Tanki X
Темы интервью:
- зарплаты в России;
- «Танки Х» закрывают;
- год назад у компании была другая маркетинговая стратегия, почему от нее отказались;
- LTV «Танков Онлайн»;
- про перемены, которые ждут главную игру компании;
- рассказ про мобильный софт-лонч «Танки Онлайн»;
- структура доходов «Танки Онлайн»;
- главные вызовы, которые стоят перед Alternativa Games;
- сколько компания готова до конца года потратить на трафик.
***
Питерский офис Alternativa Games находится на Казанской, 7. Это самый центр города. В десяти минутах ходьбы — Зимний дворец. Тут почти нет новостроек. Все — старый фонд. Внутри антураж соответствующий: колонны, широкие мраморные лестницы, высоченные потолки.
Сам офис — здоровая комната под 60-80 квадратных метров. Стены хорошо отражают звук, поэтому лучше громко не разговаривать. Когда я прихожу, в офисе почти никого нет. Как объясняют чуть позже: большинство специалистов пока по привычке работают из дома.
Беседа с Геннадием из-за эха идет на приглушенных тонах. Мы сидим в импровизированной переговорке за стеклянным столом. За моей спиной — ряды столов и пара бородатых сотрудников.
Про питерский офис
Александр Семенов, App2Top.ru: Как давно открыт питерский офис?
Геннадий Клячман, маркетинговый директор Alternativa Games
Геннадий Клячман, Alternativa Games:Официально он появился полгода назад. Можно сказать, что он запустился, когда я пришел в компанию.
Но ведь команда была сформирована раньше?
Клячман: Да. Но офиса не было. Номинально до этого была одна комната, которой никто не пользовался. Постоянно шли поиски офиса. И как раз полгода назад они остановились на этом объекте. Было решено, что команду мы будем собирать здесь, в этих стенах.
Чем будет заниматься команда?
Клячман: Внешнее продюсирование и маркетинг.
Почему решили делать такое подразделение здесь, а не в Перми? Там туго с нетехническими специалистами?
Клячман: Да. Плюс, возможно, мы еще сформируем в Питере команду художников. В Перми с ними сложно.
А в Питере, получается, хорошо?
Клячман: На удивление, да. Несколько лет назад, когда я в RJ Games работал, мы ездили из Москвы сюда, пробовали одну конференцию по арту перевезти в Москву. В результате я понял, что в городе действительно очень много специалистов по арту, много классных ребят. Да и художники из других городов сюда стремятся, ломятся на различные конференции и в сообщество. У нас внутри компании уже были запросы от художников на переезд в Питер, т.к. тут больше движухи и людей.
Но по кадрам, уверен, Москва не хуже.
Клячман: Москва – большой конкурентный рынок. Мы, конечно, не стартап, но в то же время лезть туда особого смысла не видим.
Сейчас в Москве зарплаты выше?
Клячман: По моим ощущениям, сейчас в индустрии везде примерно одна и та же зарплата. Даже в Перми она не будет на порядок отличаться.
По всем вакансиям?
Клячман: Не по всем. Больше по техническим.
Например, программисты в Перми получают примерно столько же, сколько получают программисты в Москве, но хорошего уровня, не Junior (там всегда отдельная история).
Tanki X
Я правильно понимаю, что если ты программист Middle или Senior, то и в Москве, и в Питере, и в Перми ты будешь получать одни и те же деньги?
Клячман: Плюс-минус, да. Но, я не в целом про регионы говорю, а именно про Пермь. У нас очень много больших, серьезных технических компаний, которые перегрели рынок. Там же не только мы, там Xsolla, «Форсайт», CodeBits. При этом сам город — чуть больше миллиона человек.
А зарплаты у художников и маркетологов от локации сегодня зависят?
Клячман: По художникам не могу сказать, не знаю. Но все, что связано с маркетингом, мало зависит от места. Сейчас же многие привыкли работать удаленно.
К слову, по поводу перегрева рынка. Нам еще сегодня не дают расслабиться западные компании. Но они в первую очередь претендуют именно на программистов, наши маркетологи им точно не нужны. Слишком велика разница в скиллах.
Сам продакшн здесь будет?
Клячман: Посмотрим. Сейчас мы делаем три продукта. Если хоть один из них выстрелит, мы будем думать о расширении.
Про Танки
История с «Танками Онлайн» и «Танками X» все, закончена?
Клячман: Тут сложно. Изначально у нас была игра «Танки Онлайн», которая 10 лет назад выстрелила, которая до сих пор жива и приносит деньги.
Затем появились «Танки X». Мы пытались сделать ту же игру, но на Unity, с современными примочками. Не сработало по целому ряду причин.
В итоге мы решили попробовать заработать на том, чтобы отдавать эти две игры на издательство на разные территории разным издателям. Это тоже не сработало, не принесло больших денег. Единственное исключение — Китай, но и он сегодня не приносит космических сумм.
В итоге мы продолжаем поддерживать «Танки Онлайн», даже готовим мобильную версию игры, но при этом закрываем «Танки Х», поскольку она не отбивает даже косты на содержание.
Поскольку стратегия с передачей проекта различным издателям не оправдалась, было решено от нее полностью отказаться. Сегодня мы исключительно тюним «Танки Онлайн»: интегрируем новые фичи, проводим продуктовые активности и так далее. Вроде получается. Проект чувствует себя все лучше.
Мы также скоро будем запускать еще один проект, посмотрим, что из этого выйдет. Там уже классическая модель: покупай трафло – получай бабло.
Tanki X
Издавать будете сами, от стратегии передачи игр на паблишинг полностью отказались?
Клячман: Да, она ведь не работает.
Почему?
Клячман: Самая главная причина: при передаче игры сразу нескольким паблишерам у разработчиков серьезно увеличиваются косты на две статьи — на менеджеров, которые должны контролировать билды и взаимодействовать с каждым из партнеров, и на юридические услуги. И если у вас игра не является хитом, все эти вещи не окупаются.
Мы же, отказываясь от этой стратегии, сразу с себя снимаем головняк. Мы теперь можем спокойно сдавать новые билды, когда они готовы, а не когда требует тот или иной паблишер.
А как же история с трафиком, за которым обычно и идут к издателю?
Клячман: У нас есть деньги на трафик. Проблемы, которая волнует индиков — где взять $500 тысяч на трафик, — нет. Мы можем такие объемы заливать.
Сейчас другая задача стоит — выстроить маркетинговые процессы так, чтобы у нас получалось хорошо запускать свои новые мобильные проекты.
Новая система будет развиваться на базе мобильных танков?
Клячман: Не совсем, у мобильных танков есть болезнь веб-версии – очень низкое LTV. Игра живет исключительно на собственной аудитории и органике. Трафик на нее не закупается.
Если мы говорим о низком LTV, то, скорее всего, и ретеншен там относительно низкий.
Клячман: На самом деле, нет. Ретеншен там неплохой: 40% в первый день и 12% в седьмой. Это неплохо для проекта, которому 10 лет и который не сильно менялся последние 8 лет.
LTV очень низок из-за того, что в игре с самого начала была очень сильно поломана экономика. Мы сейчас активно пытаемся это исправить, и пока нам удается.
Что конкретно собираетесь делать?
Клячман: Например, в игре изначально была одна валюта. Мы вводим вторую. Дальше: не было ни нормального магазина, ни спецпредложений прочей современной монетизационной штуки. Ввели, смотрим, как это влияет на платежи.
Да, в игре за все годы так и не появилось обучения. Там вообще хватает вещей, на которые ты смотришь и думаешь: «Да вы чего, уже лет 10 назад это было стандартом». Удивительно, что игра при этом работает и приносит деньги.
«Танки Онлайн»
А как именно мобильная версия помогает веб-версии?
Клячман: Для ответа на этот вопрос важно понимать, зачем мы ее запустили. У мобильной версии «Танки Онлайн» было две цели.
Во-первых, остановить отток аудитории за счет нового притока пользователей с мобильной платформы. Это сделать удалось. У нас на одной органике сейчас в игру приходят 4-5 тысяч новых пользователей в день.
Во-вторых, дать старым пользователям возможность играть там, где им в конкретный момент удобнее. У нас же сервера единые. Прокачал танк на PC, поехал на дачу и там с мобайла продолжаешь играть на нем.
Вторую цель тоже выполнили?
Клячман: Более-менее. Остаются вопросы по управлению, но со временем мы точно эту задачу решим.
Наши прогнозы, которые мы закладывали по доходу мобильной версии, даже превышены чуть-чуть в этом году.
Монетизация у вас построена на IAP-ах?
Клячман: Да, все на них. Да и вариантов больше никаких нет. Мы думали о подписке, но пока отказались от ее реализации. Есть реклама, но она не приносит большого дохода, т.к. львиная доля игроков — из России и СНГ.
Какие у вас в игре монетизационные механики используются?
Клячман: У нас очень много механик используется. Проблема в том, что многие из них сделаны давно. Никто до конца не понимает, как игра работает. Разобраться в этом нет времени и людей: все силы тратятся на новый контент. Нам же надо для удержания аудитории все время готовить новые ивенты плюс базовые вещи интегрировать.
Из-за комплексности задач мы обычно очень долго ищем гейм-дизайнера.
Одно время у нас был только один гейм-дизайнер, да и он отвечал исключительно за PC-версию.
Зачем вам отдельный гейм-дизайнер на мобильную версию, если сервера общие и игра одна?
Клячман: Игра одна, но UX разный. Также для мобильной версии нужно было сделать нормальный отдельный туториал. Мы же хотим привлекать новую аудиторию через мобильную версию, а как это сделать, если обучение плохое?
Сейчас второго гейм-дизайнера нашли?
Клячман: Да, но мы отошли от изначальной схемы. Решили, что Senior займется новым контентом, а Middle станет тюнить все.
От сценария, когда один отвечает только за PC, а второй только за мобайл, мы отказались.
«Танки Онлайн»
Сколько в команде «Танки Онлайн» человек?
Клячман: Если не считать команду, которая сейчас портированием занимается, человек 15.
Что конкретно делает команда портирования?
Клячман: Полностью переписывает игру под HTML5.
Из-за того, что оригинальная версия была собрана на нашем внутреннем флэш-движке, мы даже для iOS не смогли в свое время сделать версию, писали на Kotlin только под Android.
И это только часть проблемы. Даже минимальное изменение интерфейса во флэш-версии занимает от двух недель. Плюс Google обрубает любой флэш-контент.
В общем, этот переезд для наc сегодня одна из первоочередных задач.
И на iOS спокойно после этого переедете?
Клячман: Да. У нас вообще наконец пойдет нормальная разработка. Сейчас же мы, считай, на три фронта работаем. Постоянно апдейтим веб-версию на флэше, докручиваем Android-версию и готовим к релизу HTML5-порт. Это как три отдельные игры.
После того как выкатим HTML5-версию, у нас начнется стандартная разработка как на Unity: пилим одну игру, дальше компилим для разных платформ и отдыхаем.
При этом мобильную версию на Kotlin вы выпустили совсем недавно?
Клячман: Да, в декабре прошлого года. Это отдельная большая история.
Перед запуском мы держали в уме два момента.
Первый. Есть много людей, которые играют в «Танки Онлайн». Как и любая аудитория такой игры, она токсичная. Если что-то идет не так, она очень остро реагирует, и это сказывается на продажах.
Второй. Если мы открываем на весь мир сразу, то получаем огромный большой буст трафика. Его можно легко потерять, если мы допустим какую-либо ошибку.
Поэтому мы сделали софт-лонч в четырех странах. Мы выбирали регионы, исходя из того, где у нас хороший LTV и наименее токсичная аудитория.
При этом мы дали возможность наиболее лояльной аудитории поиграть в проект на самом раннем этапе. Правда, за деньги.
Иными словами, если игрок не хотел ждать, он мог приобрести ранний доступ к мобильной версии.
«Танки Онлайн»
И как игроки отреагировали?
Клячман: Отлично. Все ранние доступы раскупили.
Как велика у игры сегодня аудитория?
Клячман: MAU — 3 млн.
А совокупные загрузки считали?
Клячман: Нет, да я и особого смысла не вижу. Миллионами загрузок сегодня уже никого не удивишь. Есть же множество игр, которые живут вне чартов. Они закупают трафик, отбивают его и остаются в плюсе. Это успех.
Alternativa Games— успешная компания в этом плане?
Клячман: Да. Компания живет на свои собственные деньги, уже долгое время выплачивает дивиденды своими инвесторам, расширяется.
Мобильный DAU можешь раскрыть?
Клячман: 50-60 тысяч. 30% этого трафика — новая аудитория.
Оставшиеся — это те, кто пришел с PC?
Клячман: Да.
Сколько людей пришло с раннего доступа?
Клячман: Конкретную цифру по всей тестовой аудитории не назову, но продали мы 10 тысяч доступов игрокам, не живущим в упомянутых регионах.
К слову, в рамках софт-лонча мы также хотели благодаря лояльной аудитории набрать хороших оценок.
Удалось?
Клячман: Да. Собрали хорошие оценки, чтобы нас на момент мирового запуска не утопили школьники и другие токсичные ребята.
После этого мы доработали игру, добавили новых фич и перед Новым годом открыли игру на весь мир.
В первую неделю было по 15-20 тысяч установок в день. Сейчас сократилось до 5-6 тысяч.
«Танки Онлайн»
В каком виде вы выводили проект на мобайл?
Клячман: Мобильная версия почти во всем повторяла веб-версию. Ключевая разница — монетизация.
Недостаток браузерной версии — приученность аудитории к скидкам. Alternativa Games годами приучала игроков к этой штуке. Это негативно сказалось на монетизации в целом.
Скидки — популярный инструмент монетизации в играх. Что с ними не так в «Танках Online»?
Клячман: Люди склонны к накопительству. Стоит тебе запустить акцию, так они тут же набегают, скупают все, а потом долго не тратят, ждут следующей акции.
Мы в мобильной версии сделали магазин вообще без скидок, но ввели туда спецпредложение для различных групп игроков. Сейчас тестируем. Возможно, будем переносить это и на десктоп.
Так что можно сказать, что мобильная версия выполняет еще и тестовую функцию отчасти.
Что еще тестировали в мобайле, а затем вводили в десктопной версии?
Клячман: Баттл-пасс.
Какой прирост он дал?
Клячман: На 10% выросла ежемесячная выручка.
Какая в целом у игры структура дохода?
Клячман: Основную часть зарабатывают специальные наборы, которые дают буст по силе, еще порядка 30% дают лутбоксы, наравне с баттл-пассами зарабатывают ивентовые вещи.
Что еще хорошо работает?
Неплохо заходят уникальные предложения по кастомизации, у них хорошая unit-экономика. Конечно же, новый контент.
Еще хорошо работает продажа баттл-пасса совместно с премиум-аккаунтом, который у нас ускоряет получение уровней внутри сезона.
Игроки обычно хейтят, если в игре продается сила. Как вы решаете этот вопрос?
«Танки Онлайн»
Клячман: С этим ничего не сделаешь. В покупке силы вся суть фритуплея. Ты либо платишь и сразу получаешь все ништяки, либо не платишь и долго растешь.
Еще важно понимать: аудитория любого проекта делится на большинство и громкое меньшинство, которое всегда чем-то будет недовольно.
Поэтому главное при разработке не отказываться от инструмента монетизации, а смотреть — не уходит ли аудитория, не платит ли меньше.
Про процессы и компанию
Возвращаясь к студии: кто решает, какие в игре будут нововведения?
Клячман: У нас есть кворум, состоящий из пяти человек:
- продюсера проекта;
- генерального продюсера;
- маркетингового директора;
- технического директора;
- генерального директора.
Мы собираемся вместе, обсуждаем и решаем.
И как часто встречаетесь?
Клячман: Раз в неделю. Полтора часа по понедельникам нам хватает.
И по итогу обсуждения многие вещи внедряются?
Клячман: Да. Например, несколько месяцев назад мы пришли к выводу, что надо игру переводить на новый движок полностью.
Насколько вообще сейчас большая компания Alternativa Games?
Клячман: Где-то человек 100.
Около десяти человек работает над новым проектом в жанре «королевская битва», еще столько же работает над еще одним мобильным проектом, который только в конце года выйдет.
К каждой команде периодически подключаются группы специалистов, они на подхвате.
«Танки Онлайн»
Можешь выделить главные проблемы, которые сейчас стоят перед Alternativa Games?
Клячман: Давай я тебе лучше главный вызов назову — слезть с иглы «Танки Онлайн», найти новые источники дохода.
Мы все реалисты и понимаем, что «Танки Онлайн» максимум проживут еще лет пять. Конечно, мы сейчас проект полностью отрефакторим, наполним новым контентом и новыми фичами. Но все равно дольше еще пяти лет она вряд ли проживет.
За это время нам надо, во-первых, научиться делать новые проекты быстро и качественно, во-вторых, научиться на них зарабатывать. Вот и все.
Плюс какие-то вызовы мы за последний год уже решили.
Например?
Клячман: В компании много наследственных проблем. Одна из них заключалась в том, что не было устоявшейся структуры. Были отдельные люди, которые сразу отвечали за широкий фронт работ.
Мы от этого отказались в пользу отделов. Например, с одной стороны у нас у каждого проекта есть свой маркетолог. Но есть и отдел маркетинга. И задача каждого маркетолога — грамотно распорядиться ресурсами отдела, чтобы игра хорошо себя показала.
Он больше не должен сразу и креативы рисовать, и трафик лично покупать, и чем-то еще заниматься. У него здесь больше менеджерская задача.
К слову, можешь озвучить цифру, сколько вы сейчас готовы на маркетинг тратить?
Клячман: Сколько мы готовы – это одно, а сколько мы хотим – это другое.
Мы в этом году себе запланировали немного, поскольку у нас в этом году пока одни софт-лончи. Я думаю, порядка $100 тыс.
Для проверки этого будет более чем достаточно. Если продукт заработает — будем лить и тюнить дальше.
А если нет?
Клячман: Тогда либо мы будем их перерабатывать, либо выкинем и перебросим ресурсы на другие вещи.