Есть множество источников лидогенеарции, и один из них – открытые данные о торгах. IT-компания Seldon рассказала, как использовать эту информацию, если вы не участвуете в торгах напрямую.
На торгах можно заработать, даже не становясь генеральным подрядчиком. Часто тендеры содержат много товарных позиций, чтобы их закрыть, основному исполнителю может потребоваться помощь. Это ваш шанс предложить свои услуги в качестве субподрядчика. Не столь важно, с чем именно связана ваша работа – в ней точно кто-то нуждается прямо сейчас.
Источники лидов:
1.Составьте список тендеров, победителям которых потенциально может потребоваться ваша помощь. Информация о торгах публикуется в Единой информационной системе (ЕИС), на электронных торговых площадках (ЭТП) и сайтах компаний. Вы можете искать ее вручную или доверить поиск тендерным агрегаторам, которые сделают это автоматически. Наиболее функциональные сервисы предлагают не только поиск и мониторинг, но также и аналитику процедур по разным параметрам.
При отборе обращайте особое внимание на условия тендера. Если объем работ невелик или планируется узкоспециализированный контракт, то, скорее всего услуги субподряда не потребуются. Чем крупнее и сложнее тендер, тем выше вероятность, что генподрядчик будет искать помощников. Следите за итогами отобранных процедур и связывайтесь с победителями.
2.Недавно заключенные контракты
Не ограничивайтесь поиском текущих процедур – ищите по недавно заключенным контрактам, причем не только по своему профилю, но и в смежных направлениях. Например, в контрактах на строительство могут потребоваться как работы по благоустройству территории, так и клининговые услуги. Ищите контракты по более широким параметрам, чем искали бы тендеры для прямого участия.
3.Генподрядчик ищет сам
Бывает такое, что компания становится победителем, не имея достаточно ресурсов на выполнение контракта, или регион исполнения отличается от фактического места нахождения генподрядчика. В этом случае основной исполнитель сам будет искать подрядчиков. В первую очередь, он обратится в компании, с которыми уже знаком.
Сделайте так, чтобы генподрядчик знал о вашей организации и вспомнил о ней, когда придет время. Тендерные сервисы помогут составить список участников и победителей процедур по вашей теме. Познакомьтесь с ними и поддерживайте контакт – рано или поздно это пригодится.
4.База заказчиков
Предлагайте заказчику выгодные условия поставок еще на этапе планирования закупок. Нередки случаи, когда взаимовыгодные отношения начинаются с закупки у единственного поставщика или же сам заказчик сам порекомендует вас будущему генподрядчику.
Работая на субподряде, учитывайте специфику контрактов по 44-ФЗ и 223-ФЗ:
- 44-ФЗ обязывает заказчиков осуществлять закупки у субъектов малого предпринимательства и социально ориентированных некоммерческих организаций (СМП и СОНКО). Реализовать это требование можно путем привлечения таких организаций в качестве субподрядчиков.
- Если СМП и СОНКО работает как субподрядчик по контракту в рамках 44-ФЗ, заказчик обязательно включит в текст контракта типовые условия, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 23.12.2016 №1466. На этом основании нужно будет предоставить генеральному подрядчику следующие документы:
1.Декларацию о принадлежности к субъектам малого предпринимательства (социально ориентированной некоммерческой организации), составленную в письменной форме, подписанную руководителем и заверенную печатью.
2.Подписанный с вашей стороны договор.
Также вы должны обладать правоспособностью на выполнение работ, оказание услуг (иметь лицензию, выписку из реестра СРО и др., если таковые необходимы).
- Типовые условия предписывают сторонам установить в договоре предельный срок на оплату обязательств. За поставленные товары, выполненные работы, оказанные услуги, исполнение отдельных этапы контракта вам обязаны предоставить оплату в течение 15 рабочих дней с даты подписания документов генеральным подрядчиком.
- В документации о закупке по 223-ФЗ заказчик может установить запрет на привлечение субподрядчиков и соисполнителей. Внимательно изучайте документы по каждой закупке. Если такого ограничения нет, сотрудничество вполне может состояться.
Помните: вся информация о тендерах есть в открытом доступе, соберите ее с помощью IT-инструментов. Используйте данные о заказчиках, участниках и победителях процедур как клиентскую базу, отдайте ее на проработку в телемаркетинг или отдел продаж. Читайте документацию, заранее оценивайте свои возможности и не бойтесь пробовать новое – это единственный шанс увеличить объемы продаж!