Леонид Конобеев: отношения дистрибьюторов с розницей должны ужесточиться

Дистрибьюторам на фармрынке все чаще прочат роль логистических операторов. Но пока именно поставщики формируют финансовые правила работы в отрасли: от них зависят не только обороты аптечных сетей, но и объемы отсрочки платежа. Почему они сокращаются, а дистрибьюторы требуют твердых гарантий от розницы, рассказал в интервью «ФВ» генеральный директор АО НПК «Катрен» Леонид Конобеев. Он письменно ответил на вопросы издания, в том числе о судьбе пакета акций ЕБРР и планах развития розничного направления группы, которое включает недавно приобретенную сеть «Эркафарм». Несколько ее аптек уже работают под брендом «Аптека.ру».

«Эркафарм» и ее долги

— Насколько активы «Эркафарм» усилят розничное направление компании? Как вы отнеслись к широкому обсуждению планируемой сделки игроками рынка?

— Приобретение «Эркафарм» в кратко- и среднесрочной перспективе не повлияет на розничное направление — аптечную сеть «Мелодия здоровья», поскольку нормальный процесс слияния занимает около 3-5 лет. Таким образом дальнейшая стратегия будет определена после его завершения. Обсуждение рынком подобных новостей естественно, особенно с учетом пикантности способа утечки информации. Основной целью приобретения является усиление позиций в дистрибьюции, поскольку наша доля в крупнейших сетях мала по обозначенным ниже

— Не страшно ли было брать актив с такой долговой нагрузкой?

— Проблемная долговая нагрузка «Эркафарм» составляет около 7 млрд руб. и находится в рамках стандартного диапазона управления ликвидностью «Катрена». На рынке, на мой взгляд, присутствуют сети с более сложными проблемами. Финансовые проблемы, как было в «Эркафарм», решаются относительно легко. Ошибки стратегического характера, закрепленные в бизнес-модели и менеджменте, «Катрен» исправить не в состоянии.

— «Эркафарм» сохранила, кажется, все бренды, которые покупала, и превратилась в самую мультибрендовую сеть на рынке. Намерены ли вы уменьшать число брендов?

— С моей точки зрения, на рынке присутствует всего один бренд, генерирующий дополнительный трафик в аптеки, это «Аптека.ру». Количество аптек-участников уже превысило 20 тыс. и продолжает расти без каких-либо усилий со стороны «Катрена». Менеджмент «Эркафарм» самостоятельно принимает решения в области управления брендами и сейчас тестирует результаты полного ребрендинга десяти аптек в «Аптека.ру».

С «Мелодией здоровья» на рыночных принципах

— Планируете ли вы увеличивать число точек собственной сети «Мелодия здоровья»? Развитие аптечного бизнеса не мешает взаимоотношениям дистрибьютора с другими аптеками-партнерами?

— Планирование увеличения количества точек «Мелодии здоровья» — ответственность менеджмента этой сети. Меня интересуют только ее результаты по прибыли. Данный подход является стандартным для корпорации и применяется ко всем «дочкам». Идея получения убытков в связи с быстрым ростом выглядит, на мой взгляд, неспортивно и большее соответствует стартапам, которые готовы закрываться с вероятностью 80%.

Отношения с «Мелодией здоровья» выстроены на абсолютно рыночных принципах и никакого влияния на отношения с другими аптечными сетями не оказывают.

Судьба экс-пакета ЕБРР

— В начале 2021 года не раз слышала, что «Катрен» может стать объектом продажи. Откуда взялась эта информация?

— Возможно, это последствия встреч с инвесторами, интересующимися пакетом акций ЕБРР после его выхода. Данный интерес связан с желанием тем или иным способом приобщиться к приобретению доли в «Аптеке.ру», что вполне понятно, учитывая дикий рост стоимости акций интернет-компаний. Поскольку количество предложений непрерывно растет и отвлекает от работы, в ближайшее время мы примем решение по этому пакету. Из вариантов на данный момент наиболее предпочтительным выглядит прямой листинг на ММВБ, ориентированный на физические лица.*

Слишком много прямых контрактов

— На российском фармрынке «Катрен» уже много лет удерживает лидерство среди компаний-дистрибьюторов. Конкурентная борьба в этом сегменте идет между тремя игроками: «Катреном», «Пульсом» и «Протеком». Говорит ли это о том, что процесс консолидации на рынке дистрибуции завершен?

— Процесс консолидации можно считать завершенным, когда разрыв между третьим и четвертым местом в рейтинге будет в диапазоне пяти-десяти раз в зависимости от выборки стран для сравнения. Сейчас доля отличается в два или три раза, соответственно потенциал для консолидации сохраняется.

— Вы не прогнозируете снижение роли дистрибьюторов в процессе укрепления прямых взаимоотношений производителей с аптеками? Вас устраивает статус логистического оператора?

— Текущий уровень прямых взаимоотношений производителей с аптеками выглядит избыточным. Анализ рынков, сопоставимых с российским, показывает устойчивое наличие дистрибьюторов и незначительную долю прямых контрактов. Моду на прямые контракты стимулирует существование WALGREEN в США. Наличие одной успешной сети на крупнейшем мировом рынке не является статистическим примером успешности данной бизнес-модели.

Учитывая социальную значимость фармацевтического рынка, исключение дистрибьюторов невыгодно государству в первую очередь, поскольку многократно усложняет контроль за движением лекарственных средств. С позиции фундаментальной бизнес-теории, прямые контракты добавляют как минимум месяц запаса в цепочке поставок и генерируют неэффективные, в сравнении с работой TOP3 дистрибьюторов, затраты.

С точки зрения производителей, прямые контракты взрывообразно увеличивают риски по возврату денег за поставленный товар. Выбранный производителем баланс прямых поставок в аптечные сети и дистрибьюторам, входящих в TOP3, отражает его зрелость в данной части.

Статус логистического оператора мне непонятен, поскольку мы этот вид деятельности не оказываем и не знаем что это значит в рамках дистрибьюторской компании. В то же время мы контрактуем сотни логистических компаний/операторов, преимущественно частных предпринимателей, по всей стране для доставки товара с наших складов в аптеки. Доставкой товара в филиалы как правило занимаются крупные федеральные компании.

Ужесточение для оздоровления

— Многие аптеки в период пандемии высказывали недовольство ужесточением взаимоотношений с дистрибьюторами, в частности с «Катреном». Жаловались на сокращение отсрочки платежа, увеличение предоплаты. Именно от этих факторов, по данным розницы, зависел объем поставляемых в сеть дефицитных позиций.

— С фундаментальной точки зрения, отсрочка, предоставляемая аптеке, должна быть равна ее товарному запасу 30-45 дней в зависимости от размера. Лишняя отсрочка свидетельствует о ее убыточности или выведении денег из бизнеса, направлении их на долгосрочные инвестиции типа открытия или приобретения других аптек. Финансирование долгосрочных инвестиций за счет краткосрочных займов (товарных кредитов от дистрибьюторов ) — тяжелое нарушение финансовых правил. В конечном счете это приводит к банкротству или продаже бизнеса тем компаниям, которые это правило соблюдают. Пример с «Эркафарм» именно из этой серии.

Отсутствие дефицитных позиций и завышение цен дистрибьюторами для сетей с отсрочками свыше обозначенных считаю абсолютно справедливым и рыночным механизмом в работе с «болезненными и нарушителями». К счастью, данные проблемы слабо касаются «Катрена», и благородным делом «зачистки» этого сегмента преимущественно занимаются другие дистрибьюторы, поскольку «Катрен» с такими аптеками в основном не работает. Исключением по длительности отсрочки являются крупные сети, в чьем развитии мы заинтересованы, например, «Ригла», «Магнит», «Мелодия здоровья» и теперь «Эркафарм». Параметр заинтересованности обусловлен всего одним фактором: способностью оплатить долги сети ее акционером.

— Дистрибьюторы настаивают на предоставлении клиентами банковских/страховых гарантий, личных поручительств. По вашему мнению, ужесточились ли отношения дистрибьюторов с розницей?

— Безусловно, отношения дистрибьюторов с розницей ужесточились, а это показатель развития рынка. Но, на мой взгляд, текущий уровень «ужесточения» явно недостаточен для его оздоровления. «Катрен» свое решение по «ужесточению» принял давно и заплатил за это потерей первого места в рейтинге, с тех пор условия работы с аптеками и аптечными сетями не меняются. Политика других дистрибьюторов в отношении отсрочек аптекам будет меняться по мере сокращения отсрочек от производителей, потенциал которого далеко не исчерпан.

— Какие меры «Катрен» принимает для того, чтобы избежать роста задолженности?

— С задолженностью у «Катрена» все хорошо, поэтому никаких мер мы не предпринимаем. Наиболее простым и правильным способом предотвращения проблем с задолженностью я считаю правильный выбор партнеров, которым предоставляется отсрочка платежа.

— В 2018 году «Катрен» пытался продать долги партнеров — для российского фармрынка это был своего рода эксперимент. Чем он завершился, сколько удалось продать? Повторяете ли вы этот опыт?

— Такой способ работы с долгами является стандартной мировой практикой. Какие то долги мы продаем и будем продавать в будущем. В силу незначительности я этим вопросом не интересуюсь, но предполагаю что все дистрибьюторы пользуются этим механизмом, если не пользуются то это просто недоработка соответствующих служб дистрибьютора.

Конфликт с АСНА

— Примерно тогда же сложные взаимоотношения «Катрена» с АСНА вышли в публичную плоскость. После привлечения коллекторов удалось разрешить разногласия? Работаете ли вы сейчас с АСНА?

— Никаких отношений с аптечной ассоциацией АСНА «Катрен» не имеет, так же как и с прочими аптечными ассоциациями. Аптеки-участники АСНА работают с «Катреном» на общих основаниях, мы не интересуемся, как организованы их маркетинговые взаимоотношения с производителями. То, что у каких-то наших проблемных клиентов оказались общие с ассоциацией акционеры, явление рядовое, мы имеем в своей практике и более экзотические случаи. Мероприятия по взысканию долгов с проблемных клиентов — дело творческое, а в случае привлечения внешних подрядчиков или новых сотрудников приводят иногда к анекдотическим историям на радость журналистам. Перевод в публичную плоскость индивидуальных фантазий в таких случаях вызывает сожаление, и до этого случая публичные персоны, оказавшиеся в подобной ситуации, склонности к пиару не проявляли. Поскольку мне никто ни о чем не рассказывает, предполагаю, что на данный момент разногласия разрешены.

Онлайн против ТОПов

— Рынок онлайн-продаж за последний год претерпел существенные изменения. Как сказался выход такого игрока, как «Сбер Еаптека» на показателях вашего онлайн-сервиса «Аптеки.ру»? Поступали вам предложения продать эту часть бизнеса?

— Использование государственным Сбербанком своей прибыли для разрушения бизнеса своих клиентов вместо решения многочисленных социальных и инфраструктурных задач, стоящих перед государством, с моей точки зрения, аморально, что подтверждает обеспокоенность Центробанка. «Еаптека», используя административный ресурс и «безнаказанность» убыточной деятельности, формирует не только новый сервис, но и новые правила рынка. Сложившаяся особая щепетильность отрасли, предполагающая баланс между коммерческим и социальными интересами, под давлением «супербанка» смещается в сторону ее коммерциализации. Ослабление регуляторики и появление дополнительных звеньев в цепи поставок, безусловно, оживит рынок контрафактных лекарственных средств.

С другой стороны, существует объективная необходимость доставки на дом лекарств. С моей точки зрения, она должна происходить двумя способами. Первый — это доставка и по необходимости применение лекарственных средств специализированными (в регулятором плане) компаниями по уходу за больными на дому. Второе направление — это доставка препаратов на дом аптеками (или из аптек), находящимися на наименьшем расстоянии от потребителя. Такой способ обеспечивает наименьшие издержки и поддерживает экономику самих аптек. Мне известен успешный пример одной из крупнейших сетей по организации этого вида деятельности, который, надеюсь, получит распространение.

— Розница, особенно мелкая, периодически сообщает, что отказалась от работы с «Аптекой.ру». Они полагают, что сервис «оттягивает» на себя покупателей аптек и они только теряют в выручке. Вы согласны?

— Отказ мелких аптек от работы с «Аптекой.ру» означает, с моей точки зрения, ее проблему с платежами. К сожалению, консолидация рынка означает, что несколько тысяч аптек в год сменят владельцев или закроются. Клиентами «Аптеки.ру» в первую очередь являются мелкие аптеки и аптечные сети, поскольку дополнительный трафик «Аптеки.ру» генерирует, кроме своих продаж, дополнительные покупки посетителей и привыкание их к конкретной аптеке, если она заслуживает выбора по прочим показателям.

По сути, агрессивное развитие ТОПовых сетей сейчас в значительной мере сдерживается ростом «Аптеки.ру», поскольку мы забираем их покупателей и отдаем менее крупным. Как дистрибьютор мы категорически против консолидации аптечного рынка, поскольку это ведет к повышению рисков оплаты поставленного товара, исчезновению прибыли дистрибьюторов и в итоге монополизации рынка с повышением цен для конечного покупателя. Локальные примеры такой консолидации и супервысоких наценок мы уже наблюдаем, поскольку в эти регионы «Аптеку.ру» не пускают.

— «Катрен» завтра — это какая компания? Какие новые направления есть в активе? Когда их увидит рынок?

— В настоящий момент никаких новых проектов мы не рассматриваем, поскольку достаточно хлопот с имеющимися. Основными направлениями для нас являются вопросы, связанные с развитием ИТ и складских технологий для «Аптеки.ру».

*Прямой листинг – это процесс выхода компании на биржу, при котором продаются не новые акции, а уже существующие бумаги акционеров.