Мода на рациональное потребление отразилась и на мебельной отрасли. По данным компании «Ангстрем», 30% потребителей сегодня идет в магазин не столько за покупкой мебели, сколько за впечатлениями и атмосферой для своего пространства. Для людей важно пощупать товар живьем, оценить качество, представить его в своем интерьере. Сам процесс выбора превращается в удовольствие.
Just dance/shutterstock.com
«Сегодня ты должен продавать не просто мебель, а связанные с ней эмоции, стиль жизни, возможность выбирать и принимать решение, — отмечает коммерческий директор мебельного холдинга „Ангстрем“ Петр Казорин. — Когда мы поняли этот тренд, мы стали предлагать клиенту то, что ему действительно нужно. Ушли от навязчивого сервиса, навязчивой мебели, навязчивых условий, и полностью перестроились под потребности клиента. Мы переработали маркетинговую стратегию, начиная от товарной политики, заканчивая акционной, ценовой и ассортиментной. Если раньше мы основывались на том, что хотим продать, то есть на услугах дизайнеров, то сейчас идем от запроса покупателя. Как только мы это сделали, поток покупателей резко увеличился».
Для того, чтобы понять, каков сегодня этот запрос, компания «Ангстрем» провела серию исследований. В результате были выявлены две основные тенденции:
— все больше потребителей хотят приобретать эксклюзивную продукцию — порядка 10% отдают предпочтение мебели на заказ;
— от 8 до 10% продаж осуществляется через интернет-магазин, но в онлайн-покупках средний чек стандартно оказывается ниже, чем в розничной сети.
«Сейчас 50% торговых сетей, если не больше, говорят, что за продажами в интернете будущее, — замечает Петр Казорин. — Однако я не был бы столь категоричен. В онлайн продажах средний чек меньше, потому что в интернете чаще выбирают аксессуары для дома — приятные мелочи, которые приносят радость. Покупая мебель, клиент все равно хочет ее пощупать. Он приходит в интернет-магазин, бронирует, а потом чаще всего едет в салон. Ведь когда стоимость чека высокая, очень важно посмотреть вживую, как это выглядит. Поэтому, на мой взгляд, будущее за смешанной моделью онлайна и офлайна».
Компания выявила еще одну интересную тенденцию, связанную с особенностями крупных трат. Совершение покупки часто связано с приятным времяпрепровождением, поэтому мебельный холдинг запускает новый формат — магазины в крупных торговых комплексах. «Потребитель хочет купить там, где он еще и сможет отдохнуть, где есть фудкорт, лаундж-зоны, кино и так далее», — поясняет Казорин.