Оптовая торговля B2B: что изменилось за последние годы
B2B продажи сильно изменились за последние годы. Раньше термин «электронная коммерция» больше относился к сфере B2C, поскольку товары через интернет покупали обычные люди. Компании же медленно двигались в направлении автоматизации и диджитализации процессов. В первую очередь, на изменение формата работы организаций повлияла пандемия коронавируса, которая вынудила владельцев компаний искать варианты продолжать вести бизнес в условиях локдауна. Сейчас особенно популярно стало такое решение, как портал B2B.
Сегодня создание собственной площадки B2B — это необходимость и возможность для компаний оставаться конкурентоспособными. Как поставщики товара, так и оптовые клиенты понимают все существующие преимущества автоматизации. B2B eCommerce продолжает развиваться, и эксперты компании Shopify прогнозируют рост сферы на 17% за 2023 год. Внедрение в работу онлайн площадок оптимизирует все происходящие в организации процессы, связанные с продажами. О том, как платформа может помочь бизнесу, читайте по ссылке.
Изменения в b2b e-commerce
В связи с массовым переходом компаний в онлайн стратегия продаж полностью трансформировалась. Оптовики учитывают актуальные тренды в электронной коммерции, чтобы их продукт оставался востребованным. Произошли изменения, под которые необходимо подстраиваться, когда проводится оптимизация процессов.
Изменения в воронке продаж. Об этом говорят исследования Rain Group. Ранее воронка продаж строилась в три этапа:
1) изучение проблемы;
2) предоставление варианта решения;
3) заключение договора между сторонами.
Сейчас же клиенты предпочитают уже заранее изучить вопросы самостоятельно и найти различные варианты ее решения. Теперь чтобы привлечь клиента, необходимо предоставить ему каталог, где он сможет наглядно рассмотреть изображения товара, изучить описание, цены, сравнить с другими позициями, а также сразу заказать данный товар онлайн в любое удобное время.Подход к покупателю. Поскольку клиенты мыслят более критически и проверяют информацию через разные каналы, чем раньше, менеджер должен показать, что заинтересован в решении проблемы покупателя, а не в продаже товара, поэтому так важно узнать подробно, какой у клиента запрос, и выяснить, как сам покупатель видит решение проблемы. Только после этого можно предлагать решение.
Переговоры. Процесс переговоров — важный этап заключения сделки между сторонами. Он не сильно изменился с доковидных времен, поскольку именно на этой стадии покупатель и продавец обсуждают условия и перспективы сотрудничества. Однако стоит отметить, что этот этап стало намного проще и быстрее проводить, благодаря возможности внедрить в площадку видеосвязь. Стороны могут обсудить все в реальном времени онлайн, а также можно и вовсе избежать коммуникаций, изучив всю необходимую информацию в онлайн-карточке товара.
Заключение договора. Подписание бумаг из долгой, бюрократической поцедуры превратилось в простую схему благодаря интеграции с ЭДО. Теперь все акты, документы, договоры формируются на площадке, и оптовый клиент может скачать их через личный кабинет.
Разработка площадки — очень перспективное вложение сегодня, поскольку она станет главным способом работы с клиентами. Если вам необходима разработка B2B-портала для обработки оптовых заказов, переходите по ссылке на сайт вендора и интегратора AGORA. Там вы сможете ознакомиться со всей необходимой информацией и задать интересующие вопросы.