«Мы столкнулись со сложной задачей: парк-отель "Бурдугуз" имел репутацию советского заведения. Между тем недавно владелец вложил немалые средства в реконструкцию и отель получил 4 звезды. Пришла пора провести репозиционирование», – говорит интернет-маркетолог Ксения Чибисова. О том, какая стратегия для этого была выбрана, она рассказала на конференции РИМ 2019.
Сайт нужен обязательно
На репозиционирование обновленного парка-отеля «Бурдугуз» был выделен бюджет в размере двухсот тысяч рублей. За эти же деньги требовалось обновить сайт и запустить рекламу.
Мы работали по следующим направлениям:
– продажи через сайт
– контекстная реклама
– работа с юрлицами и туристическими компаниями
– работа с агрегаторами
«Старый сайт требовал обновления в первую очередь, но большие затраты мы не могли себе позволить. Поэтому купили шаблон на WordPress за 59 долларов и обратились к подрядчикам. Они доработали шаблон под нас, добавили модуль бронирования от TravelLine, я наполнила новый сайт текстами и фотографиями. Получился очень хороший инструмент, который в сумме обошелся нам в 20 тысяч рублей. Срок реализации составил 10 дней.
Сайт нужен обязательно, – уверена Ксения, – по названию отеля, то есть по брендовому запросу всегда приходят клиенты. Это дешевый трафик, который мы получаем, не задействуя отдел продаж».
Теплая база – с мероприятий
Искать клиентов холодными прозвонами – дорого и неэффективно. Если задача – собрать теплую базу, нужно проводить мероприятия.
«Для корпоративных клиентов мы провели HR-день. Сотрудники именно этой службы отвечают за проведение корпоративов компании, то есть по сути являются покупателями данного продукта. Поэтому мы решили познакомить с конференц-возможностями обновленного отеля именно их.
Благодаря хедлайнерам такие мероприятия получают высокую виральность, то есть информация распространяется по соцсетям очень быстро.
Под такие спецпредложения как «Черная пятница» и ярмарка «Выбери свой новый год» мы подготовили лендинги, собрали на них все предложения от разных отелей нашей группы и запустили e-mail и sms-рассылку по базе корпоративных клиентов. По этому каналу мы получили почти 130 регистраций на ярмарку и бронь на 43 номероночи.
Многие думают, что sms-рассылки не работают. Работают! Только не забывайте ставить в текст активные ссылки на сайт.
Контекстную рекламу мы запустили по двум направлениям: географическому (рекламу видели те, кто интересовался Байкальским трактом и Листвянкой) и «на конкурентов». Второе направление не пошло, зато по ключевому слову «Листвянка» мы получили большое количество бронирований».
С агрегаторами и туроператорами веселее
Еще один эффективный инструмент – продажи через агрегаторы и туроператоров. А участие в выставках позволяет расширить базу контактов.
«Мы работали с туристическими компаниями по всей России, вместе с ними участвовали в специализированной туристической онлайн выставке. В результате получили порядка восьмисот регистраций и двухсот онлайн-слушателей. В дальнейшем эта база используется для рассылки и прозвона.
Агрегаторов очень много, отели там активно размещаются. У нас хорошо пошли продажи через «101 отель», Booking.com и т.д. Компания TravelLine, которая разрабатывает IT-решения для отелей, проводит множество обучающих вебинаров, а также может подсказать и другие площадки – агрегаторы и онлайн-выставки, в которых обязательно стоит участвовать».
То густо, то пусто
Работа – как по организации так и по продвижению может быть проделана огромная, но этого недостаточно. «Без CRM-системы с подключенной телефонией бюджет легко можно потратить впустую», – предупреждает Ксения Чибисова.
«Мы довольны результатами проделанной работы. Однако было несколько неприятных моментов, с которыми мы столкнулись. На HR-дне мы побоялись, что все желающие не поместятся в зале, и ограничили регистрацию. Как выяснилось – зря: часть людей не пришла. Хотя по телефону они подтверждали свое участие.
При организации другого нашего мероприятия, винной дегустации, мы столкнулись с другой проблемой: несмотря на уже зарекомендовавшую себя схему работы продажи шли плохо. Тогда мы сами позвонили на ресепшн отеля, чтобы «заказать столик». Девушка на том конце провода ответила, что такого мероприятия нет и положила трубку. Это к вопросу о том, что мало получить заявку, надо ее грамотно обработать. И здесь большим подспорьем может быть CRM-система».
