Роль категорийного менеджмента (КМ) очень трудно переоценить. Управление ассортиментом сложный и творческий процесс. Следовательно, знающий правила управления ассортиментом – это эксперт, а категорийный менеджмент – это главный принцип управления ассортиментом.
Предлагаем вашему вниманию мнение преподавателя Центра развития конкурентной политики и госзаказа РАНХиГС, эксперта в области закупок, тренера-консультанта Натальи Геннадьевны Уразовой.
Почему категорийный менеджмент становится камнем преткновения даже у специалистов?
Одна из причин — путаница в рознице, где категоризация идет по потребительскому восприятию. Например, в вашей голове зубная паста, зубная щетка и нить для чистки зубов будут одной категорией — гигиеной полости рта. Если же мы посмотрим на производство этих товаров, то это будут сильно отличающиеся способы производства, разное оборудование, разное сырье и независимые друг от друга поставщики.
В итоге методологию розничного КМ невозможно «насадить» на производственный. Даже если вы обеспечиваете развитие розничной сети и закупаете оборудование или строительно-монтажные работы, то не сможете по методичке по КМ вашей сети разработать категорийную стратегию.
«Стратегию? Я же простой закупщик!»
Да, если вы - категорийный менеджер, то компания запросит от вас категорийную стратегию. И не на год, а на несколько лет, где вы не просто должны будете управлять закупками (Purchasing), а управлять рынком поставок и включаться в работу по разработке продукции и изменению ее характеристик (Procurement).
Мало того, одним из маркеров наличия категорийного менеджмента будет отсутствие противостояния «мы» (закупки) и «они» (производство). И изменение культуры работы и отношений — тоже ответственность категорийного менеджера.
Категорийный менеджмент в закупках - это стратегический подход, где категорией управляют как бизнес-единицей.
Квалификация у категорийного менеджера должна быть как у самого крутого руководителя. Из простого менеджера-исполнителя заявок надо стать лидером изменений. И не только в своей компании, а на рынке поставок. Упс... Едва ли вас сразу кто-нибудь освободит от других категорий и операционки.
Что же делать? И главное когда?
Резонный вопрос!
Как ни странно, резервы спрятаны в … самом категорийном менеджменте, который подразумевает командную работу. И команда эта формируется из разных подразделений, так или иначе причастных к управлению категорией.
Категорийный менеджмент в закупках — это командная работа.
Подозреваю, что вам не стало легче от этого сообщения. Межфункциональное взаимодействие — один из самых сложных вопросов в бизнесе и самых острых в закупках.
Мы уже говорили об изменении культуры работы и отношений: раньше закупки были независимым подразделением, исполняющим заявки внутренних заказчиков, часто по принципу — «что заказали, то и закупили».
Категорийные менеджеры становятся инициаторами изменений и организаторами межфункциональной работы по совершенствованию, включаясь не только в определение потребности, управление спросом, но и в разработку продукции. И во многих случаях вы будете создавать межорганизационные межфункциональные команды с поставщиками и поставщиками поставщиков.
Сейчас главным показателем эффективности работы закупок является экономия на закупочной цене. При внедрении КМ акцент смещается на совокупную стоимость владения (Total Cost of Ownership), а для сложных стратегических категорий и на совокупную ценность владения (Total Value of Ownership).
Целью категорийного менеджмента является не только обеспечение точности поставок, но и создание прибыли в закупках и конкурентных преимуществ компании по скорости, гибкости, устойчивости и инновациям.
Чувствуете, как меняется принцип работы?
Категорийный менеджмент вносит в закупки стратегический подход, подразумевает управление рынком поставок, лидерство в изменениях, командную работу, создание прибыли через снижение совокупной стоимости владения и повышение ценности владения.
Категорийный менеджмент — это прорывное мышление.
Вам придется преодолевать все ограничивающие убеждения и находить новые решения в постоянно меняющихся условиях, то есть не просто «тушить пожары», а действовать проактивно, обеспечивая первенство компании в исследованиях и разработках, в инновациях и управлении рынком поставок.
А это не так уж и просто при таком резком изменении роли закупок — приказ и процедуру можно выпустить за пару дней, а вот изменение отношения к отделу закупок потребует умения управлять изменениями и стейкхолдерами.
Придется еще научиться пиарить отдел закупок внутри компании и компанию - перед поставщиками. Такая уж у нас функция - если закупки хорошо работают, то этого никто не замечает, но стоит сделать осечку и это увидят все. В среднем только 2% поставок имеют сбои. И это, разумеется, много, однако 98% точно в срок и в полном объеме — это гораздо больше и надо научиться об этом рассказывать.
Категорийный менеджмент — это про факты и данные.
Эдвардс Деминг как-то сказал мощную фразу: «В Бога мы верим, остальные должны предоставить данные!»
В категорийном менеджменте много аналитики, big data и data driven. Вот вам и еще одна строка в модели компетенций категорийного менеджера.
И центральная стена в Доме КМ: фокус на потребителе.
Обычные закупщики зачастую даже не знают, кто клиенты компании и каковы факторы успеха на рынке. Категорийный менеджер создает эти факторы успеха целенаправленно и хорошо знает не только требования внутреннего заказчика, но потребности потребителей. В общем, он действительно управляет категорией как бизнес-единицей.
Категорийный менеджмент — это не просто увеличение объема работы, а радикальное изменение ее, что неимоверно вдохновляет, ибо в этом много творчества и созидания!
Хотите стать специалистом в сфере закупок? Добро пожаловать в Центр развития конкурентной политики и государственного заказа РАНХиГС на программы обучения:
🔸 Мастер по закупочной деятельности - старт программы 29.01.2022 (идет набор)
🔸 Директор по снабжению - старт программы 29.01.2022 (идет набор)
Материал подготовлен пресс-службой Центра развития конкурентной политики и госзаказа РАНХиГС