса доступность кредитных инструментов становится ниже, отмечает Анищенко, что сказывается на выручке EdTech-стартапов.
На проблемы модели обращает внимание и инвестор Алексей Марков. По его наблюдениям, образовательные проекты традиционно рассчитывают на захват рынка. Из-за этого возникает потребность в «огромных бюджетах» на маркетинг и «раздутом штате». Это, в свою очередь, требует сторонних инвестиций, которые сейчас сложно привлечь. «Не смог собрать следующий раунд» — это уже типичная ситуация на мировом венчурном рынке. Российские паспорта основателей лишь осложняют поиск денег», — заключает инвестор.
Ему вторит Гаджимурад Алиев, бывший управляющий директор программы акселератора ФРИИ. По его словам, на компаниях сказалось проседание венчурного рынка после «инвестиционного бума» 2020 года: «Во время пандемии рынок сильно рос, а это тащило за собой инвестиции: многие хотели вложить деньги [в EdTech], росли оценки стартапов». При это сложности испытают не только компании с русскоязычными корнями. Так, оценка индийского образовательного стартапа Byju's, который по итогам 2021 года стал самым дорогим стартапом в мире, к 2023-му сократилась в четыре раза, с $21 млрд до $7 млрд. По словам Алиева, спад интереса инвесторов к той или иной модели — «обычная история для рынка».
В текущих условиях выживут те, кто оптимизирует затраты. Так, в I квартале 2023 года EBAC Online достиг точки безубыточности, рассказывает Анищенко. Выручка по итогам года, по его прогнозам, составит $25 млн. А в 2024-м компания планирует выйти в прибыль. Новым игрокам важно привлечь локальных преподавателей из числа известных на рынке компаний, заключить партнерства с потенциальными работодателями для студентов, а также запастись финансовой подушкой до выхода в рентабельность, перечисляет Подлипский. На это уйдет от года до 18 месяцев, в зависимости от скорости роста бизнеса, предупреждает он.