В быстро развивающемся бизнес-среде искусственный интеллект, или ИИ, занимает центральное место в преобразовании процессов продаж, делая их более эффективными и отвечающими динамичным требованиям рынка. Новое исследование Университета Алабамы в Бирмингеме под названием «ИИ в продажах: закладывание основы для будущих исследований» подчеркивает ключевую роль ИИ в изменении сектора продаж.
Профессор Школы бизнеса UAB Collat Коллин МакКлюр, доктор философии, и ее коллеги рассказывают о том, как инструменты искусственного интеллекта проникли в функцию продаж, подчеркивая, что «технологии искусственного интеллекта помогают улучшить каждый этап процесса продаж, особенно в том, что касается сложные продажи B2B». Поскольку прогнозируется, что к 2028 году ИИ будет выполнять 60% задач по продажам (что значительно больше, чем 45% в 2023 году), сфера продаж находится на пороге значительной трансформации.
Исследование , опубликованное в журнале «Журнал личных продаж и управления продажами» , представляет собой всесторонний анализ последствий ИИ для различных заинтересованных сторон.
Для продавцов: искусственный интеллект снижает рутинную рабочую нагрузку и помогает сосредоточиться на стратегической деятельности. Как отмечают исследователи, «торговые представители будут меньше фокусироваться на таких действиях, как поиск потенциальных клиентов и холодные звонки, благодаря способности ИИ анализировать данные и прогнозировать поведение клиентов с высокой точностью».
Для менеджеров по продажам: ИИ помогает улучшить коучинг и эффективно отслеживать эффективность. Менеджеры могут использовать инструменты искусственного интеллекта для получения обратной связи и рекомендаций в режиме реального времени, что делает процесс коучинга более персонализированным и основанным на данных.
Для организаций: предсказательная сила ИИ способствует более точному прогнозированию продаж и принятию стратегических решений, позволяя организациям более гибко ориентироваться в сложных рыночных условиях.
Для клиентов: они получают выгоду от более индивидуального взаимодействия и обслуживания, что повышает их общий опыт и удовлетворенность.
В исследовании рассматриваются проблемы интеграции ИИ, такие как необходимость постоянного обучения и адаптации к новым технологиям, а также риски, связанные с точностью данных и проблемами конфиденциальности.
«Поскольку ИИ влияет на различные заинтересованные стороны, необходим общий обзор проблем и возможностей, которые ИИ представляет для функции продаж», — сказал МакКлюр. «Нам необходимо глубже изучить, как технологии искусственного интеллекта могут еще больше революционизировать стратегии продаж и управление клиентами. Наше исследование подчеркивает важность изучения долгосрочного воздействия искусственного интеллекта на отношения с клиентами и растущие потребности торговых организаций».
Исследование исследователями практического применения ИИ в продажах демонстрирует различные инструменты, используемые в настоящее время. Например, приложения искусственного интеллекта, такие как Gong и Salesforce.com, упоминаются за их способность улучшать оценку потенциальных клиентов и управление взаимоотношениями с клиентами соответственно. Эти инструменты служат примером того, как ИИ может оптимизировать операции и способствовать более значимому взаимодействию с клиентами.
«Скорость развития искусственного интеллекта требует постоянных исследований, чтобы идти в ногу с его достижениями и лучше понимать его широкое значение в различных секторах продаж», — сказал МакКлюр. «Нам нужен сбалансированный взгляд, который признает потенциал ИИ для преобразования продаж и необходимость стратегического контроля для эффективного управления его интеграцией».