Российский технологический стартап, каков он? Чем занимается, на что живет, какие проблемы испытывает, какие планы вынашивает? Казалось бы, кому, как ни нам, инвесторам, знать ответы на все эти вопросы. Уж сколько питчей прослушали, сколько проектов проанализировали, чем еще нас можно удивить?
Оказалось, что можно. Исследование «Стартап Барометр» 2018 года, проведенное при поддержке ФРИИ и Ernst & Young, обнаружило немало интересных моментов. Полученные на основе опроса 300 основателей бизнеса результаты вызвали неоднозначную интерпретацию. Оптимисты оценили зрелость российской стартап индустрии, пессимисты акцентировали внимание на ее дефектах. Вот три «голых» факта, вызвавших наиболее жаркие дискуссии.
Факт №1: 71% российских стартапов основаны на собственные средства, без помощи институциональных инвесторов (венчурных фондов, бизнес-ангелов, институтов развития, краудсорсинговых площадок и т. д.).
О чем это может говорить? Если сравнить полученную картинку с международной практикой, то расхождение окажется колоссальным. В США, например, особенно в инновационных хабах (Кремниевой долине, Бостоне, Лос-Анджелесе или Сиэтле), среди зарабатывающих стартапов доля привлекших инвестиции приближается к 100%. То есть лучшие мировые практики мы не повторяем. Более того, по мере роста компаний ситуация особо не меняется: основным источником средств для 40% компаний остается начальное финансирование, 33% развиваются за счет выручки. Внешние инвесторы, не являющиеся основателями, есть только у 30%.
Недостатки такого расклада вполне очевидны: у большинства проектов нет средств для быстрого развития, а значит, и возможности для перехода в другую лигу. Как показывает мировая практика, единорогами становятся только спринтеры — те, кто вырвался вперед буквально на старте и смог сделать резкий скачок в развитии. Стратегия стайера не обеспечит команде победы в конкурентной борьбе. Для концентрации сил нужен серьезный допинг — деньги инвесторов.
Что может быть в этом хорошего? Возможно, преимущества не столь заметны, но они есть. Компании на ранних стадиях без выручки готовы сами отвечать за собственные риски, не перекладывая ответственность на профессиональных участников рынка. И у них это получается! Да, они не срываются с места, как Усэйн Болт, зато умеют беречь дыхание на марафонских дистанциях, как Деннис Киметто.
К тому же основатели не попадают в зависимость и сохраняют долю в компании, что стимулирует их в дальнейшем наращивать обороты и развивать бизнес. У них нет «аркана», который диктует им темпы роста и условия выхода. Для них и выход в перспективе может быть проще, так как основателей обычно устраивает более низкая цена, на которую никогда бы не согласились инвесторы.
Для тех, кто находится по ту стороны баррикад, — профессиональных инвесторов, есть тоже немало положительных моментов. Прежде всего это возможности для дальнейшей институционализации венчурного рынка, которые открываются на фоне такого количества недофинансированных стартапов. «Стартап Барометр» показал: почти у половины тех стартапов, имеющих финансирование, основной источник внешнего капитала — это частный непрофильный инвестор. У 27% — бизнес-ангел. Фонды входят в бизнес только у 24% опрошенных.
Очевидно, что существующие венчурные структуры не справляются с ситуацией: возможно, стартапы и были бы готовы привлекать деньги извне, но не могут, так как непрофильных источников на всех не хватает, а профильные не особо охотно инвестируют в проекты ранних стадий. То есть на рынке явно есть свободная ниша, требующая отличных от классических механизмов финансирования (например, небанковское залоговое кредитование или факторинг).
Факт №2: 33% фаундеров сосредоточены не на сбыте и не на поиске инвестора, а на… разработке продукта! Хотя при этом своей самой серьезной проблемой сами предприниматели называют нехватку денег (45%).
Парадокс? Возможно. Почему бы при отсутствии нужных для роста денег не переключить внимание на поиски новых клиентов или инвесторов? Тем более что фаундеры все-таки бизнесмены, а не программисты (вопрос не в образовании, а в их статусе по отношению к собственному проекту). Сосредоточившись на продукте, предприниматели тем самым попадают в замкнутый круг: протестировать продукт и его востребованность на рынке может только сбыт.
А теперь давайте посмотрим на эту же ситуацию с другой стороны. Как известно, большинство проинвестированных проектов не приходят в фонды самостоятельно. Обычно все происходит по-другому: инвесторы сами мониторят рынок и находят тех, у кого есть потенциал. Замечая интересную команду, они берут ее «на радар» и внимательно отслеживают — до тех пор, пока проект не дорастет до нужных размеров. Не исключено, что основатели бизнесов абсолютно правы, все свои усилия направляя на разработку продукта: если результат будет качественным, то инвесторы их сами найдут. А если так, зачем отвлекаться и заниматься их поиском самостоятельно? Вполне заслуживающая внимания гипотеза.
Факт №3: российские стартапы не торопятся выходить на международный рынок. Около 70% опрошенных отметили, что получают внутри страны от 75% до 100% всего дохода.
С чем это может быть связано? В первую очередь с отсутствием амбиций и веры в свои возможности. Согласно данным «Стартап Барометра», только 1% опрошенных признались, что уже попробовали это сделать, но у них не получилось. Во-вторых, элементарно — с незнанием языка и недостаточной мобильностью. Европейский предприниматель легко сорвется с насиженного места и уедет в Силиконовую долину, тогда как наш 100 раз задумается: а стоит ли игра свеч, может, синица в руке все-таки надежнее? Да и березок за окном там точно не будет, одни пальмы да кактусы.
На первый взгляд откровенно грустная картинка, которая говорит о том, что на российском технологическом рынке нет значимых успешных бизнесов. Если потенциал спроса ограничен локальной границей, особо не разбежишься. Российский рынок слишком мал и слаб, чтобы обеспечить ликвидность инвесторам, и многие проекты не получают инвестиции именно потому, что не продают за рубежом.
Что на это возразят оптимисты? На самом деле концентрация на домашнем рынке может быть следствием определенного прагматизма, здравой оценки своих сил и стартовых компетенций. Да, я не знаю английского языка и не понимаю, как у них там устроен рынок. Зачем мне этот журавль, если моя потенциальная аудитория здесь превышает население Франции? Тем более что мой сервис привязан к местной экосистеме, законодательству и особенностям экономики. На волне 54-ФЗ я разработаю и продам миллионы онлайн-касс, которые за пределами России никому не нужны. Или пойду автоматизировать рынки, которым ой как нужны современные технологии, например, строительство. А это, между прочим, 7,5 трлн рублей в год. В конце концов фокус на отечественные продукты и импортозамещение пока еще тоже никто не отменял.
Интерпретация важнее факта. Каждый может выбрать ту сторону медали, которая ему нравится больше. И не только в силу рациональных аргументов. Там, где риски особенно высоки, стоит полагаться на интуицию.