Если торговля акциями и управление семейной недвижимостью не дают вам достаточно адреналина, попробуйте инвестировать в технологические стартапы в качестве бизнес-ангела. Так, как поступил предприниматель, участник AltaClub Александр Гаврилов. Делясь своим опытом в венчуре, он объясняет, почему фильтровать шум – важнейшая компетенция ангела, а задуматься о спасении мира стоит не раньше, чем дождешься проклятья от собственных внуков.
Нескучные деньги
Еще до того, как начать вкладывать в технологические стартапы в качестве бизнес-ангела, я имел определенный инвестиционный опыт. Опыт довольно разнообразный, но в то же время и очень типичный. До 2014 года я занимался в России предпринимательством – ресторанным бизнесом, ивентингом. Параллельно помогал отцу в построенной им весьма успешной семейной компании.
А потом случилось разное. Во-первых, в 2014-м по многим причинам и с различной успешностью я закрыл все свои российские проекты и уехал из страны. Во-вторых, папа как-то очень резко состарился. Кроме того, стало понятно, что продолжать его бизнес, во многом связанный с Запорожским трансформаторным заводом, в России стало невозможно.
Достаточная часть средств – наш семейный «пенсионный фонд» – была выведена за границу. Его основой стала собранная с помощью профессиональных банкиров большая облигационная программа, которой мы очень довольны. Но, во-первых, это медленные деньги. Во-вторых, скучные. Как предприниматель, вставший на эту стезю не из-за отсутствия денег или еды, но главным образом по причине шила в известном месте, я чувствовал некоторое раздражение, утомление от того, что все слишком хорошо.
Поэтому, с одной стороны, начал пробовать разные формы более агрессивного инвестирования в ценные бумаги. Но довольно ыстро стало понятно, что мне это не годится – не моя органика. Управление семейной недвижимостью (у нас есть несколько домов в разных странах, которые покупались как дачи, но со временем начали сдаваться в аренду) также сложно было назвать увлекательным делом. В этот самый момент я начал щупать стартапы, просто чтобы понять, что это такое. И с тех пор, наверное, перепробовал все: инвестировал самостоятельно на ранних стадиях в разных странах, делал это «за компанию» с другими ангелами и через акселераторы в Европе, участвовал в американских синдикатах. Наконец, чуть больше двух лет назад я начал инвестировать через AltaClub. Это занятие легло на душу и дало опыт – многообразный, интересный, поучительный.
Момент погружения
На погружение в венчур, знакомство с устройством этого рынка ушло время. В известной степени моя первая технологическая инвестиция – издательский сервис Ridero, который мы создали и развивали с партнерами, – очень продвинула в этом смысле. Дело не в том, что инвестиции в компанию сразу по умолчанию превратили меня в опытного техноинвестора. Просто на определенном этапе развития компании стало понятно, что нам как технологическому бизнесу нужно очень быстро масштабироваться, искать инвесторские деньги, партнеров. В этот самый момент я в ужасе побежал на венчурный рынок, был вынужден погрузиться в него с головой. Процесс погружения оказался совсем не быстрым. Он занял примерно три года – время на то, чтобы достичь стартового уровня, с которого потом медленно и тяжело расти. На этот раз уже в качестве венчурного инвестора, бизнес-ангела.
В самом начале пути мне посчастливилось услышать несколько советов умудренного IT-предпринимателя и венчурного инвестора из Швеции Аннетт Нордвэл, которые с тех пор передаю по эстафете. Во-первых, не думайте, что приятное в жизни ангела-инвестора – общение со стартаперами: на 99% времени это будет муторная, неприятная работа, полная недовольства и взаимного раздражения. Напротив, другие бизнес-ангелы, с которыми вам доведется общаться и инвестировать, станут одной из самых интересных частей вашей жизни. Это люди, владеющие уникальным предпринимательским и житейским опытом. Которые, заработав серьезные деньги, не перешли в овощной режим сидения на грядке, а каждый день продолжают интересоваться новым. Они будут самым ценным, что вы здесь найдете, не упускайте возможности пообщаться с ними.
Во-вторых, не инвестируйте в один стартап сразу много денег, особенно если вы только начинаете. Если положите маленький чек и не заработаете так много, как вы хотели бы, ничего страшного. Но если вы поставите все на одну карту и потеряете все, то вам будет по-настоящему плохо.
Разумеется, я сделал все ровно наоборот и совершил все возможные ошибки.
Гипножаба и реальность
Ангелу всегда кажется, что его возможностей, его денег и компетенций достаточно, чтобы инвестировать в стратапы. И как правило, это неправда. Поэтому я стараюсь не инвестировать один. Просто запретил себе это делать. Мы с группой товарищей формируем консорциум, в котором будет достаточно компетенций: по обеспечению юридической поддержки, коммуникациям, финансовому сопровождению. Отдельная задача: надо постоянно сверять с реальностью то, что у фаундеров в голове. Происходящее там на своем внутреннем жаргоне мы давно привыкли называть гипножабой – по известному персонажу из мультфильма «Футурама», способному гипнотизировать зрителей взглядом и странным звуком.
Гипножаба – могучий инструмент, без которого вообще нельзя тронуться с места. Когда фаундер расписывает достоинства своего проекта и делает это убедительно, заражает сотрудников и инвесторов, его гипножаба работает отлично. Проблема в том, что фаундер, который сам «нализался» своей гипножабы, часто теряет контакт с реальностью. Так что, когда он вам рассказывает, как безупречно идут финансовые дела стартапа, его операционная деятельность, как поставщики просто в восторге от сроков возвратов товарных кредитов, технология не имеет равных в мире и т.п., инвестору нужно относиться к этому очень аккуратно. Не терять контакта с реальностью самому. Конечно, если вы надеетесь не потерять все, что вложили.
«Фильтр на ничто»
Однажды я завел разговор с одним из авторитетных управляющих – Сергеем Грибовым из Flint Capital – о том, что самое главное в работе венчурного инвестора. Грибов, всегда сдержанный и корректный, неожиданно вспыхнул, захрустел, как закоротивший провод, после чего ответил: главное в работе инвестора ранних стадий – чтобы окошко «Всехнафигпосылторга» никогда не закрывалось.
Во Flint посчитали, что в расчете на одну заявку стартапа на инвестиции от их фонда, которую они в итоге удовлетворяют, приходится около 500 отсеиваемых заявок. В тот момент, когда ты слышишь эту цифру, у тебя как у маленького, очень частного инвестора многое меняется в голове. Ты понимаешь, что нет ни возможности, ни экспертизы, чтобы проанализировать такое число стартапов. Физически ты не можешь даже встретиться с таким числом основателей.
Это очень интересно, потому что отсеивание 500 стартапов на одну одобренную заявку и есть инструмент набора ангелом его компетенций. Только после того, как эти 500 отсеяны, а ты насмотрелся на людей, предельно уверенных в себе, невероятно точно формулирующих, использующих в речи все мыслимые и немыслимые модные слова, и понял, что все это чушь и чешуя, у тебя слегка прокачана мозговая мышца, позволяющая отличать одно от другого.
В этом смысле я очень рекомендовал бы начинающим ангелам ездить на стартаперские конференции. Не для того, чтобы инвестировать – это необязательно. Но чтобы хотя бы на сцене посмотреть на этих людей, подумать и почувствовать: если они все такие одинаковые, но все такие бодрые, все произносят слово «единорог», то, скорее всего, просто есть некий набор ключевых форм шума, которые не значат ничего. Отрастить у себя в ухе «фильтр на это ничто» – отдельная и немаловажная работа ангела.
Наличие такого фильтра поможет справиться еще с одним видом белого шума – заклинаниями про спасение мира, на которые очень заточено пропагандистское обеспечение венчурного рынка. Это призывы в духе: «А давайте инвестируем вот сюда и спасем китов Гренландии от мусора с острова Сахалин». Или: «А давайте вложимся вот сюда, и все женщины Западной Сахары получат по сумочке Hermès».
Научиться отсеивать очень важно. Представьте: вам предстоит проанализировать гигантский поток стартапов на предмет инвестиций в сжатое время. Чтобы не наделать ошибок, в этот момент ты обязан выбрать для себя простую оптику. Практический совет здесь: не нужно сосредотачиваться на решении проблем всего человечества. По крайней мере, пока купюры еще не вываливаются у тебя из любого кармана, а твои внуки не начали проклинать тебя за то, что ты кладешь на их банковские счета слишком много денег. Вместо этого надо хотя бы поверхностно проанализировать рынки, отстранившись от эмоций. И только проделав все это, класть (или не класть!) в этот стартап свой чек. Первое инстинктивное желание вложиться в зеленые электрозаправки Антарктики – ведь это же так круто! – может оказаться ошибочным.
Рынок или основатель?
Что важнее для будущего успеха стартапа: его целевой рынок или фигура основателя? Это очень хороший и очень сложный вопрос, ответ на который напрямую влияет на инвестиционное решение бизнес-ангела. В этом контексте показательна история, о которой я не прекращаю размышлять с первых дней в качестве венчурного инвестора. Речь о скандально известном кейсе стартапа-единорога Theranos.
В начале нулевых американская студентка по имени Элизабет Холмс поняла, что может построить принципиально новую систему терапевтических анализов. Предполагалось, что технология основанной ею Theranos позволит по одной капле крови анализировать состояние здоровья человека и принимать решения о методах коррекции или лечения.
Идеи Холмс быстро завоевали симпатии общественности и инвесторов. Theranos стала единорогом, а место в ее борде занял сам Генри Киссинджер. Перед компанией открывался гигантский рынок и перспективы. Но потом что-то пошло не так.
В один прекрасный день журналист FT Джон Карейру уличил и обвинил Theranos в мошенничестве. После чего устроил публичную кампанию по выведению «безобразных стартаперов» на чистую воду. В результате Theranos, будучи миллиардным бизнесом, сдулся до нуля. Элизабет Холмс оказалась под следствием. Произошло это из-за исков, поданных против Theranos регулятором, властями штата Калифорния.
В то же время – и это очень важная деталь – никаких претензий к компании и ее фаундеру со стороны инвесторов не последовало: несмотря на страстные уговоры со стороны Карейру, они отказывались участвовать в судебном иске. Провал Theranos воспринимался ими как естественный риск венчурного инвестора, который, к их сожалению, реализовался. Частью этого риска была сама Холмс, которая, наевшись собственной гипножабы до полной потери связи с реальностью, сбила с толку и людей, решивших вложить в нее деньги.
Эта и подобные истории подталкивают к вполне прозрачному выводу: в венчурных инвестициях важны равно и рынок, и основатель. К этому стоит добавить еще один компонент – инвесторов, без которых успешные истории в венчуре не получаются, даже при наличии двух первых компонентов. Не так уж редки истории успеха стартапов, когда перед тем, как этому успеху случиться, выгоняют всю команду основателей. В какой-то момент, когда стартап обязан встать на регулярные бизнес-рельсы, фаундеры могут стать не мотором, а проблемой. Без них ничего бы не началось, но с ними невозможно ехать дальше.
Стартап из учебника
Сегодня в моем портфеле венчурных и технологических инвестиций около 20 стартапов. В их числе семь компаний, проинвестированных через AltaClub, и еще три – через эстонский акселератор, акционером которого я также являюсь. Некоторые из них меня очень радуют и особенно мне интересны. Одна из таких инвестиций – Catevering.
Посмотреть на него меня позвал Дмитрий Федоров, у которого есть похожий бизнес в России под названием Catery. Он представляет собой агрегатор заказов на кейтеринговое обслуживание, нацеленный на корпоративных клиентов.
Представьте: есть большая корпорация, которой надо заказать полсотни кейтерингов в год: на корпоративные праздники, мероприятия, обеды, приемы и прочее. Решить эту задачу можно двумя способами. Либо каждый раз при заказе проходить всю громоздкую систему тендеров, утверждений, KYC, контроля за конфликтами интересов. Но это трудно, неудобно и долго. Либо воспользоваться агрегатором. Таким, как Catery.
С большим успехом стартовав в Москве, Федоров начал масштабировать бизнес за рубежом. Чтобы делать это быстрее, вместо переноса в готовом виде своими силами и на свои деньги, фаундер предпочел находить команды в других регионах, отстававших от него на 2–3 года, и быстро доращивать их с помощью своей экспертизы.
Catery готовилась войти в две такие компании – в Берлине и Барселоне, когда мы встретились и договорились об инвестиции. Это был довольно большой чек для раннего периода – сотни тысяч долларов. И почти сразу после подписания сделки случился ковид, обрушивший и все рутины офисной работы, и кейтеринговый рынок как таковой.
Ситуация была очень неприятной. Это был момент, когда в голове крутилась лишь одна мысль: зажмурь глаза и спиши убытки. Парень, возглавлявший команду технологического продукта в Catevering, просто собрался и уехал домой в Венесуэлу. Но фаундер и генеральный директор предприятия, хрупкая такая быстроглазая девушка Лаура, не просто не опустила рук. Она начала быстро шевелиться – поднимать деньги локальных инвесторов, быстро резать расходы, быстро искать новые рынки. Быстро и очень дешево пробовать новые гипотезы. То есть повели себя так, как стартап из сладких журнальных историй или учебников про стартапы. С тех пор эта испанская инвестиция – одна из моих любимых. Я очень ею доволен.
Замыкая круг
Рано или поздно любому венчурному инвестору приходится принимать принципиальное решение: докладывать новые деньги в стартап на очередном инвестиционном раунде или выходить. Иногда – фиксировать меньшую прибыль, несмотря на то что стартап имеет задатки будущего единорога.
Мой первый выход – компания Lili Bank, в которую я инвестировал через AltaClub, из этого числа. Я предпочел зафиксировать прибыль, отказавшись от участия в новом раунде финансирования. Хотя было понятно, что компания уже взлетает в небо ракетой, а свободные деньги были. Тем не менее постфактум я очень доволен этим решением. Не тем, что хорошо заработал на инвестиции: заработать можно было бы гораздо больше. Но тем, что прошел весь цикл: положили деньги в AltaClub, инвестировали в стартап, увидели, как от раунда к раунду растет его стоимость, вышли из инвестиции тогда, когда вам это комфортно. К тому же почти сразу за первым выходом случился второй, тоже альтаклубовский, еще более симпатичный. Компания Deel, в которую участники клуба могли проинвестировать сразу после выхода из акселератора, на наших глазах сделалась единорогом, а устройство клуба позволило нам выйти с доходностью х24. Кажется, без AltaClub у меня лично не получилось бы ни войти, ни выйти по такой оценке и с таким количеством головной боли. Вот тут ты впервые чувствуешь, что круг замкнулся. Ясно, что цепочка работает. И главное: только пройдя по ней целиком, ты можешь с чистой совестью ощутить и думать, что ты не просто раскидываешься деньгами, как в казино, а на самом деле участвуешь в венчурных инвестициях.
Правила успеха бизнес-ангела Александра Гаврилова
Учитесь много
Учиться много, понимать тонкости, постоянно следить за рынком очень важно. Не стоит сразу бросаться в бой, опираясь только на знания, компетенции, деньги, накопленные в течение «прошлой» жизни. Даже если это успешная жизнь в бизнесе. Надо помнить, что это другая жизнь. Ту же мысль можно сформулировать иначе: походите по рынку. Нельзя покупать первые огурцы, которые видишь. Надо сначала пройтись по всему ряду и посмотреть, какими они вообще бывают. Возможно, вернуться к первым, но не раньше, чем прогуляешься по всем рядам.
Мыслите глобально
Согласно исследованию Европейской ассоциации бизнес-ангелов (EBAN), около 80% денег инвесторов на ранних стадиях вкладываются в стартапы на их домашних рынках. Мой совет: не поддавайтесь на это. Смотрите на мировые рынки. Смотрите на большие рынки. Смотрите на растущие рынки. Так вы сможете накопить интеллектуальную базу, начать разбираться, что к чему. Локальный рынок так или иначе придет к вам все равно. Даже если в итоге вы будете инвестировать только у себя в подъезде, вы станете инвестором уже совсем другого уровня.
Инвестируйте медленно
Есть универсальное правило для бизнеса и жизни: не надо гнаться за уходящим трамваем – обязательно придет следующий. Это справедливо и для стартапов. Прежде чем вы достанете кошелек, походите к ним в офис, на работу. Побудьте с ними месяц-другой, если есть такая возможность. Посмотрите, как они общаются между собой. Или поделайте с ними встречи, совещания два раза в неделю. У них есть время на раздумья. Пусть оно будет и у вас.
Александр Гаврилов, сооснователь и член совета директоров электронной издательской системы Ridero, участник клуба венчурных инвесторов AltaClub
Источник: SPEAR'S Russia