В марте 2022 года российский сервис Ex-bags, который скупал подержанные люксовые сумки у россиян и перепродавал их за рубежом, на время потерял возможность получать оплату от иностранных клиентов. Компания переориентировалась на российский рынок и за год выручила на нем 70 млн рублей, привлекла 25 млн рублей инвестиций и открыла бутик на Патриарших прудах. Как ей это удалось?
Еще несколько лет назад знакомые Арины Иванец, предпринимательницы из Владивостока, скептически относились к ее увлечению — скупке подержанных люксовых сумок у российских владельцев и перепродаже их с наценкой на зарубежных ресейл-площадках. Но со временем ее хобби переросло в настоящий бизнес с выручкой в десятки миллионов рублей и оптовыми клиентами из-за рубежа.
Весной 2022 года ресейл-сервис Иванец Ex-bags не смог получить оплату за крупную для проекта поставку сумок в Европу из-за санкций в отношении российских банков. Тогда предпринимательница сменила фокус — стала продавать б/у сумки в России. За год Ex-bags занял свое место на рынке и нарастил российскую выручку до 70 млн рублей. Это помогло увеличить общую глобальную выручку в полтора раза.
Forbes поговорил с Иванец о том, с чего начинался ее бизнес, как устроен ресейл люксовых сумок и почему в России этот рынок только зарождается.
Винтаж или барахло
Любовь Арины Иванец к винтажным сумкам зародилась во Франции. Туда она попала в 2016 году, поехав учиться на повара в кулинарную школу Le Cordon Bleu. К тому моменту за спиной у нее уже был предпринимательский опыт — в родном Владивостоке Иванец, маркетолог по образованию, развивала с партнером сеть из 13 кофеен «Пряник». У предпринимательницы до сих пор есть доля в проекте, но от операционного управления она давно отошла.
В Париже Иванец случайно узнала о крупной европейской площадке для покупки и продажи подержанных вещей Vestiaire Collective. Сервис родом из Франции к началу 2017 года привлек суммарно более $100 млн инвестиций. Иванец решила попробовать продать на маркетплейсе несколько старых сумок, чтобы купить новые. И выставила на Vestiaire Collective пять товаров — сумки люксовых брендов Chanel, Dior, Louis Vuitton и др. Часть из них она приобрела на прибыль от кофеен сама, другую получила от матери. По словам Арины, ее мать — серийная предпринимательница, у которой было «много разных проектов в течение жизни». Ее имя и названия проектов она называть отказалась.
Иванец не думала, что опыт ресейла перерастет в бизнес. Но вдохновилась «высокой маржинальностью»: с продажи пяти сумок, многие из которых были в мини-форматах, она тогда выручила около 500 000 рублей. На них Арина купила еще 10 сумок в России — у подруг, знакомых и на Avito. И по той же схеме разместила их на Vestiaire Collective.
Иванец объясняет, что схема была выгодной. В России уже ненужные брендовые сумки стоят дешево — порядка 10 000–15 000 рублей за штуку, в Европе — гораздо дороже. Это связано с разницей в отношении к ресейлу: если в России сумка, которой уже 40 лет, считается барахлом, то во Франции это винтажный и стильный аксессуар, объясняет предпринимательница. Отсюда и разница в развитии рынка люксового ресейла. К 2017 году Vestiaire Collective существовал уже почти 10 лет. В России же рынок «находился в зачаточном состоянии», рассказывала Forbes ранее основательница секонд-хенда для брендовых и дизайнерских вещей Second Friend Store Анна Любан. Текущий лидер российского рынка, платформа Oskelly, запустился только в 2018 году.
Закончив обучение в Париже, Иванец в 2018-м вернулась во Владивосток. Вскоре она стала мамой, но, по собственным словам, продолжила заниматься ресейлом. В то время «это было несерьезно», признается она: объемы продаж были небольшими, выставленные на Vestiaire Collective сумки продавались не сразу, а знакомые Иванец не понимали, зачем заниматься б/у сумками. Однако уходить в повара она не хотела. «После учебы я поняла, что это не мое — у меня нет усидчивости и таланта [которые нужны для работы в ресторанах]. Душа лежала к ресейлу», — вспоминает Иванец.
Развитию проекта способствовало изменение условий работы Vestiaire Collective с продавцами. В 2018–2019 годах маркетплейс сократил срок отправки продавцом товара с месяца до недели, рассказывает Иванец. По ее словам, отправить сумку за неделю из Владивостока в Европу было невозможно — тогда она решила нанять первого сотрудника, помощника в Москве. А в 2020 году, после развода с мужем, предпринимательница и сама перебралась в столицу с дочерью. Здесь Иванец активнее занялась ресейлом: запустила простой сайт и завела соцсети сервиса закупки подержанных сумок, получившего название Ex-bags (за рубежом сервис работал под брендом lovedbag). К поступлениям с Avito и от знакомых добавились заявки с сайта и соцсетей.
«Нам было интересно быстрее продать, получить деньги и купить что-то новое, поэтому мы ставили низкие цены»
Основным каналом продаж оставался Vestiaire Collective. Но со временем у Иванец появились оптовые покупатели в Европе — такие же реселлеры, как и Ex-bags. По словам предпринимательницы, крупные клиенты заметили ее на французском маркетплейсе благодаря низким ценам. «Нам было интересно быстрее продать, получить деньги и купить что-то новое, поэтому мы ставили низкие цены», — объясняет она. Несмотря на это, наценка на сумку могла достигать 100%, рассказывает предпринимательница: «Ресейл в России только зарождался, люди продавали свои сумки за копейки, но я знала цену этим сумкам в Европе». Ex-bags начала работать с бизнес-клиентами напрямую — к концу 2021-го продавала им по 15 сумок за раз.
Хотя Иванец в проекте частично занималась всем, основной ее задачей всегда был подбор сумок. Она отмечает, что купить любые брендовые сумки для ресейл-площадки недостаточно — нужно искать актуальные модели. «У меня не было права на ошибку, так как бюджет был ограничен. Мне нужно было покупать то, что точно продастся», — рассказывает основательница Ex-bags.
Предпринимательница вспоминает, что училась понимать и предугадывать тенденции методом проб и ошибок и полагаясь на интуицию. Помогало в выборе чтение статей о моде и мониторинг трендов в сети и соцсетях. «Например, раньше сумка Balenciaga City была никому не нужна: ее можно было спокойно купить условно на Avito за 15 000 рублей. Но когда Balenciaga сделала кампейн (рекламную кампанию. — Forbes) вместе с Ким Кардашьян, прорекламировав эту сумку, спрос на нее вырос просто невероятно. Мы в этот момент скупили практически все Balenciaga City в России и хорошо на этом заработали. Эти сумки до сих пор продаются куда дороже, чем раньше», — говорит Иванец.
Летом 2021 года, когда объемы продаж выросли, Арина наняла еще одного сотрудника и предложила своему партнеру по кофейням Владимиру Краснову стать частью команды — он получил 15% компании и взял на себя всю финансовую деятельность. Постепенно штат разросся — сейчас в Ex-bags работает около 20 человек.
Со временем сервис стал продавать подержанные сумки и в России. По словам Краснова, в 2021-м на локальном рынке Ex-bags выручил около 20 млн рублей. Суммарную выручку в России и за рубежом за тот год Иванец не раскрывает.
Б/у из бутика
Ex-bags развивался по отработанной схеме вплоть до начала «спецоперации»*. В феврале-марте Иванец отправила большую партию сумок одному из оптовых заказчиков в Европу по системе отсрочки платежа в 21 день. А затем не смогла получить оплату: банки, в которых у Ex-bags были счета, перестали проводить платежи из-за рубежа из-за блокирующих санкций. Кроме того, из-за роста курсов доллара и евро сервису стало невыгодно продавать сумки в Европе. Тогда компания решила сменить фокус на продажи в России.
Российский сайт у Ex-bags уже был, но компания не вкладывала деньги в его продвижение. С марта 2022 года Иванец стала развивать его и соцсети, в том числе Telegram-канал — сейчас в нем около 12 000 подписчиков. Основным способом продвижения были коллаборации с инфлюенсерами в Instagram (принадлежит компании Meta, которая признана в России экстремистской и запрещена), например с основательницей компании Aesthetiks Beauty Group и сети салонов Keep Looking Ксенией Шипиловой, телеведущей и блогером Светланой Бондарчук (у них более чем по 760 000 подписчиков), актрисой Аглаей Тарасовой (около 370 000) и др.
На развитие в России — расширение ассортимента и открытие бутика на Патриарших прудах — в июле 2022-го стартап привлек первые инвестиции, 25 млн рублей от инвесткомпании Kontinuum. Согласно СПАРК, владелец Kontinuum Константин Клюка получил 13% Ex-bags. В инвесткомпании не ответили на запрос Forbes.
Ex-bags открыл бутик в сентябре 2022 года — запуск обошелся в 6 млн рублей. Иванец называет офлайн-формат «эффективной имиджевой историей», которая дала проекту большой прирост аудитории. «Я давно хотела открыть бутик, — признается она. — Во Франции мне не нравилось, что ресейлы выглядят непрезентабельно. Подача сумок в нашем бутике выглядит привлекательно. Это меняет восприятие ресейла и даже звучит иначе, покупатели теперь могут сказать: «Я купил эту сумку в бутике на Патриарших».
По словам Иванец, бутик также мог стать конкурентным преимуществом — большинство российских ресейл-проектов не представлены в офлайне. Однако свой офлайн-магазин с 2011 года развивает Second Friend Store, рассказывает его основательница Анна Любан. Кроме того, летом 2022 года собственный магазин в Столешниковом переулке открыла и платформа Oskelly.
«Сейчас офлайн — это не просто витрина, но и точка притяжения и формирования комьюнити проекта», — отмечает Любан. То, что ресейл выходит в офлайн, говорит о том, что «аудитория готова сделать ресейл частью своей жизни и новой нормой потребления», считает соосновательница ресейл-платформы The Cultt Анна Автайкина.
Соратники ресейла
К моменту выхода Ex-bags на российский рынок на нем уже было несколько крупных игроков люксового ресейла. Сейчас его лидером является Oskelly, заявила в разговоре с Forbes Автайкина. Любан с ней согласна: актуальных исследований по рынку нет, но, по словам предпринимательницы, доля Oskelly может достигать 45%. На втором месте, продолжает Любан, ее же Second Friend Store, а за ним — The Cultt, Ex-bags и Spin4Spin. Соосновательница Oskelly Заира Келигова отказалась от комментариев.
В сегменте перепродажи люксовых сумок наиболее острая конкуренция, утверждает Любан. По ее словам, это самая желанная категория с быстрой оборачиваемостью и высокой маржинальностью. Выделить конкретного лидера в этом сегменте она затрудняется.
«Мы с Ex-bags концептуально схожи и работаем для одних и тех же консьюмеров, но сейчас оба проекта сфокусированы на сломе стигматизации вещей с историей»
Иванец же считает, что на российском рынке у Ex-bags нет конкурентов — только «соратники, которые вместе продвигают сферу ресейла». По ее словам, у всех игроков сейчас одна задача — менять сознание российского потребителя, который скептически относится к покупке подержанных вещей.
До борьбы за покупателей и долю рынка пока еще далеко, соглашается Автайкина. «Мы с Ex-bags концептуально схожи и работаем для одних и тех же консьюмеров, но сейчас оба проекта сфокусированы на сломе стигматизации вещей с историей. Уверена, в дальнейшем каждый из нас займет свою нишу и рынок будет сегментирован», — говорит предпринимательница. По ее оценке, российский рынок ресейла к 2025 году вырастет в два раза — до 85 млрд рублей.
Сделки и подделки
Основной канал закупки сумок для Ex-bags сейчас — это входящие заявки на сайте и в Telegram. Сотрудники обрабатывают их, при необходимости запрашивают дополнительные фотографии и другую информацию, затем предлагают три варианта цены. Первая — цена, за которую компания готова выкупить сумку. Вторая — это цена трейд-ина, то есть обмена сумки продавца на сумку из коллекции Ex-bags. При этом может потребоваться доплата одной из сторон. Третья цена, самая высокая — это сумма, по которой сервис готов взять товар на реализацию. В нее заложена комиссия Ex-bags в 15–40% в зависимости от стоимости изделия — чем она выше, тем ниже процент.
Но сервис редко берет сумки на реализацию — 99% ассортимента состоит из выкупленных сумок, рассказывает Иванец. По ее словам, продавцы и сами предпочитают вариант выкупа. «Цена на сумку при реализации будет дороже, потому что в нее заложена наша комиссия. Поэтому ее могут купить не сразу. Нам это невыгодно, так как мы не хотим, чтобы сумки у нас задерживались, а продавцам невыгодно, потому что чаще всего они хотят получить деньги здесь и сейчас», — объясняет основательница сервиса.
Компания оценивает стоимость сумки «исходя из рынка», то есть из актуальности, говорит Иванец. Также Ex-bags учитывает бренд, модель, состояние и цвет. Например, красная сумка будет стоить дешевле, чем универсальная черная, которая подойдет под любой гардероб. Иногда сервис отказывается покупать сумку — если понимает, что ее никто не купит, или если состояние сумки неудовлетворительное. Долю принимаемых заявок на продажу из общего числа предпринимательница назвать затрудняется.
После того как продавец соглашается на один из предложенных вариантов, он может привезти сумку в бутик либо отправить курьером в офис. В этот момент стороны подписывают договор, согласно которому в случае, если сумка окажется неоригинальной, продавец должен будет заплатить штраф в размере 5000–15 000 рублей в зависимости от бренда.
Если сумка проходит аутентификацию, ее отправляют на описание и фотосессию, затем публикуют изображения в Telegram-канале и на сайте, а после выставляют в бутике. Купить сумку проще, чем продать: можно прийти в бутик или заказать доставку в любой город России.
По словам Иванец, нигде не учат тому, как отличать подделку от оригинала бренда: «Ты должен сам увидеть тысячи одинаковых сумок — фейковых и оригинальных». Чтобы научиться этому и понять, как сейчас выглядят фейки, она читала статьи по теме и посещала точки продаж подделок. Со временем предпринимательница, по собственным словам, научилась различать фейки по фотографиям.
Без ошибок не обошлось: в начале 2020 года Иванец наткнулась в Avito на объявление о продаже сумки Chanel за 200 000 рублей. На фотографиях была оригинальная сумка, утверждает основательница Ex-bags. «На тот момент меня не было в Москве, и сумку забрала моя помощница. Когда мы открыли упаковку, в ней оказалась подделка», — рассказывает Иванец. Страницы продавца на Avito сразу исчезла, а телефон был недоступен. «Эта сумка до сих пор стоит у меня как напоминание о том случае», — рассказывает Иванец.
Сейчас процесс аутентификации сумки в Ex-bags устроен так: в первую очередь сотрудники проверяют ее серийный номер. По нему можно определить год и месяц производства, а по шрифту и написанию можно понять, оригинал это или подделка. Если серийный номер оторвался или его просто нет, аутентификаторы проверяют сумку по фурнитуре, коже и другим деталям. По словам Иванец, если сотрудники сомневаются в своих выводах, они могут отказаться от покупки.
Иванец отказалась раскрывать, где и как нашла оценщиков для Ex-bags. По ее словам, таких специалистов настолько мало, что стартап «бережет эту информацию».
Золотая жила
В июле 2022 года Ex-bags заработал в Дубае. Там сервис продает клиентам купленные в России подержанные сумки, рассказывает Иванец. Пока компания работает на новом рынке в тестовом режиме: покупателей вручную через знакомых ищут сотрудники Ex-bags.
В ОАЭ Ex-bags завел и зарубежный счет. Это позволило возобновить работу с зарубежными клиентами. По словам финансового директора проекта Владимира Краснова, совокупная глобальная выручка стартапа в 2022 году составила 120 млн рублей — это в полтора раза выше, чем в 2021-м. Большую часть — 70 млн рублей — при этом принесла работа в России. По данным СПАРК, прибыль российского направления в 2022 году составила 3,9 млн рублей.
Как Ex-bags сумел закрепиться на российском рынке? Во многом это объясняется органическим ростом ресейла, считает соосновательница ресейл-платформы Spin4Spin Наталья Пухарова. По ее словам, также у проекта «неплохо развернутый и креативный» маркетинг, который является основным драйвером развития в этой индустрии. «При этом конкурентов, с которыми нужно бороться за долю на рынке, не так много», — добавляет предпринимательница. По мнению Анны Автайкиной из The Cultt, Ex-bags успешно набирает обороты благодаря тренду на покупку подержанных вещей, экономической ситуации и переменам в потреблении.
Но у органического развития рынка люксового ресейла есть и минус. Иванец признается, что в связи с этим маржинальность бизнеса снизилась: «Раньше мы закупали подержанные сумки недорого, но спрос на них с каждым днем растет, а за ним и цены. Многие поняли, что это золотая жила». Из-за роста цен на подержанные сумки сервису пришлось на 10–15% снизить маржу.
В планах компании — добавить новые категории люксовых вещей. Стартап уже начал продавать ювелирные украшения, а в будущем планирует выйти на рынок часов люксовых производителей. Пока предпринимательница изучает новые направления, поэтому сроки их запуска неизвестны. Еще одна зона роста — расширение в Дубае. По словам Иванец, в 2023 году Ex-bags планирует провести второй инвестраунд на развитие в ОАЭ и открыть там бутик. По ее словам, это свободный и перспективный рынок.
«Ресейл — это развивающийся рынок. Люди по всему миру переходят на новую экономическую модель и даже с некоторой гордостью начинают тратить деньги на подержанные вещи», — заключает Иванец.
* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.